Lecture n°37 : The Ultimate Sales Machine par Chet Holmes

ultimate-sales-machine

 

Lecture n°37 et dernier livre du cycle dédié à la vente du Personal MBA. Que ce fut dur ! Devenir papa dans moins de quatre semaines n’aide pas à garder le rythme, mais la motivation est intacte :)

 

Préface

 

En ce moment, une entreprise ferme ses portes toutes les 3 minutes, un directeur est débarqué toutes les 32 secondes, une entreprise change de propriétaire toutes les 15 minutes, 96% des entreprises échouent sur une période de 10 ans, 26 000 produits et marques sont introduits chaque année, entre 16 et 30% des clients changent leur loyauté à une marque en une seule soirée après avoir visionné une seule publicité à la télé, 74% des clients achètent autre chose que leur marque préférée, 29% des clients ne lisent pas de journaux…

Depuis 15 ans, Chet Holmes a été témoin du triplement du coût d’acquisition des clients par les entreprises. Les prix ont augmenté pour tous les médias de publicités, que ce soit la télévision, les journaux, la radio, Internet… tandis que le taux de pénétration (Internet exclus) a chuté.

Certains systèmes ont rendu possible le fait de ne plus avoir à regarder de publicités (TiVo sur télévision, AdBlock sur Internet). Ainsi, il est de plus en plus difficile d’atteindre les clients.

Toutes les méthodes présentées dans ce livre ne serviront à rien si nous ne les mettons pas en place avec une détermination forte et bornée. Devenir un maître de karaté ne consiste pas à apprendre 4 000 mouvements différents mais bien à répéter une poignée de mouvements 4 000 fois. La poignée de mouvements business présentée dans ce livre doit ainsi être répétée des milliers de fois pour obtenir le succès.

Cette répétition, cette discipline et cette détermination permettent d’être prêt à réagir automatiquement à n’importe quelle circonstance. Encore plus important, en se concentrant sur les 12 stratégies présentées dans ce livre, nous arriverons à faire mieux que notre compétition dans tous les domaines.

Peu importe notre entreprise : ces stratégies sont basiques mais en les répétant encore et encore notre entreprise tournera comme un automate. Les seules choses que nous devons fournir pour y arriver sont une discipline de fer et une grande détermination. C’est valable pour tous les domaines de notre vie : le succès nous demande de répéter encore et encore les bases avant de devenir meilleur.

Est-ce que notre entreprise ou notre département grandit à la vitesse que nous voulons ? Dans presque toutes les entreprises dans lesquelles Chet Holmes est intervenu, tout le monde travaille dur, du Président au commercial face aux clients. Mais si nous n’avons pas les outils nécessaires pour maîtriser chaque domaine de notre business, alors nous travaillons plus dur sans travailler plus intelligemment. Ce livre offre les outils.

 

Introduction

 

Chet Holmes explique en introduction une intervention qu’il a effectuée auprès d’une entreprise de lavage de tapis. Cette entreprise dispose de 30 000 clients qui achètent une prestation de lavage une fois tous les trois ans. Malgré une stratégie marketing de couponning, de discounts ciblés etc, l’entreprise n’arrivait pas à augmenter son nombre de clients.

Chet Holmes essaya de montrer que parfois il n’est pas nécessaire d’augmenter son nombre de clients si nous arrivons à faire acheter plus à nos clients existants. En rajoutant des données marché à l’offre de lavage de tapis, son objectif était de faire comprendre aux clients existants qu’il est tout aussi important de laver régulièrement ses tapis que d’emmener régulièrement ses enfants chez le médecin pour une visite. En effet il est prouvé que sans lavage régulier, les tapis gardent les bactéries et sont responsables de maladies.

L’auteur inventa donc le service « Gold » qui consistait pour les clients à payer un abonnement et d’avoir la société de lavage passer chez eux deux fois par an pour leur laver les tapis. 20% des clients qui auparavant n’achetaient la prestation qu’une seule fois par an choisirent ce plan.

C’est clairement un exemple de travail plus intelligent, pas plus difficile. La clé est d’appliquer avec une détermination exceptionnelle les 12 stratégies que Chet Holmes décrit dans ce livre. Cette détermination est souvent ce qu’il manque dans les entreprises.

Il est ainsi beaucoup plus efficace de se concentrer sur 12 stratégies pour les maîtriser plutôt que de se perdre entre 100 idées différentes que nous n’allons pas réussir à mettre en place. Ce livre est pour les cadres, les chefs d’entreprise, les entrepreneurs, les managers, les commerciaux, les représentants du service client. En bref, il est pour n’importe quelle personne qui joue un rôle dans l’opérationnel, le marketing, la vente ou la direction d’entreprise.

 

Chapitre 1 : Les secrets de gestion du temps des milliardaires ou comment maximiser notre productivité et aider nos collègues et employés à faire la même chose

 

Chet Holmes explique que la gestion du temps ne devrait justement pas en prendre beaucoup, du temps. C’est pour ça qu’il a séparé la gestion du temps en six étapes simples qui prennent cinq minutes à réaliser.

Ils sont évidents et simples à comprendre, mais ce qui fera la différence entre les personnes sera leur détermination à suivre ces étapes chaque jour pour les suivre pour ainsi garder le contrôle de leur journée.

D’expérience, l’auteur explique que la plupart des cadres sont dans un mode réactif : leur quotidien est occupé en réaction aux autres et à leurs activités, sans être capables d’être proactifs. C’est pourtant nécessaire pour construire la Machine Ultime de Ventes. Les CEO des plus grandes entreprises n’ont pas plus d’heures que les autres. Ils doivent devenir des experts de la gestion du temps et s’assurer que tout le monde dans leur entreprise détient également ces compétences.

Chet Holmes explique que dans l’une des entreprises qu’il a fondée, il est passé de semaines de 80 heures à des semaines de 9 heures, bien plus productives ! Pour faire cela, il découpa ses responsabilités en neuf secteurs.

Sa première action fut de bannir les réunions impromptues mais de formaliser des rencontres rituelles avec ses équipes, avec des tâches assignées et des deadlines claires à la fin de chaque réunion. La clé n’est pas d’en demander trop mais de comprendre que c’est une succession de petits changements qui permettent de transformer une entreprise.

Neuf domaines d’expertises peuvent sembler trop limités pour les grandes entreprises. Cela peut être 15 ou 20, peu importe. Chaque domaine de responsabilité doit faire l’objet d’une réunion d’une heure chaque semaine.

Les domaines de responsabilité peuvent être par exemple le service client, la vente, le contrôle des inventaires, les factures, le personnel, la technologie, les relations avec les partenaires.

Quelles sont les six étapes à suivre pour mieux gérer son temps ?

 

Etape 1 : Ne le toucher qu’une fois

Il nous est tous arrivé de commencer quelque chose et d’être dérangé par un mail, par un coup de téléphone ou un collègue qui rentre dans le bureau. Toutes ces interruptions sont très consommatrices de temps.

La clé dans cette étape est de ne pas ouvrir un mail si nous ne sommes pas prêts à le traiter. Nous aurons beaucoup de dossiers en attente, mais c’est préférable au fait d’ouvrir de nombreux sujets et de n’en terminer aucun.

Cette étape est cruciale quand elle est appliquée aux emails. C’est un outil formidable qui peut se retourner contre nous. Une politique à mettre en place dans les entreprises est de rédiger des objets de mails très clairs, qui nous permettent de savoir de quoi traite le mail sans avoir à l’ouvrir. Quand le sujet du mail change, l’objet doit changer également.

De cette façon, tout le monde sait s’il prend le temps d’ouvrir et donc de traiter un mail en fonction de son objet. Si nous ouvrons un mail qui ne peut être traité immédiatement, alors il faut le ranger dans un dossier « à faire «  adéquat.

L’email est un outil tant qu’il est pratique : si nous réagissons à la moindre alerte mail, nous avons perdu. La concentration est comme un muscle qui se renforce si nous nous concentrons plus. Si nous arrêtons de nous concentrer à chaque fois qu’un email arrive ou que le téléphone sonne, nous allons perdre de notre capacité à nous concentrer quand cela sera nécessaire.

Comme toutes les stratégies dans ce livre, la très grande majorité des gens trouveront ça parfaitement normal mais peu mettront en œuvre la détermination nécessaire pour que cela soit efficace.

 

Etape 2 : Faire des listes

Les listes permettent de rester concentré sur les grandes priorités.

La clé de la productivité est de s’attacher à réaliser les six choses les plus importantes de notre journée. Quand nous voulons nous sentir productifs, nous regardons notre liste, choisissons un de ces éléments et le réalisons. Après, nous nous sentons généralement bien.

Attention, la longueur d’une liste peut être décourageante. Plus une liste est longue, moins nous avons de chance de la terminer (et donc de ressentir ce besoin d’accomplissement) et plus les items qui resteront sur la liste à la fin de la journée seront des tâches difficiles et ennuyantes.

La règle est donc de ne lister que six choses qui doivent absolument être réalisées ce jour, chaque jour de la semaine. Bien sûr, nous pouvons disposer de listes mineures pour les sujets annexes, mais nos tâches indispensables chaque jour ne doivent pas dépasser six items.

 

Etape 3 : Planifier combien de temps nous aurons besoin pour chaque tâche

Avant de penser à quand réaliser une tâche, il faut penser à combien de temps nous allons dédier à cette tâche. C’est une étape importante pour s’assurer que les six tâches quotidiennes vont être réalisées chaque jour. Si un item est trop important pour qu’il soit réalisé en une journée, il faut alors écrire combien de temps nous allons lui consacrer aujourd’hui. Cela va nous permettre de prendre en charge des projets plus importants.

Nos six tâches les plus importantes devraient nous prendre aux alentours de six heures. Ce n’est pas réaliste de se fixer onze heures dans une journée, pour des questions de productivité mais aussi pour garder du mou pour gérer les imprévus et les interactions avec ses collègues.

 

Etape 4 : Planifier toute la journée

Nous devons allouer des créneaux dans notre agenda pour absolument tout ce que nous devons faire, notamment nos six tâches mais aussi un ou deux créneaux pour gérer les imprévus qui viendront se greffer au cours de la journée et pour tenir des petites réunions informatives. Ces deux créneaux agissent comme des tampons qui nous servent à garder le contrôle de notre agenda.

 

Etape 5 : Prioriser

Quand nous planifions notre journée, il faut toujours placer les tâches les plus difficiles en premier, parce que si nous les gardons pour la fin de la journée, nous n’aurons plus assez d’énergie pour les accomplir. En plaçant ces tâches compliquées en premier dans notre agenda, nous aurons un sentiment d’accomplissement quand nous les finaliserons.

20% de nos efforts nous apportent 80% de nos résultats. Pour cette raison, il est toujours très important de concentrer ses efforts sur les activités qui vont donner le plus de résultats. Ce sont souvent, mais pas tout le temps, les plus longues et les plus complexes.

Tous les commerciaux qui ne gèrent pas des portefeuilles de clients bien remplis devraient passer au moins quatre heures par jour en prospection. Quand l’entreprise tourne bien avec un certain nombre de clients embarqués, deux heures par commercial et par jour devraient être consacrées à la prospection.

En tant qu’entrepreneur dans une toute petite structure, c’est notre rôle de gérer cette prospection.

Parfois, notre fonction est naturellement réactive, c’est le cas des commerciaux et des personnes qui travaillent au service client. Même elles devraient planifier des créneaux de temps pour mener des tâches proactives, comme améliorer leurs compétences, leur performance, leur organisation… Ils auront bien sûr moins de temps dédié aux tâches proactives mais pourront toujours se remettre à les réaliser quand ils seront moins sollicités.

En tant que manager, c’est une vraie question que d’examiner les méthodes d’organisation de nos équipes et de voir comment ils priorisent ou planifient leur journée.

 

Etape 6 : « Est-ce que je vais souffrir de mettre ça à la poubelle ? »

Les études montrent que 80% des informations qui sont classées ne sont plus jamais consultées.  Nous devons nous poser cette question pour tous les éléments que nous voulons classer. Est-ce que cela a du sens de tout conserver ?

En conclusion, la gestion du temps ne doit pas être quelque chose de compliqué. SI nous arrivons à maîtriser ces six étapes, nous n’en croirons pas nos yeux. Bien sûr, même si nous y arrivons, des événements et des personnes viendront interférer avec nous  et notre programme sera chamboulé. Des urgences vont arriver et venir consommer une à deux heures de notre journée. Tant que nous avons planifié du temps flexible dans notre journée et des blancs dans notre planning, nous pouvons maîtriser ces interférences. La clé est de gérer ces interférences et de retourner travailler en suivant notre planning.

 

Chapitre 2 : Instituer des standards élevés et des formations régulières ou comment préprogrammer notre organisation pour qu’elle tourne comme une machine

 

D’après un article de la Harvard Business Review, seul 10% de la population a la motivation pour continuer à apprendre. Ces gens cherchent à apprendre et aiment apprendre. Les autres 90% ne cherchent pas à améliorer leurs compétences à moins que cela leur soit expressément demandé dans leurs objectifs professionnels. Aujourd’hui, la plupart des professions, que ce soit des agents immobiliers, des comptables, des avocats, des professionnels de santé ont dans l’obligation de se former en continu parce que sans ça ils ne pourraient pas continuer à exercer leur profession.

Imaginons un médecin qui ne se serait pas mis à jour avec les avancées médicales pendant 20 ans ?

Pourtant, dans certaines entreprises, il n’y a pas de formation obligatoire, ou très peu. Pour Chet Holmes, il est très important d’affûter nos compétences, nos outils et nos ressources pour devenir plus productifs. Peut-être que nos concurrents se forment régulièrement. Dans ce cas, il devient encore plus important de se former de manière continue, et ce, peu importe que nous soyons dans une grande entreprise ou une entreprise individuelle.

Chet Holmes nous demande nous poser six questions :

–          est-ce que tous les employés ont une grande performance dans chaque aspect de leur job avec un haut degré d’excellence et de régularité ?

–          est-ce que les résultats sont prédictibles parce que les formations et les compétences associées sont régulières ?

–          est-ce que chaque manager donne la même réponse à un problème ou à une question ?

–          est-ce que chaque employé donne la même réponse à un problème ou à une question ?

–          est-ce que le traitement des clients est similaire peu importe la personne de l’entreprise à qui il a affaire ?

–          est-ce que tous les membres de l’entreprise savent ce qui est considéré comme une bonne attitude ou des bonnes performances ?

Si une des réponses à ces questions est négative, alors nous ne sommes pas assez sérieux au sujet de la formation. Sans formation, l’activité des employés va diverger en fonction des événements, des personnes… parce que nous n’aurons pas fixé de standards. Avec une formation adéquate, tous les employés connaîtront les procédures idéales pour gérer un contact initial avec le client, les questions à poser à chaque client, les procédures du suivi… Plus nous sommes proactifs dans les formations, mieux sera… tout dans l’entreprise.

Les formations délibérées et en continu permettent d’augmenter la compréhension des objectifs de l’entreprise et aident à élever et à fixer les standards de performance.

Quand les clients font l’expérience d’un service au top peu importe à qui ils ont affaire dans l’organisation, ils continueront à nous acheter à nous. Sans entraînement et sans formations, nous allons perdre des clients que nous aurions pu sauver de manière proactive à mesure que les problèmes émergeaient.

Les formations nous font également gagner de l’argent parce qu’elles réduisent le turnover des employés. Quand les employés savent exactement quoi faire dans toutes les situations, ils ont les outils pour exceller dans l’entreprise. Les formations augmentent la confiance et réduisent le stress.

Dans une situation de vie ou de mort (comme une agression par exemple), nous rentrons dans une de deux catégories : soit nous n’avons aucun entraînement et essayons de deviner ce qu’il faut faire, soit nous sommes préparés et nous avons des idées spécifiques sur ce que nous pouvons faire. C’est exactement la même chose dans n’importe quel domaine du business.

Des formations peuvent couvrir n’importe quel domaine dans l’entreprise. Elles peuvent par exemple apprendre aux commerciaux à répondre à certaines objections.

Quand nous décidons de mettre au point nos programmes de formation, il faut se souvenir que c’est la répétition qui va être la clé pour « reprogrammer » notre entreprise ou notre département pour qu’il puisse tourner comme une machine. Personne ne devient bon à quoi que ce soit sans répétition. Il faut s’entraîner encore et encore avant que les mouvements ne deviennent automatiques.

La plupart des programmes de formations (même les meilleurs) apportent beaucoup d’informations à l’entreprise mais partent aussi vite qu’ils sont arrivés. Les employés sont revitalisés par ces nouvelles idées, mais cela ne dure pas très longtemps. La perception est que nous avons reçu beaucoup de valeur mais sans suivi il ne nous restera rien après une formation ponctuelle. Une formation ponctuelle est toujours préférable à une absence de formation, mais il y a des meilleures façons d’apprendre.

En faisant tourner les mêmes supports de formation régulièrement, les mêmes concepts sont sans cesse renforcés. Les compétences sont impactées durablement avec des répétitions. Quand tous les employés de notre entreprise parlent le même langage et suivent les mêmes procédures standardisées, la communication interne augmente fortement parce que tout le monde partage le même savoir.

Les effets d’une formation ponctuelle versus une formation répétée sont montrés sur le graphique suivant :

 

formation

 

Mais comment faire pour gérer une session de formation ?

Les gens qui assistent à la formation devraient savoir tout au début de la formation à quoi s’attendre :

–          le sujet qui sera couvert

–          combien de temps cela va prendre

–          comment l’information sera dispensée

–          les objectifs de cette session en particulier

–          le savoir ou les compétences qu’ils peuvent espérer obtenir

Quand les gens ont une bonne compréhension de ce qu’ils vont entendre et voir, ils seront mentalement prêts et concentrés sur leur formation.

L’environnement de la formation doit être approprié à l’apprentissage. Il faut que ce soit amusant ! L’environnement doit être ouvert : les gens doivent pouvoir faire des commentaires, des blagues et des suggestions sans aucun reproche. Par contre, la formation doit être obligatoire.

Nous retenons plus d’informations si nous voyons et entendons à la fois les concepts, plutôt que de simplement les entendre. Mais nous retenons encore plus d’informations si nous sommes activement engagés dans le process d’apprentissage, par exemple à travers des exercices ou des jeux de rôles. La moindre des choses est donc d’utiliser des aides visuelles dans notre formation parce qu’elles augmentent la mémorisation.

Il y a une grande variété de méthodes et d’outils que nous pouvons utiliser en formation. C’est une bonne idée que de mélanger quelques-unes de ces méthodes pour garder les gens éveillés.

 

La conférence / le discours

Ici, nous parlons et ils écoutent. Cette méthode est bonne si nous avons beaucoup d’informations à faire passer et que nous n’avons rien qui requiert une interaction de groupe.

 

Les questions de groupes

Cela consiste à poser des questions au groupe et de demander qu’ils réagissent. Cette méthode garde les gens engagés parce qu’elle est interactive. Mener les gens à leurs propres conclusions est bien plus puissant que de leur dire ce que les conclusions devraient être.

 

Les discussions de groupe

Comme les questions de groupe, si ce n’est que nous ne conduisons pas l’interaction à travers nos questions mais laissons les personnes s’ouvrir et partager ce qu’elles pensent.

 

La démonstration

Avec cette technique de formation, le formateur montre comment réaliser la tâche.

 

Le jeu de rôles

C’est souvent un exercice qui déplaît en première approche pendant les formations, mais bien souvent les personnes se prennent au jeu. Bien que les réactions soient parfois caricaturales dans un jeu de rôles, cela permet de se préparer au pire !

 

L’assistance

Cela consiste à s’asseoir à côté de la personne que nous souhaitons former, en situation simulée, et de la corriger à chaque fois qu’elle fait une erreur. C’est très pratique, même si consommateur en temps pour la personne formée, puisque cela permet de s’assurer de la maîtrise de la compétence.

 

Les études de cas

Notre formation devrait utiliser des exemples et des études de cas pour renforcer son efficacité. Cela peut faire une grande différence. Pour chaque compétence, une étude de cas doit montrer un exemple d’une personne qui a tout mal fait et un autre exemple doit montrer le cas inverse.

 

Les tests avant et après

Cela consiste à développer un test pour chaque concept ou compétence que nous faisons apprendre. Il est extrêmement intéressant de faire le test avant la formation (pour montre à quel point les personnes sont ignorantes sur le sujet que nous allons développer) puis après, pour qu’ils aient un sentiment d’accomplissement en se rendant compte à quel point ils ont progressé.

 

Les quiz

La première fois, les employés vont râler car ils n’ont pas envie de retourner à l’école. Mais répétés encore et encore à chaque réunion hebdomadaire, les quiz permettent de couvrir tous les sujets et de s’assurer de la bonne maîtrise des procédures et des méthodes. Quelles sont les six étapes de la bonne gestion du temps ? Les 12 étapes pour obtenir un rendez-vous ? Ils finiront par connaître les réponses.

Un des sujets qui doit être absolument couvert par les formations est la technologie. Les progrès technologiques et la démocratisation des outils informatiques et bureautiques au sein des entreprises rend presque obligatoire le fait de s’y former, et peut représenter un gain considérable en termes de productivité.

La meilleure façon de se former à la technologie est de réserver des temps de formation interactive obligatoires ou d’avoir le formateur à côté de soit quand nous travaillons normalement.

En conclusion, avec des formations régulières sur tous les sujets de notre entreprise, nous pouvons mettre en place des standards de plus en plus élevés et faire en sorte que nos employés soient beaucoup plus performants.

 

Chapitre 3 : Mener des réunions efficaces ou comment travailler ensemble pour améliorer chaque aspect de notre entreprise

 

La meilleure façon de construire la Machine de Ventes Ultime et de la faire tourner sans heurts est de tenir des réunions sous forme d’ateliers, dédiées à l’amélioration de tous les aspects de notre entreprise. Cette attention constante à ce que Chet Holmes appelle les trois ‘P’ pour planning, procédures, et politique d’entreprise, est essentiel si nous voulons transformer facilement et rapidement notre entreprise en la Machine de Ventes Ultime.

Une entreprise, même une entreprise individuelle, qui pense et agit comme une grande entreprise va croître plus vite, plus intelligemment et plus sainement.

La plupart des entreprises ne mettent pas en place les 3 ‘P’. Même au niveau des grandes entreprises, les 3 ‘P’ existent mais les efforts ne sont pas suffisants pour les perfectionner et les implémenter.

Quand nous améliorons notre entreprise, nous devons penser comme si nous allions recruter 50 personnes dès demain et que nous voulons qu’elles soient toutes très rapidement à leur niveau de performance attendu. Quel type de formation devons-nous mettre en place pour réaliser ça ?

Ainsi, par exemple, quand nous améliorons notre effort de ventes, il faut faire l’effort de documenter le plus possible de choses. Cela va servir de base à la rédaction d’un manuel de formation pour les futurs recrutés même si le prochain recrutement n’est pas prévu avant longtemps. En pensant de cette façon, nous sommes obligés de formaliser chaque étape. Il ne faut rien laisser à notre imagination.

Il est essentiel de travailler au moins une heure par semaine sur les 3 ‘P’. C’est travailler sur l’entreprise pendant une heure, comparé à tous les autres moments où nous travaillons dans l’entreprise.

La plupart des organisations n’arrivent pas à s’améliorer et leurs CEO ne savent pas par où commencer pour changer ça. Un problème typique est que le CEO pense que c’est à lui de penser à toutes les solutions à tous les problèmes qui existent dans l’entreprise. Mais le plus simple est de demander à nos employés, qui savent quels sont les problèmes. Peut-être que nous n’allons pas aimer ce que nous allons entendre.

Les ateliers sont une excellente façon de concentrer notre esprit et toutes les autres personnes de l’entreprise sur les solutions et améliorations à mettre en place au sein de l’organisation. Un atelier ne veut pas dire que nous allons prendre la parole et que les employés vont nous écouter, mais cela veut dire que tout le monde va travailler ensemble à la résolution d’un problème et à la mise en lumière d’idées pour faire avancer l’entreprise.

Si nous sommes une petite ou moyenne entreprise, nous pouvons inviter tous les employés : nous ne savons jamais d’où peuvent venir les meilleures idées.

Les ateliers permettent de créer un lien entre les membres de l’entreprise. Souvent, si nous posons à six personnes la même question, nous allons obtenir six réponses différentes. Ce n’est pas une bonne chose, et les ateliers sont en cela utiles puisqu’ils créent un sentiment d’unité au sein de l’entreprise et une vision partagée à tous les niveaux.

Plus important, les ateliers offrent de la synergie puisque les idées que nous allons générer en tant que groupe vont être bien meilleures que celles auxquelles nous aurions pu penser individuellement.

En même temps, les ateliers sont une opportunité rare pour les dirigeants de l’entreprise d’influencer les attitudes, les idées et la direction de l’entreprise.

La première chose à faire est de planifier des ateliers hebdomadaires, avec toute l’entreprise ou par département en fonction de la taille de notre structure. Même si nous sommes une entreprise individuelle, les ateliers peuvent être très bénéfiques : c’est du temps réservé à la réflexion sur l’entreprise. Ces ateliers doivent être non-négociables et faire partie des requis dans ce que nous attendons de chacun dans l’entreprise.

Un premier atelier très intéressant à mener consiste à demander à chaque employé de lister trois exemples qui pourraient être mis en place pour améliorer l’entreprise. En leur laissant un peu de temps de réflexion, les idées seront encore meilleures voire plus nombreuses !

L’expérience doit être positive : les gens ne doivent pas avoir peur de partager leurs idées.

A l’issue de ce premier atelier, nous aurons une liste de choses sur laquelle travailler pour améliorer notre entreprise. Chaque item de la liste doit faire l’objet d’un atelier ultérieur avec des personnes spécifiques et désignées pour trouver une solution à ce problème, sauf si cela peut être réglé avec un minimum d’effort.

Les ateliers vont créer des procédures et des politiques d’entreprise pour résoudre les problèmes. Elles doivent être résumées dans un mémo qui n’est rien d’autre que la description de comment les personnes de l’atelier ont agit pour résoudre le problème. Ce mémo servira de base pour un manuel de formation à destination des nouveaux arrivants dans l’entreprise.

Imaginons que nous avons planifié, testé et établi des procédures et une politique pour chaque étape dans le process de vente, depuis la prospection jusqu’au closing, en n’omettant aucun détail. Quand un nouveau commercial est recruté, il va trouver en un seul endroit toute l’expérience et l’intelligence compilées de ses prédécesseurs. Cela lui garantit d’être performant très rapidement.

Avec de telles formations, nous serons capables très vite de recruter 50 personnes en une semaine et de le refaire chaque semaine.

Les 7 étapes à suivre pour organiser un atelier sont les suivantes :

–          choisir un leader

–          écrire sur un tableau la question centrale de l’atelier, à la vue de tout le monde

–          faire écrire à tous les participants leurs idées sur le sujet

–          faire partager les idées et les écrire sur le tableau

–          prioriser en organisant un vote pour décider quelles idées seront implémentées en premier, en deuxième et en troisième. Ces choix doivent être gardés secret

–          reporter les scores sur le tableau : 3 points pour priorité 1, 2 points pour priorité 2, 1 point pour priorité 3. Les items qui reçoivent les meilleurs scores feront l’objet d’ateliers spécifiques pour décider comment les mettre en place.

–          Implémenter. Cette étape se divise elle-même en dix étapes !

 

Les dix étapes à suivre pour implémenter une nouvelle politique ou un nouveau processus.

–          Tout le monde doit ressentir la douleur

Pour créer un changement réel dans notre entreprise, nous devons aider tout le monde, nous-mêmes y compris, à définir et à intensifier la douleur que cela procure de ne pas résoudre le problème. Quand les gens commencent à penser à leurs problèmes, ils sont prêts à apprendre et c’est exactement ce que nous voulons qu’ils fassent.

Une des meilleures façons de faire ressentir la douleur à des personnes est de leur demander à quel type de challenges ils font face.

–          Tenir un atelier pour générer des solutions

–          Développer une solution conceptuelle ou une procédure

Une solution est conceptuelle tant qu’elle n’a pas été « prouvée » par une confrontation avec la réalité. L’idée est de créer des « réponses communes » pour nos employés face aux questions qui se posent tous les jours pour notre entreprise.

–          Les plus grands talents suivent eux-mêmes les procédures

Les leaders de l’entreprise doivent être impliqués et suivre les procédures mises en place. Si notre entreprise est trop grande, nous aurons bien sûr un peu de mal à faire tester les procédures par le PDG, mais nous pouvons en lieu et place faire appel à des champions, c’est-à-dire des personnes de talents qui deviennent responsables pour rendre l’idée efficace dans l’organisation. Il est préférable de d’abord former aux nouvelles procédures les champions qui ensuite prendront en charge la diffusion de celles-ci plutôt que d’essayer de former tout le monde en parallèle.

–          Fixer un délai pour le test de la procédure conceptuelle

Un délai nous permet de savoir que si nous ne percevons pas de résultats avant un certain temps, alors nous devons retourner en atelier, devant le tableau blanc, pour chercher des options additionnelles. Nos réunions hebdomadaires permettent toujours de vérifier si nous faisons des progrès sur nos procédures.

–          Documenter étape par étape nos process et nos procédures

Nous voulons qu’il soit facile de les apprendre et de les suivre, alors il faut l’écrire : les scripts, les procédures, les activités et les résultats que nous sommes en droit d’attendre. Nous devons faire comme si nous recrutions 50 personnes demain et que tout soit clair pour eux s’ils suivent notre manuel des 3 ‘P’.

–          Tenir des jeux de rôle et des démonstrations

En se basant sur nos documentations, il faut mettre au point des jeux de rôle et des essais « réels » pour tester et faire gagner de l’expérience à nos employés avant qu’ils ne mettent en place les procédures face à des vrais clients.

–          Tenir un autre atelier sur les axes d’amélioration

Nos employés sauront nous dire, après avoir testé les procédures, en jeux de rôle ou en réalité, si elles comportent des faiblesses.

–          Suivre les résultats de la procédure directement

A rythme hebdomadaire, nous devons garder un œil sur la procédure, pour tenter de la corriger si besoin.

–          Mesurer et récompenser les résultats

Nous devons mesurer nos résultats. Les gens respectent ce que nous inspectons. Il est très important de mettre en place des critères très spécifiques pour récompenser notre équipe. Les récompenses sont à réserver pour les performances en amélioration.

Nous pourrons nous rendre compte que les gens travaillent encore plus dur pour la reconnaissance que pour l’argent.

En conclusion, les 3 ‘P’ sont incroyablement efficaces dans notre organisation puisqu’ils créent les conditions pour que chaque aspect de notre entreprise puisse être opéré avec compétence de manière subconsciente. Chaque personne sait quoi faire dans chaque situation, sans avoir à y penser. Le résultat est que notre entreprise ou notre département commence à opérer comme une machine bien huilée et bien calibrée.

 

Chapitre 4 : Devenir un stratégiste brillant ou comment donner neuf fois plus d’impact à chaque mouvement que nous faisons

 

Il est de plus en plus difficile de se retrouver dans une situation où nous faisons face à un acheteur potentiel. Quand nous arrivons finalement en face de cette personne, nous devons maximiser ce que nous pouvons accomplir dans ce moment. Il faut se préparer stratégiquement.

Une tactique est une méthode ou une technique à suivre pour avoir un gain immédiat. Un exemple est de lancer une campagne de publicités ou de mails directs pour obtenir des leads.

Une stratégie est un plan détaillé pour atteindre des objectifs longs termes. En business, une stratégie est l’impact total, la position ultime que nous souhaiterions atteindre sur le marché. Pour penser comme un stratégiste brillant, nous devons concevoir nos tactiques avec cette stratégie long-terme à l’esprit.

Pour Chet Holmes, il y a trois types de cadres dans les entreprises. Les cadres tactiques représentent 90% des cadres, les stratégistes 9%. Seul 1% possède la combinaison rare entre des capacités tactiques et stratégiques.

Les cadres tactiques pensent seulement à comment réaliser la vente aujourd’hui. Les cadres stratégiques voient la situation avec du recul et une perspective globale et voient s’ils peuvent développer une stratégie de haut niveau qui peut les aider à résoudre leurs problèmes. Ces cadres sont brillants mais les tactiques au jour le jour ne les intéressent pas. C’est dommage parce que leurs belles idées connaissent des ratés au niveau de leur implémentation.

Le dernier pourcent, à savoir les cadres qui allient les tactiques et les stratégies ont non seulement des bonnes idées mais ils sont aussi capables de les mettre en œuvre.

Ce chapitre n’est rien d’autre que la présentation du marketing basé sur l’éducation. Ce que veut dire ici Chet Holmes est que la plupart du temps les personnes à qui nous présentons nos produits ou services ne sont pas du tout des experts ! Cela ouvre une incroyable opportunité pour les stratèges sur laquelle nous pouvons capitaliser. Chet Holmes appelle cette science le fait de fixer le critère d’achat du marché. Cela signifie que nous pouvons apprendre à chaque acheteur comment il peut devenir un meilleur acheteur de nos produits ou services.

Chet Holmes nous demande de nous imaginer dans un stade : les gradins sont pleins d’acheteurs potentiels pour notre produit. Si notre produit est de l’équipement de bureau, nous ne pouvons pas nous adresser à cette audience en lui disant d’emblée « je vais vous présenter pourquoi notre équipement de bureau est le meilleur du marché ». Cela va faire fuir 90% des acheteurs potentiels.

Pour écrire notre « stadium pitch », nous devons penser à tout le monde, à savoir les 3% de notre audience qui va acheter maintenant, les 7% ouverts à l’achat, les 30% qui n’y pensent pas, les 30% qui pensent ne pas être intéressés et les 30% qui savent qu’ils ne sont pas intéressés.

Si nous commençons notre pitch par un titre plus large et plus « éducatif » comme « Les 5 façons dont vous perdez de l’argent dans vos opérations et votre administration d’entreprise ? », peut-être que cela ne va pas clouer notre audience à son fauteuil mais elle ne va pas partir non plus. Si tout ce qui suit est du même niveau, nous réussirons à amener nos activités marketing et de ventes à un niveau supérieur.

La chose la plus difficile aujourd’hui est d’attirer l’attention d’acheteurs potentiels et de la garder suffisamment longtemps pour les aider à ce qu’ils achètent notre produit. Cette approche d’offrir des éléments d’éducation de valeur nous donne l’opportunité d’attirer plus d’acheteurs et de se construire plus de crédibilité. C’est le marketing basé sur l’éducation : nous attirerons plus d’acheteurs si nous leur apprenons quelque chose de valeur plutôt que si nous essayons simplement de leur vendre notre produit ou service.

Ce type de marketing va développer l’intérêt de l’acheteur. Si l’information est bonne et utile, cela nous repositionne de fait dans l’esprit de l’acheteur comme un expert par rapport à nos concurrents (nous leur apprenons des choses à propos de leur propre business qu’ils ne sont savent peut-être pas). Si nous planifions nos actions stratégiquement, nous arriverons sûrement à vendre nos services bien plus chers qu’en simplement présentant notre offre de manière classique à ces acheteurs. Quand nous vendons, nous cassons la relation, alors que quand nous éduquons, nous le construisons.

Les objectifs stratégiques réalisés par le marketing basé sur l’éducation sont nombreux :

–          Cela facilite le fait d’obtenir des rendez-vous

–          Cela nous permet de rencontrer tous les gens, même les 90% de ceux qui ne sont pas prêts à acheter

–          Si l’information est de qualité, cela établit le commercial comme un expert plutôt que comme un commercial et renforce sa crédibilité

–          Quand nous commençons n’importe quelle réunion avec des données réelles et des faits, nos supports de vente à la fin de notre présentation ont beaucoup plus de crédibilité

–          Comme nous avons le contrôle sur les sujets couverts, nous sommes capables de nous montrer sous notre meilleur jour face à nos concurrents

–          Cela crée une certaine loyauté à la marque

–          Quand quelque chose de valeur nous a été donné, nous voulons donner quelque chose en retour.

En conclusion, nous devrions construire des « stadium pitch » sur tous les sujets que notre entreprise couvre. En armant nos commerciaux avec ces données de qualité et ce discours, nous sommes capables d’élever leur statut aux yeux des acheteurs.

90% de nos commerciaux ne vont pas comprendre le marketing basé sur l’éducation, car ce sont des tacticiens et ils ne perçoivent pas les bienfaits d’éduquer les clients à long terme. Nous serons beaucoup plus efficaces dans nos ventes si nous aidons nos clients à réussir. Quelle information souhaitons-nous apprendre à notre prospect pour que le critère d’achat soit en notre faveur ? Plus notre produit est complexe, plus nous aurons la possibilité de nous positionner en tant qu’expert !

Pour choisir les données que nous souhaitons inclure dans notre stadium pitch, nous devons apprendre à différencier les données produits et les données marché. Les données marché sont plus motivantes que les données produits. La plupart des gens pensent qu’une chaussure est une chaussure (données marché) mais quand nous apprenons que nos pieds sont connectés à tous les organes de notre corps, c’est de la donnée marché. Cela rend le choix du prospect bien plus important.

Peu importe qui nous sommes et ce que nous vendons, nous devons prendre du temps pour collecter les données marché et construire notre stadium pitch. Avec Internet, nous n’aurons aucun problème à collecter de nombreuses données très intéressantes pour notre produit.

Ainsi, une des stratégies les plus efficaces à suivre est de collecter des données marché qui rendent notre produit ou service encore plus important. Les cadres de notre entreprise qui sont des stratèges vont parfaitement comprendre qu’un stadium pitch et un marketing basé sur l’éducation permettent d’ouvrir des portes plus facilement et plus rapidement et permet de construire des rapports durables qui se transforment en vente.

 

Chapitre 5 : Recruter des superstars ou comment accélérer notre croissance en utilisant des talents incroyables à chaque niveau de l’entreprise

 

Si nous voulons construire la Machine Ultime de Ventes, une des pièces clé du puzzle est de comprendre le profil de personnalité des meilleurs dans notre entreprise. En connaissant leur profil, nous allons être capables d’apprendre comment les recruter et les garder, tout en les faisant appliquer ce que nous apprenons dans ce livre.

Un mauvais recrutement coûte en moyenne 50 000 euros à une entreprise, alors que la plupart des décisions d’embauche sont prises à l’issue d’un entretien qui dure une heure. Dans ce chapitre, Chet Holmes va nous présenter une méthode qui nous permet de connaître les défauts des personnes avant de les recruter. Dans le monde de l’entreprise, c’est généralement l’inverse qui se passe : les défauts sont mis à jour après plusieurs mois.

Ce n’est pas parce que nous avons une entreprise individuelle que ce chapitre ne va pas nous être utile. Il suffit de penser à ce que pourrait faire pour nous un commercial extraordinaire, par exemple.

Qu’est-ce qu’une superstar ? C’est quelqu’un qui est rapidement meilleure que les meilleures personnes de notre entreprise. Embaucher quelqu’un comme ça n’est pas de la chance, c’est plutôt comprendre les caractéristiques et la personnalité qui vont parfaitement pour le poste que nous souhaitons suppléer et à avoir les outils pour identifier les candidats qui possèdent ces caractéristiques.

Le « profiling » de personnalité est la clé pour déceler les superstars. La plupart des entreprises utilisent ce genre de test, le plus connu et efficace étant sans doute le profil de personnalité DISC pour Dominance, Influence, Steadiness et Compliance.

La « Dominance » (domination) est un trait de personnalité qui a à voir avec notre ego. C’est la mesure de notre pouvoir personnel, de notre désir de contrôler les situations et de la manière dont nous nous évaluons dans chaque situation. Le mot « ego » tend à avoir des connotations négatives, mais ce n’est pas vrai dans toutes les situations, notamment en business. Par exemple, en ventes, un ego important est crucial parce qu’il signifie que nous aurons l’ambition personnelle de closer autant de ventes que possibles et l’armure de ne pas prendre des refus à répétition personnellement. Un fort résultat en domination signifie rend les gens décisifs dans leur capacité à prendre des actions et des décisions. Ils aiment le contrôle, ne supportent pas l’inaction et adorent les challenges. Quelqu’un avec un résultat plus faible en domination est plus prudent et consultatif.

L’Influence a à voir avec comment nous interagissons dans les situations sociales et comment nous arrivons à communiquer. Les personnes avec beaucoup d’influence adorent les gens. Ils sont naturellement empathiques et arrivent facilement à se mettre à la place des autres et à comprendre leurs points de vue. Ils arrivent facilement à travailler dans une équipe et sont rapides et énergiques. Ils arrivent également à persuader les autres. A l’inverse, les gens avec peu d’influence sont sérieux, logiques, factuels.

La « Steadiness » (stabilité) recouvre la manière dont nous sommes patients, persistants et réfléchis. Les personnes avec une grande stabilité sont délibérées dans leurs actions et leurs décisions. Ils travaillent en cohésion avec les autres, mais n’aiment pas être sur le devant de la scène. Ils ont une bonne écoute et ont la capacité à gagner le support des autres. Les personnes avec une faible stabilité sont multi-tâches : ils passent d’une action à l’autre et initient rapidement des actions.

La « Compliance » (conformité) a à voir avec la manière dont nous nous positionnons au sein de la structure et de l’organisation. Les personnes avec une forte conformité planifient bien en avance. Ils sont prudents dans leurs actions et leurs décisions et travaillent très bien tout seuls. Ils aiment avoir le support d’une organisation et d’une structure et ils travaillent avec précision. Les personnes avec peu de conformité ont beaucoup de recul et ne sont pas aussi prudents dans leurs actions. Ils sont plus indépendants dans leur façon de penser.

La recette d’une superstar n’est pas juste un haut niveau dans un trait, mais bien une combinaison de différentes intensités dans chaque trait. Cela dépend du poste à pourvoir : un commercial superstar a beaucoup d’influence mais aussi beaucoup de domination.

De la même manière, un haut niveau de domination n’est certainement pas la caractéristique idéale pour un réceptionniste superstar ou un assistant administratif superstar qui sont des postes où le travail d’équipe est important. Mais pour la vente ce type de profil est idéal. Seule une personne avec un ego bien supérieur et le besoin psychologique de vaincre toutes les situations qui se présentent peut supporter les refus à répétition des clients. Les personnes avec une faible estime d’eux-mêmes et une faible domination vont abandonner après un seul rejet et ne vont jamais réussir à closer une vente complexe.

Chet Holmes témoigne que la moitié des commerciaux avec lesquels il a travaillé ces dernières années sont à mêmes d’abandonner après un premier rejet. Seuls 5% continuent après avoir fait face à quatre rejets ! En moyenne, les études montrent qu’il faut essuyer 8,4 refus pour obtenir un rendez-vous : le succès dans la vente est donc aussi une question d’ego et de capacité à résister au rejet.

Il est très difficile de trouver des personnes qui résistent à 8 rejets. Chet Holmes conseille de bien prévenir nos commerciaux de nos attentes : oui ils vont faire face à des rejets, et oui nous attendons d’eux qu’ils persévèrent. Mais il est encore plus agréable quand les commerciaux que nous recrutons sont déjà dans cette façon de voir les choses.

Pour recruter des superstars, la première étape est d’écrire de façon très spécifique notre offre d’emploi. Pour Chet Holmes, les meilleures offres d’emploi ne demandent pas de CV, ni un nombre minimum d’années d’expérience. Il n’y est fait aucune mention de compétences informatiques ou de diplômes minimum à avoir.

L’annonce doit offrir un challenge pour que les seules personnes qui y répondent soient des personnes avec une forte estime d’eux-mêmes.

L’âge et le passé ne sont pas des données utiles et pertinentes quand il s’agit de recruter une superstar. Nous allons les trouver dans des endroits inattendus.

Chet Holmes nous propose également une méthode que nous ne trouverons dans aucun livre qu’il appelle le pré-screen. Cela permet de détecter des défauts importants chez les candidats avant même de les recevoir en entretien. Cette méthode consiste à rejeter les candidats à la réception de leur demande d’entretien, en leur disant pourquoi nous pensons qu’ils ne sont pas faits pour le job. Bien sûr nous voulons recruter cette personne, mais l’objectif ici est de tester leur personnalité et leur réaction face à l’adversité. Une superstar va remettre en cause notre raisonnement et va peut-être même nous dire que nous sommes en tort.

Cette méthode peut aussi s’appliquer dans les deux premières minutes de l’entretien. Nous allons donc rapidement déterminer à la réaction de la personne si elle est une superstar ou non. Les superstars ne vont pas se laisser marcher sur les pieds. Ils vont nous contredire quand nous allons leur expliquer qu’ils ne sont pas faits pour le job. Bien sûr, de tels candidats ne vont pas être les personnes adéquates pour faire partie d’une équipe, collaborer avec les autres et créer du lien avec les clients. Mais pour obtenir des ventes rapidement, ils seront parfaits.

Maintenant que nous avons réduit le champ des possibles parmi tous les candidats, Chet Holmes décrit comment mener un entretien en trois étapes avec ces personnes.

La première étape est d’être relax : il faut créer l’environnement pour que les candidats se montrent sous leur meilleur jour. A nous d’être amicaux et à l’écoute.

La deuxième étape consiste à les sonder. L’objectif de ce moment de l’entretien est de connaître la personne. Nous devons être clairs avec les personnes que nous avons en entretien : ils n’ont pas à répondre à des questions auxquelles ils ne veulent pas répondre. Nous devons expliquer que notre entreprise recrute sur des critères de personnalité plutôt que sur des critères d’expérience. Si le candidat est d’accord avec cette façon de faire, nous pouvons commencer à chercher ce qui les a forgés. Cela commence souvent par l’enfance.

Certains vont trouver ces questions complètement déplacées. Mais elles ont un objectif double : en savoir plus sur le candidat et tester sa capacité à créer du lien. Si le candidat ne se sent pas confortable avec nos questions, nous n’avons pas affaire à une superstar, parce que les superstars aiment se lier aux autres.

Cette partie de l’entretien nous demande d’être très prudents juridiquement parlant. Si le candidat n’accepte pas de nous parler de lui et ne comprend pas que pour nous la personnalité est plus importante que l’expérience, alors nous ne pouvons pas le forcer à répondre à nos questions. Le candidat doit approuver notre démarche et comprendre que nos questions n’ont pas pour objectif une forme de discrimination.

Sonder l’enfance du candidat est crucial parce que la confiance en soi est souvent formée très tôt dans la vie. Des parents qui croient très fort dans leur enfant vont l’aider à développer une forte estime de lui très tôt. A l’inverse, des parents qui sont trop protecteurs ne vont pas aider leur enfant à être autonome dans les situations difficiles.

Pour déterminer le « background » de notre candidat, nous devons poser les questions suivantes :

–          Quels événements ou quelles influences de notre enfance ont fait ce que vous êtes aujourd’hui ?

–          Quels sont les plus grands challenges de votre vie ? Ils n’ont pas besoin d’être liés au travail.

–          Quelle a été la vente la plus difficile que vous ayez eue à mener ? Attention à bien détailler toutes les détails et les étapes de cette expérience).

Pour savoir si notre candidat est quelqu’un qui dépasse toujours les attentes que nous avons en lui, nous devons également poser des questions sur les événements de sa vie où il s’en est sorti malgré les conditions défavorables, les choses dont il est le plus fier et les domaines dans lesquels il considère avoir une certaine forme d’expertise.

Pour tester l’empathie et la capacité du candidat à créer des liens avec les autres, il faut lui poser ces questions :

–          comment votre meilleur ami vous décrirait-il ?

–          De toutes les personnes que vous connaissez, qui a le plus foi en vous et pourquoi ?

–          Quels sont vos meilleurs souvenirs ?

Les personnes avec des faibles compétences en empathie vont répondre par des phrases courtes et ne vont pas rentrer dans les détails. Ils ne sont pas bons en « partage » et cela va être évident. A l’inverse, les personnes qui arrivent facilement à créer du lien vont rentrer dans les détails et vont chercher à gagner notre approbation. Les personnes avec un ego fort n’auront aucun problème à nous dire à quel point ils sont bons.

Nous devons demander aux candidats de se donner une notre entre 1 et 10 sur ces différents critères :

–          ambition

–          confiance

–          capacité à faire face au rejet

–          établir des rapports

–          capacité à créer du désir chez les prospects

–          compétences de closing

–          gestion du temps

–          compétences de présentation

–          réflexion stratégique

–          connaissance du marché

–          volonté de s’améliorer

–          capacité à contourner les obstacles

Les superstars dont se donner des scores très élevés dans chacun de ces domaines, mais les rêveurs aussi, il faut donc être prudent. Pour cette raison, chaque score doit être justifié par un exemple.

Les meilleurs commerciaux vont également toujours chercher à s’améliorer, à devenir meilleurs. Le domaine de l’auto-formation est à explorer par nos questions.

Après toutes ces questions, il est temps de passer au CV et d’enquêter sur les éléments qui y sont écrits :

–          Pourquoi avez-vous quitté vos trois derniers postes ?

–          Etiez-vous malheureux ? Pourquoi ?

–          Racontez-moi une déception ou un désaccord que vous avez eu avec un de vos supérieurs et ce qui s’est passé ?

–          Citez deux points faibles de vos précédents chefs.

–          Citez deux exemples de situations où vos chefs vous ont critiqué.

L’idée avec ces questions est de déterminer comment réfléchit le candidat et s’ils ont un bon jugement. La phase de sondage de l’entretien permet de limiter sérieusement le nombre de mauvais recrutements.

Il est alors temps de passer à la dernière étape de l’entretien : la phase d’attaque. Nous allons être souvent surpris des réactions de nos présumées superstars à ce stade de l’entretien. Il faut les attaquer avec une phrase du genre « vous semblez être une bonne personne, mais je n’ai qu’un seul poste à pourvoir, et pour être franc, je n’ai pas l’impression que vous êtes une superstar ». A ce moment-là, il faut savoir que les superstars ne prendront jamais la fuite : ils vont contester notre jugement.

Enfin, le dernier aspect du recrutement d’une superstar (surtout un commercial) est de mettre en place un système de compensation avec un salaire fixe très faible. Ces personnes doivent être bien payées pour leur surperformance.

Une fois que nous avons recruté une superstar, nous devons bien réfléchir à comment garder cette personne dans notre organisation. Les superstars partagent un certain nombre de caractéristiques qui les rendent difficile à garder au sein d’une même entreprise pour très longtemps. Ils sont originaux, intelligents et sûrs d’eux-mêmes. C’est pour cette raison qu’ils sont frustrés dans la plupart des organisations et finissent par monter leur propre entreprise.

La clé pour garder les superstars est de ne jamais leur dire non. Au lieu de ça, nous devons rediriger leur énergie ou quelques obstacles à franchir avant de leur donner ce qu’ils veulent. Plus nous leur opposons des challenges, plus nous les encouragerons à surperformer. A nous de ne pas oublier de les complimenter quand ils dépassent les objectifs que nous leur avons fixés.

Ce chapitre s’est concentré sur les commerciaux, qui sont un composant majeur du succès d’une entreprise. Mais la plupart de ce qui est décrit dans ce chapitre est vrai également pour les autres départements. Tous les candidats, pour n’importe quel poste, doivent montrer une réaction saine face à l’adversité, car tous les postes vont présenter des moments difficiles.

En conclusion, si nous voulons la Machine de Vente Ultime, nous devons recruter des superstars et surtout faire preuve de persévérance car cela prendra du temps de les trouver, de les recruter et de les garder.

 

Chapitre 6 : L’art d’obtenir les meilleurs acheteurs ou la façon la plus rapide et la moins chère d’augmenter nos ventes dramatiquement

 

En une phrase : il y a toujours un plus petit nombre de « meilleurs acheteurs » qu’il n’y a d’acheteurs. Ces meilleurs acheteurs se caractérisent par le fait qu’il est beaucoup moins cher de leur parler que les acheteurs classiques. Un effort de marketing direct vers nos meilleurs acheteurs va donner un retour sur investissement très élevé.

Chet Holmes a créé un programme qu’il appelle « Dream 100 » qui consiste à cibler nos 100 clients rêvés jusqu’à ce qu’ils achètent notre produit ou service.  Nos acheteurs idéaux doivent passer de « je ne connais pas cette entreprise » à « oui je fais du business avec cette entreprise ».

Comme on l’a appris dans le chapitre 4, il y a environ 3% de nos acheteurs rêvés (c’est-à-dire les entreprises pour lesquelles nous avons envie de travailler parce que notre produit ou service leur correspond totalement) qui achètent le type de produit ou service que nous proposons à l’heure où l’on parle. Mais ce n’est pas parce que ces entreprises sont en train d’acheter ce que nous proposons qu’elles vont nous remarquer.

C’est là où il faut faire preuve d’une persévérance incroyable, car nous devons continuer sans relâche à communiquer nos offres à ces entreprises. Et même les entreprises qui ne sont pas prêtes à acheter, si nous continuons à les approcher encore et encore, elles vont commencer à se sentir redevables.

Si nous sommes une entreprise BtoC, plutôt que d’essayer de toucher tout le monde avec des communications onéreuses, il suffit de cibler les populations, les villes, les quartiers, les âges, peu importe, qui correspondent le mieux à notre produit.

Une autre excellente stratégie de croissance est de se trouver des affiliés rêvés. Ce concept inventé par Jay Abraham (auteur de Getting Everything You Can out of All You’ve Got, un livre du Personal MBA) consiste à trouver des entreprises qui nous envoient naturellement du business parce que nous complétons leur offre sans la cannibaliser. Le marketing par affiliation signifie juste que nous utilisons une relation déjà établie par une autre entreprise envers ses clients. C’est bien moins cher que de tenter d’acquérir un client par nous-mêmes.

Toutes les grandes entreprises ont construit ce genre d’affiliations. Par exemple, toutes les compagnies aériennes permettent aujourd’hui de cumuler des points pour bénéficier de tarifs préférentiels dans les plus grandes chaînes d’hôtels.

Chet Holmes nous demande de créer et d’écrire le profil de notre acheteur idéal. Dans le cadre d’une activité BtoB, quels sont la taille et le revenu de notre client idéal ? Sa position géographique ? La taille de la vente ? La fréquence d’achat ?

Ensuite, il nous demande de lister nos affiliés idéaux, nos partenaires et nos sources de leads.

Enfin, Chet Holmes souhaite que nous trouvions trois choses que nous pouvons faire pour nos meilleurs clients pour qu’ils continuent à penser qu’ils nous sont chers.

 

Chapitre 7 : Les sept must du marketing ou comment booster tous les effets de nos efforts marketing

 

Chaque entreprise qui souhaite être le numéro 1 dans son industrie ou sa profession doit déployer son marketing sur 7 domaines :

–          la publicité

–          les courriers directs

–          la littérature corporate de type brochures

–          les relations publiques

–          le contact personnel à travers les commerciaux et le service client

–          l’éducation marché avec une participation aux conférences et aux salons business ainsi que la mise en place d’un marketing basé sur l’éducation

–          Internet, avec un site web, des efforts emails et du marketing par affiliation

Ce chapitre va nous montrer comment maximiser les effets de chacune de ces armes séparément et comment les coordonner pour démultiplier leurs effets. Chet Holmes appelle cela le marketing empilé, qui consiste à coordonner toutes nos armes marketing vers le même but pour développer un message cohérent à travers tous nos efforts marketing.

 

Arme marketing n°1 : la publicité

Si nous avons le budget, la publicité a la portée la plus large et crée la considération la plus forte possible pour notre marque.

Il y a quatre règles à suivre pour créer des publicités qui génèrent des forts taux de réponse :

–          notre publicité doit se distinguer des autres

Ce qui veut dire qu’elle doit attirer l’attention.

–          notre titre doit être en phase en attirant fortement l’attention

Attention à ne pas faire deux erreurs courantes : ne pas savoir faire court (notre titre doit donner un bénéfice à l’acheteur potentiel en 3,2 secondes) et s’adresser à l’acheteur, pas à nous-mêmes.

–          après que notre titre les a attirés, le corps de notre publicité doit les faire continuer à lire

Le corps de notre texte doit se concentrer sur le prospect, pas sur nous. Chaque phrase doit se faire découvrir l’histoire que nous souhaitons raconter, comme un thriller à suspens. Notre histoire doit être orientée vers les bénéfices. Ne disons pas ce que c’est, mais pourquoi cela a de la valeur.

–          inclure un passage à l’action

Notre publicité doit toujours donner les moyens à ceux qui en prennent connaissance de nous contacter, si possible en leur donnant des incitations à le faire (réductions en tout genre).

 

Arme marketing n°2 : Le courrier direct

Maintenant que nous savons ce qu’est le marketing basé sur l’éducation, nous pouvons l’utiliser pour rendre nos courriers directs bien plus puissants.

Le succès d’une campagne de courriers directs dépend de la régularité de nos efforts. Il y a aussi quelques petites astuces à savoir : utiliser de la couleur, écrire des messages directement sur l’enveloppe pour donner envie de l’ouvrir et penser à la manière dont nous ouvrons nos propres courriers (est-ce que nous ouvrons en premier un courrier qui ressemble à un carton d’invitation ou à une facture ?).

Cette arme, combinée à d’autres, peut voir son efficacité grandement améliorée.

 

Arme marketing n°3 : La littérature corporate

Encore une fois, la clé pour utiliser les armes marketing à leur plein potentiel est de les coordonner pour qu’elles aient un aspect et un contenu qui soit cohérent. Comme nos courriers directs, nos brochures doivent prendre des éléments de nos efforts de marketing basé sur l’éducation et doivent être des versions miniatures de notre stadium pitch ou de notre histoire noyau.

Les brochures doivent être tournées vers les prospects et apporter des solutions à leurs problèmes. Elles ne doivent pas parler de nous, ou alors à travers les bénéfices que nous offrons aux prospects.

Pour écrire de bonnes brochures, Chet Holmes conseille de lister entre 5 et 10 raisons pour lesquelles un prospect voudrait acheter notre produit ou service et pas un autre. Cela nous donnera les éléments de base pour écrire autour.

 

Arme marketing n°4 : Les relations publiques

Qu’est-ce que les relations publiques ? Nous faisons du travail de RP quand nous participons à des conventions business. Le travail de RP inclut également les communiqués de presse, la construction de relations avec la presse en faisant publier des articles écrits par nous ou sur nous. S’affilier avec des forces qui peuvent nous aider, comme les associations de commerce ou les communautés business est aussi du travail de RP.

La plupart des entreprises n’ont pas un effort cohérent et constant de RP.

Pour initier un bon travail de RP, Chet Holmes conseille de mettre par écrit quelques idées qui pourraient être publiées dans les magazines, dans les publications business ou dans les magazines sur Internet. Ces mêmes articles peuvent devenir des rapports gratuits que nous utilisons pour marketer des prospects. C’est de cette manière que nous battons la concurrence avec notre cerveau et non pas notre porte-monnaie.

Les articles qui ont le plus de chances d’être sélectionnés par la presse sont ceux qui ne se concentrent pas sur notre entreprise mais bien sur des sujets généraux.

La presse est composée de gens comme les autres : nous devons capturer leur attention. Si ces personnes entendent parler de nous mois après mois sur des sujets intéressants, ils en viendront à s’intéresser à nous.

Nous aussi, nous pouvons former des relations importantes avec les personnes de presse importantes au sein de notre industrie. D’après le livre Guerrilla Marketing, 70% de ce qui est publié comme « news » est en réalité des « news placées » issues directement des communiqués de presse ou des initiatives de RP. Chaque communiqué de presse que nous envoyons devrait être suivi par un coup de téléphone. C’est comme ça que se créent les relations.

Mais attention : le travail de RP n’est pas seulement d’envoyer des communiqués de presse. Il faut aller plus loin, en prenant par exemple la parole dans les salons ou conventions. Bien sûr, nous devons traiter d’un sujet qui intéresse l’industrie, et notre entreprise n’en est malheureusement pas un.

 

Arme marketing n°5 : Le contact personnel

Aucun de nos efforts marketing n’aura autant d’impact qu’un contact personnel entre notre service client ou nos commerciaux et les prospects. Chet Holmes va y dédier plusieurs chapitres dans la suite du livre.

 

Arme marketing n°6 : Les salons et les conventions d’affaires

Bien préparé, un salon peut nous faire sortir de l’obscurité en un seul événement. Mal préparé, ils peuvent être une perte d’argent pure et simple.

Il y a trois règles à suivre pour réussir un salon, mais il y a 100 façons différentes de capitaliser sur chaque règle.

Les trois règles sont :

–          se faire remarquer

Ce que nous devons faire est d’être le stand amusant, c’est-à-dire l’endroit qui a l’air plus intéressant que tous les autres. Cela peut se faire via le choix d’un thème, par exemple Hawaï ou Star Trek, deux thèmes choisis par des entreprises pour lesquelles il est intervenu. Même si ces thèmes n’ont rien à voir avec le business, il s’avère qu’ils attirent l’attention ! Et c’est bien l’objectif.

–          amener du trafic

Cette même entreprise qui avait choisi le thème Hawaï attirait tous les gens du salon en offrant un voyage pour cet archipel, via un simple tirage au sort qui demandait aux personnes de laisser une carte de visite et de répondre à un petit formulaire. Ils servaient même des cocktails !

–          obtenir des leads

Toutes les cartes de visite ainsi que les renseignements obtenus via le formulaire vont nous amener des leads. Attention à ne pas poser des questions ouvertes, auxquelles les gens ne vont répondre qu’en allant au plus simple (ce qui veut parfois dire mentir) mais bien en proposant des choix multiples.

Pour finir sur les salons, Chet Holmes avoue que la meilleure chose que nous pouvons faire pour attirer l’attention est d’organiser une fête. Mais cette fête doit être mémorable sous peine de voir l’effet se retourner contre nous.

Au-delà des salons, nous pouvons aussi organiser des événements caritatifs. C’est bien plus facile à travers ces événements d’obtenir de la publicité pour une bonne cause et de mettre en lumière notre entreprise sous un angle positif.

De plus, dans la plupart des cas, l’événement se paie lui-même, puisque seuls les profits sont remis à l’association. Un tel événement nous permet facilement d’obtenir des sponsors et de créer des liens, comme jamais.

La façon la plus simple de le faire est d’organiser une fête classique, avec un cocktail ou un dîner et un DJ. Ensuite, il faut trouver les sponsors, lancer les invitations avec une participation du genre 50 euros par tête, et lancer la fête.

Chet Holmes termine ce chapitre en expliquant que nous pouvons même aller jusqu’à créer notre propre association business, qui impliquerait jusqu’à nos concurrents. Ils viendront sans aucun doute parce que nos clients seront là, mais c’est nous qui serons dans le plus beau fauteuil. Nos clients rêvés pourraient se voir donner des responsabilités au sein de cette association : quelle meilleure manière pour créer des liens ? Cette association aura encore plus de sens si nous sommes capables de détecter un problème commun à toute notre industrie.

 

Arme marketing n°7 : Internet

Il y a des livres entiers sur le sujet, mais l’approche de Chet Holmes, toujours en poursuivant un souci de cohérence avec les autres armes, s’articule autour de cinq tactiques :

–          capturer des leads

–          construire une relation

–          interagir aussi souvent que possible

–          offrir des webinars

–          convertir le trafic en ventes

Par exemple, sur le propre site de Chet Holmes, sur chaque page et à la fin de chaque article, il y a l’opportunité de s’inscrire pour recevoir une newsletter gratuite, pour assister à une téléconférence, pour un événement gratuitement…

Nous devrions d’ailleurs avoir deux sites : un site de présentation et un site destiné exclusivement à obtenir des leads en présentant des éléments de marketing basé sur l’éducation.

La plupart des sites web souffrent des mêmes problèmes que les brochures, c’est-à-dire qu’ils sont une démonstration de notre ego débordant. Alors qu’un site web qui offre de l’information de valeur à nos prospects peut devenir une communauté, un endroit où les prospects vont pour regarder de nouvelles choses, pour obtenir de l’information, pour interagir avec nous et pour mieux nous connaître. Il suffit de présenter des articles gratuits et des idées intéressantes.

Notre site web doit aussi être en cohérence avec toutes nos autres armes marketing, en termes d’apparence et de contenu.

L’information sur notre site web doit nous amener des leads depuis les moteurs de recherche. Une fois que les gens viennent sur notre site pour obtenir des informations intéressantes, nous pouvons aller une étape plus loin en leur offrant des webinars ou des téléconférences gratuites. Plus que jamais sur Internet, le marketing basé sur l’éducation est très efficace.

Si nous y mettons les efforts qu’il faut, notre site peut devenir une source d’information que nos prospects vont se passer les uns aux autres. A l’âge de l’information, ce type de marketing accélère notre portée et augmente le bouche-à-oreille.

En conclusion, la clé pour toutes ces armes marketing est qu’elles fonctionnent ensemble. Il faut tenir une réunion une fois par mois au cours de laquelle nous examinons ces sept armes pour savoir où et comment frapper de manière efficace. Est-ce qu’il y a des articles sur notre site web ? Est-ce que nos commerciaux utilisent ces articles ? Est-ce que nous faisons la promotion de nos références autant que nous le pouvons ?

 

Chapitre 8 : Les yeux ne trompent pas, ou comment attirer plus d’acheteurs en utilisant des visuels convaincants et éviter les erreurs que tout le monde commet

 

Les êtres humains se souviennent de 20% de ce qu’ils entendent, de 30% de ce qu’ils voient, mais de 50% de qu’ils voient et entendent en même temps. Une information qui est illustrée visuellement a un impact direct important sur le cerveau.

85% des informations qui passent par le cerveau sont acquises par les yeux. Le cerveau peut d’ailleurs assimiler de l’information au rythme de 400 à 500 mots par minute, et pourtant les gens parlent au rythme de 125 mots par minute. Ainsi une présentation riche visuellement garde les yeux occupés et garde le cerveau plus actif et plus alerte pour apprendre l’information que nous sommes en train de présenter.

Les couleurs aident également ! Alors que le rouge est la couleur qui interpelle le plus, nous ne voulons pas forcément mettre du rouge partout. Le rouge dénote la passion, mais aussi le sang, le danger et plus généralement des résultats négatifs. Le bleu est la couleur du vrai et du vérifié, mais c’est aussi la couleur de la détente. L’orange signifie la valeur. Le vert est la couleur de l’argent, mais aussi de la nature. Tous ces exemples montrent que la couleur a un impact réel.

Les graphiques et les photos, dans une présentation, sont très efficaces. Même quand nous regardons des photos de voyage, nos yeux sont plus rapidement attirés par les gens que par les paysages qui sont derrière.

Les supports visuels augmentent immédiatement les attentes de notre public. Si notre support est bien préparé, alors l’intérêt de notre prospect et ses attentes augmentent immédiatement.

Il existe 8 règles à suivre pour donner des présentations efficaces.

 

Règle n°1 : Rester simple

Notre présentation doit être facile à suivre et à comprendre. Trop de texte ou de graphiques ne vont pas aider à la compréhension. Nous ne devrions avoir pas plus d’un gros titre et de trois ou quatre puces par slide.

 

Règles n°2 : Garder le rythme

Les prospects vont vite s’ennuyer si nous restons trop longtemps sur un slide. En une minute, nous devrions couvrir deux à trois slides. Il devrait y avoir un nouvel élément visuel toutes les 15 secondes.

 

Règle n°3 : Utiliser des données et des statistiques « whaou »

Nous voulons que notre client ou prospect dise « Wahou, je ne savais pas ça. » Ce genre de statistiques permet de renouveler l’intérêt du public à l’égard de notre présentation.

 

Règles n°4 : Inclure des histoires

Les histoires augmentent de 26% les chances que notre présentation reste vivace dans la mémoire de notre public. Les gens adorent les histoires.

 

Règles n°5 : Notre présentation doit jouer sur la curiosité de notre public

L’information de notre présentation doit être donnée d’une façon qui garde intacte la curiosité du prospect. Le plus simple pour y parvenir est de donner un fait d’abord puis de l’expliquer. Aussi, nous pouvons continuer vendre ce qui va suivre dans notre présentation. Il faut sans cesse faire référence à des informations qui vont arriver.

 

Règle n°6 : Penser que chaque titre est un bien immobilier

Chacun de nos titres doit être pensé et repensé. Ils doivent intriguer nos prospects. Il ne faut pas les gâcher. Trop de gens utilisent le même titre sur toute leur présentation.

 

Règle n°7 : Etre confiant mais pas trop

Il faut réussir à développer un rapport avec notre public, même s’il est composé d’une seule personne. Une bonne façon de créer du lien avec notre public est de les amener à parler de leurs problèmes et de ce qui ne fonctionne pas pour eux dans le business.

 

Règle n°8 : Se concentrer sur notre public, pas sur nous

Le sujet de conversation préféré des gens est eux-mêmes. La personne la plus mature dans une relation est celle qui écoute le plus. Non seulement elle écoute, mais elle pense aux besoins de la personne en face et des façons d’y répondre.

Poser la question « quels sont les problèmes que vous rencontrez aujourd’hui dans votre industrie ? » est une bonne façon d’introduire notre présentation.

Au-delà de ces règles à suivre, il convient de s’intéresser aux modes de communication. Ils sont triples : nos mots, le ton de notre voix et notre langage corporel. Le subconscient de notre prospect processe toutes ces informations à la fois.

Au téléphone, la tonalité de notre voix va être bien plus importante que les mots que nous utilisons. Si nous ne sommes pas sûrs de nous, même si nous prononçons les mots qu’il faut, le prospect va percevoir le manque de confiance en nous et sa réaction en tiendra forcément compte.

La chose la plus importante à faire quand nous sommes au téléphone est de parler avec ce que Chet Holmes appelle une « voix d’autorité ». Il faut que ce que nous disions paraisse important. Nous devons nous entraîner à ça.

Face à un public, le moindre geste a de l’importance. Si nous sommes en confiance à l’intérieur, cela va se ressentir à l’extérieur.

Chet Holmes explique même qu’une bonne méthode pour créer du lien avec le public est de leur demander de s’étirer, dans le sens que nous leur indiquons. Non seulement cela crée du lien, mais en plus c’est original et cela nous permet de prendre contrôle de notre public en leur disant quoi faire.

Nous ne voulons jamais aucun obstacle entre notre prospect et nous. Chet Holmes a demandé à des centaines de PDG de faire le tour de leur bureau, et un seul a dit non. Si nous présentons face à une seule personne, il suffit de dire que nous présenterons mieux si nous sommes à côté de cette personne plutôt qu’en face.

Malgré tous ces conseils, les personnes qui donnent des présentations et plus spécialement les commerciaux face à des prospects réalisent en général 8 erreurs très courantes.

 

Erreur n°1 : Remercier les prospects pour leur temps ou s’excuser de leur en prendre

Cela montre que nous considérons leur temps plus important que le nôtre. Cela suggère aussi que nous écouter est bien moins important que de faire autre chose. Si nous faisons du bon travail dans notre présentation, nous pouvons être sûrs que nos interlocuteurs nous remercieront.

 

Erreur n°2 : Présenter les mains dans les poches

Cela nous fait apparaître comme un fainéant. Nos mains doivent toujours être au dessus de notre ventre et devant notre corps.

 

Erreur n°3 : Présenter depuis une position assise

Il est prouvé que les gens sont prêts à payer plus pour le même produit quand il est présenté depuis une position debout que depuis une position assise. Il faut donc se lever ! C’est une position d’autorité. Même dans des réunions en face à face, cela va changer la dynamique. Jamais personne ne va refuser que nous nous levions si nous expliquons que nous sommes mieux debout.

 

Erreur n°4 : Etre mené par le bout du nez

Si le prospect nous pose une question en plein milieu de la présentation, une erreur commune est de s’interrompre et d’y répondre immédiatement. Si le prospect prend le contrôle de la réunion, nous n’arriverons pas à faire la vente. Dans n’importe quelle situation de ventes, nous devons prendre le lead, même si cela veut dire que nos allons poser beaucoup de questions.

 

Erreur n°5 : Laisser notre support nous guider

De trop nombreux commerciaux suivent leur présentation sans prendre de risques ; la présentation ne va jamais réussir à faire la vente. C’est nous qui allons réussir. Les aides visuelles restent ce qu’elles sont, des aides. Nous sommes le présentateur.

 

Erreur n°6 : Rester complètement sérieux

L’humour augmente l’intérêt et le souvenir que le prospect aura de notre présentation.

 

Erreur n°7 : Ne pas s’entraîner à donner notre présentation avant chaque échéance

Plus nous connaissons notre présentation plus nous serons capables de persuader notre public. Il en va de notre efficacité. Si nous restons collés à notre présentation et devons la lire, alors nous sommes sur la mauvaise pente.

La plus grande erreur que font les présentateurs est de lire leur présentation sans s’être entraînés à la donner à voix haute.

L’entraînement peut faire une différence énorme.

 

Erreur n°8 : N’avoir aucune idée de ce qui suit dans notre présentation

Nous devons vendre en avance chaque slide si nous le pouvons. Notre public doit bouillir d’impatience à chaque slide. En connaissant par cœur notre support de présentation, nous pouvons réussir ce tour de force en gardant l’excitation et l’anticipation à travers notre présentation.

Plutôt que de construire le sommaire classique suivant :

–          L’état de notre industrie

–          Les 5 tendances de notre industrie

–          Comment nos produits peuvent vous aider

–          Ce que vous devez savoir au sujet de notre produit,

Il est préférable d’exposer le sommaire de cette manière :

–          L’état de notre industrie, comment les temps ont changé

–          Les 5 tendances qui pourraient vous envoyer en banqueroute ou au sommet

–          Des solutions que tout le monde devrait connaître pour réussir

–          Comment vous pouvez être au devant de la meute

Ce genre de sommaire, bien suivi par une présentation efficace, peut faire en sorte que des personnes de notre public aient envie de passer à l’action immédiatement.

Nous ne devons jamais présenter notre produit de manière directe. Notre produit ou service ne doit être qu’un exemple. Nous pouvons même avoir une section de notre présentation qui présente les critères d’achat qui va aider nos prospects à prendre une décision sage. Si nous sommes bons, nous sommes bien positionnés pour qu’ils préfèrent notre produit à un autre.

En conclusion, nous rions bien plus loin avec les prospects si nous leur offrons de l’éducation que si nous essayons de leur vendre notre produit ou service. Une bonne éducation va leur permettre, parfois, de comprendre qu’ils ont besoin de notre produit ou service. Quand nous leur proposons notre produit, ils n’en ressentiront pas forcément le besoin.

Enfin, une présentation ne doit jamais être évoquée sous ce terme à un prospect : cela sonne comme une présentation « commerciale ». Il est possible de l’appeler une « orientation » ou un « briefing ».

 

Chapitre 9 : Les tactiques de base et quotidiennes pour obtenir les meilleurs acheteurs

 

Comme nous l’avons appris au chapitre 6, notre effort que Chet Holmes appelle le « Dream 100 » est notre plan pour attaquer les meilleurs acheteurs pour nous et notre entreprise. C’est la façon la plus rapide de devenir la Machine de Ventes Ultime parce que ces clients rêvés sont les gens ou les entreprises qui vont acheter notre produit ou service plus rapidement, en plus grande quantité et plus fréquemment que tous les autres acheteurs.

Quand nous avons identifié quelqu’un qui est notre prospect rêvé, nous avons besoin d’un plan cohérent et régulier pour les transformer en clients à vie, peu importe combien de fois ils nous disent qu’ils ne sont pas intéressés. Et c’est la clé : s’attendre à ce qu’ils disent non, plusieurs fois. Ainsi, leur rejet ne nous fera pas abandonner.

Quelle serait l’importance de notre produit ou service dans la vie de ces clients rêvés si nous abandonnions dès le premier refus ? En faisant preuve d’une discipline forte et en trouvant des façons plus intelligentes et agressives de parler à ces prospects, nous allons gagner leur respect. Tout le monde respecte la persistance.

Chet Holmes nous présente dans ce chapitre une tactique que peu de personnes osent mettre en œuvre et qui est pourtant très efficace. Elle consiste à envoyer un cadeau à nos prospects rêvés. Cela va nous coûter un peu d’argent, mais si un client mord à l’hameçon, nous rembourserons immédiatement l’opération.

Pour obtenir les clients dont nous rêvons, Chet Holmes propose de suivre six étapes.

 

Etape 1 : Choisir nos 100 clients rêvés

Pour les entreprises BtoB, nous allons les choisir en fonction du nombre d’employés, de la valeur de l’entreprise, de la location, de l’industrie ou tout autre critère qui nous assure que cette entreprise va acheter plus et plus fréquemment.

Il est très important d’avoir une base de données où nous conservons le plus de détails possible au sujet de nos prospects.

De même, dans chaque entreprise qui est notre client rêvé, nous devons choisir quelle personne va être notre cible, c’est-à-dire celle qui a le plus d’autorité pour nous dire oui.

 

Etape 2 : Choisir les cadeaux

Chet Holmes s’est rendu compte par expérience que la meilleure façon d’être remarqué par nos clients « Dream 100 » est de leur envoyer des cadeaux toutes les deux semaines. Les cadeaux doivent rester à très faible prix sous peine que le client les perçoive comme une forme de « corruption ».

L’objectif est de sortir du lot d’un point de vue marketing et de donner de la visibilité à notre marque. Même si les prospects ne répondent pas à nos offres, cet effort va augmenter de manière significative notre visibilité.

 

Etape 3 : Créer notre lettre « Dream 100 »

Une lettre doit accompagner chaque cadeau que nous envoyons. Elle doit être courte pour que les prospects la lisent. Elle doit présenter un lien avec le cadeau d’une manière ou d’une autre. Elle doit proposer quelque chose auquel les prospects auront du mal à dire non. Le passage à l’étape suivante doit être évident.

Quand les cadeaux continuent à arriver, accompagnés de lettres rusées et intéressantes, tous les quinze jours, aucune entreprise, aucun prospect ne peut résister à nous donner notre chance.

Si notre entreprise est sur un marché BtoC, cette stratégie est plus chère parce que nous allons devoir cibler plus de clients pour constater un effet.

 

Etape 4 : Créer notre calendrier « Dream 100 »

Pour être sûr que nous marketons nos « Dream 100 » tous les mois sans faille, il faut se constituer un calendrier des actions que nous allons mener auprès de nos prospects. Un mois nous allons leur envoyer une carte, puis le mois suivant une lettre, puis une promotion, puis une étude, puis des articles sur notre entreprise.

 

Etape 5 : Suivre nos actions par des appels téléphoniques 

Après chaque cadeau ou chaque message envoyé à nos prospects, nous devons faire suivre par un appel téléphonique. C’est plus facile pour les entreprises BtoB puisque les numéros de téléphone sont plus facilement accessibles. Pour ce type d’entreprise, l’objectif de ce « follow-up » est d’obtenir un rendez-vous pour exprimer notre histoire noyau au prospect.

Il faut jouer sur les mots : si notre lettre promettait un rapport gratuit, rien ne disait que ce rapport n’allait pas être délivré en live. C’est une véritable opportunité que d’aller au devant du prospect pour lui présenter notre expertise.

Il faut savoir contourner les accueils téléphoniques et les assistants personnels qui vont nous bloquer l’accès aux personnes que nous essayons d’atteindre. Il faut avant tout faire preuve d’une autorité. Cela commence par le son de notre voix. Nous devons faire penser que ce que nous avons à dire est ce qu’il y a de plus important. Rien ne sert d’être charmant.

L’assistant ou la personne de l’accueil téléphonique ne doit pas mener la conversation, sinon nous avons perdu sans jamais mentir.

Chet Holmes donne un extrait d’une conversation type, où il ne laisse aucun répit à l’assistant. Il donne son nom, demande à parler au PDG en disant que c’est important. Idéalement, nous avons envoyé une lettre en avance de phase, même si elle ne contient pas beaucoup d’informations. Même si elle est jetée à la poubelle, cela nous donne la possibilité de nous raccrocher à cette lettre pour expliquer notre démarche.

Si l’assistant revient vers nous en disant que le PDG ne nous connait pas ou ne se souvient pas de nous, il faut garder le contrôle et expliquer que nous venons, par exemple, de telle entreprise et que cela devrait lui rappeler des souvenirs. Nous devons maintenir notre autorité et être prêts à décliner notre histoire noyau en deux minutes. Le ton de notre voix a cinq fois plus d’impact que les mots que nous utilisons.

 

Etape 6 : Présenter notre briefing

Il faut bien se rappeler d’utiliser les données marché et pas les données de notre produit. Le critère d’achat doit être positionné en notre faveur. Nous devons appuyer sur toutes les « plaies » de notre prospect.  Le pitch sur notre produit ou service doivent venir après les éléments éducatifs, c’est une erreur classique.

En conclusion, Chet Holmes explique que la plus grosse erreur que commettent les entreprises quand elles mettent en place cette stratégie est de ne pas y aller assez fort et d’abandonner trop vite.

Obtenir les meilleurs acheteurs est un process, pas un événement isolé. C’est une campagne pour rester sous leurs yeux continuellement. Cela ne va peut-être pas remplacer ce que nous sommes en train de faire actuellement, mais cela doit être un effort additionnel que nous devons instaurer dans notre organisation.

 

Chapitre 10 : Les compétences de vente

 

La vente est une science qui doit être bien étudiée et bien définie. Ce chapitre nous donne la marche à suivre pour créer des activités de ventes qui fonctionnent et obtiennent des résultats.

Ce chapitre montre 7 étapes à suivre pour un commercial qui souhaite influencer la décision d’achat. La clé pour n’importe quelle entreprise est de créer des procédures que tout le monde doit suivre pour maximiser les chances de vente.

Ces compétences de vente doivent faire l’objet d’entraînement régulier. C’est obligatoire pour s’assurer que tout le monde ait bien compris et que le niveau de maîtrise augmente.

Le plus bas niveau d’apprentissage est la mémorisation. C’est facile de mémoriser les 7 étapes d’une vente réussie, c’est moins facile de savoir les appliquer. Le plus niveau d’apprentissage est appelée la synthèse, ou la compétence inconsciente. Cela veut dire que nous avons appris les choses si bien que nous sommes capables de les restituer à notre manière. La synthèse demande beaucoup de répétition et de pratique.

Pour atteindre la synthèse dans notre équipe de commerciaux, il faut commencer par leur faire se souvenir des 7 étapes, avant de mettre en place des procédures qu’ils vont suivre pour maîtriser chaque étape et être capables de les maîtriser.

 

Etape 1 : Etablir le rapport

Si nous sommes amis avec nos clients, il est très difficile pour d’autres commerciaux de nous les prendre. Il est donc nécessaire d’inclure cette étape dans notre process de vente. La plupart des entreprises laissent cette opportunité au niveau individuel de chacun de leurs commerciaux. Chet Holmes explique qu’à l’inverse dans les entreprises dans lesquelles il a travaillé, il a multiplié les opportunités pour se rapprocher des clients : des fêtes, des événements, des voyages. Cela ne va peut-être pas être pratique pour toutes les entreprises, mais plus nous créons un sentiment de communauté et d’amitié avec nos clients, plus nous aurons de l’emprise sur notre marché.

Les réceptionnistes, les personnes du service client et les commerciaux doivent tous comprendre qu’établir un rapport est un standard de leur travail.

Une chose que nous pouvons faire pour établir la confiance est de faire en sorte que nos prospects sentent qu’ils travaillent avec des experts. Leur donner des informations qui les aident à réussir augmente la confiance et le respect.

Quelques autres conseils :

–          Poser de belles questions

Nous pouvons commencer avec des questions qui sonnent comme des questions business mais qui sont en fait des questions personnelles : depuis combien de temps faites-vous cela ? qu’est-ce qui vous a fait commencer ? pourquoi ? que faisiez-vous avant ? Ce genre de questions aident à construire un lien plus fort.

N’oublions jamais que le sujet de conversation préféré des gens est eux-mêmes. Si nous pouvons aller plus loin, il ne faut pas hésiter à poser des questions sur leurs passions, leurs hobbies…

–          Avoir de l’humour

–          Faire preuve de compassion

La misère adore la compagnie. Si le client veut se plaindre de quelque chose, que ce soit sa vie personnelle ou ses ambitions business, nous devons être une bonne oreille à l’écoute.

–          Avoir de l’empathie et se soucier de nos clients

Il faut être plus intéressé par nos clients que toutes les autres personnes avant nous. Un proverbe dit : « Si nous voulons être intéressants, il faut être intéressé. Si nous voulons être fascinants, il faut être fasciné. »

–          Trouver les points communs

–          Etre un miroir

Si nous faisons correspondre notre langage corporel et la tonalité de notre voix à ce que les prospects font, ils feront la connexion subconsciente que nous sommes comme eux.

 

Etape 2 : Qualifier l’acheteur (trouver son besoin)

Qualifier les acheteurs signifie trouver ce qu’ils recherchent dans notre produit ou service et quels facteurs vont les amener à acheter. A cette étape nous devons apprendre tout ce qu’il est possible de savoir sur leur critère d’achat existant, mais la clé pour développer notre Machine de Ventes Ultime est de mettre à zéro le critère d’achat de notre prospect pour que notre produit ou service lui apparaisse comme le choix le plus logique.

Pour ça, nous devons comprendre quel est son critère d’achat actuel.

De plus, quand nous comprenons leurs objectifs business et leurs besoins, nous serons capables de leur montrer comment notre produit ou service peut les aider à atteindre leurs objectifs et à remplir leurs besoins.

Il faut penser et préparer toutes les questions que doivent poser nos commerciaux pour comprendre complètement les besoins du client.

La plupart des entreprises ne vont pas aussi loin. Pourtant, si nous observons les meilleurs, nous constaterons l’utilisation de ce genre de techniques qui consistent à construire le rapport. Notre travail est de mettre en place des systèmes, des procédures et des formations pour créer une machine qui permettra à chacun de nos commerciaux d’aller plus loin avec leurs prospects. Pour citer Jay Abraham, si nous pensons que ce que nous avons à proposer est utile et de valeur pour nos clients, alors nous avons une obligation morale de les servir de toutes les façons possibles.

 

Etape 3 : Construire la valeur

Une fois que nous avons un peu plus d’informations sur le critère d’achat de nos clients, nous devons construire la valeur de notre produit ou service. Nous avons déjà construit un rapport et posé des questions. Mais qu’est-ce que le client sait à notre sujet, au fait ? C’est le moment de nous lancer dans un discours d’une à deux minutes pour renforcer la valeur de notre produit ou service et les laisser connaître notre réputation sur le marché.

 

Etape 4 : Créer du désir

C’est le moment de faire en sorte que notre client veuille notre produit ou service, maintenant. Deux techniques sont très efficaces :

–          les mener à travers une série de questions dans laquelle nous intensifions leurs besoins de leur propre perspective (cela me rappelle la méthode SPIN)

–          présenter des faits et des données incroyables qui motivent réellement l’acheteur à passer à l’action maintenant.

Nos acheteurs vont être bien plus motivés si leur situation actuelle devient inacceptable. Pour créer du désir, nous devons motiver nos acheteurs à utiliser une combinaison de problèmes et de solutions, même si nous mettons le doigt sur des problèmes dont ils n’ont pas encore conscience.

Une fois que nous avons montré leurs problèmes, il faut présenter le magnifique futur dans lequel ils pourront vivre s’ils choisissent notre produit ou service. Nous créerons alors du désir. Attention à ne pas trop parler de nos produits, c’est bien le futur du client que nous essayons de présenter.

 

Etape 5 : Surmonter les objections

Nous nous rapprochons du closing : c’est là que les objections sont soulevées. Le meilleur closing est sans doute quand l’acheteur prend conscience par lui-même que retenir notre produit ou service est l’action la plus logique qu’il puisse prendre.

Pour prévenir les objections, les commerciaux formés par Chet Holmes posent toujours trois questions :

–          quel est votre plus grand challenge marketing ?

–          quelle valeur cela aurait pour vous de répondre à ce challenge ?

–          qu’est-ce que cela vous coûte de ne pas solutionner ce problème ?

Quand les prospects pensent comme ça et apprennent que travailler avec nous va leur permettre de réparer ce challenge pour toujours, ils closent la vente eux-mêmes.

Pourtant, parfois, des objections arrivent. Nous devons alors nous souvenir qu’une objection est une opportunité pour closer. Par exemple, si le client nous explique qu’il aimerait nous prendre notre produit mais qu’il n’a pas assez de budget, nous devons lui poser cette question : « Est-ce que l’argent est la seule chose qui vous retient d’acheter ? » S’il existe plus d’objections, elles vont être révélées. Sinon, nous avons réussi à isoler l’objection.

Si nous validons avec le client que si nous trouvons une solution pour rendre le produit plus attractif en termes de prix il l’achète, alors nous venons de réussir la vente. Nous allons devoir être plus créatifs dans le financement de notre produit ou service ou créer plus de désir en leur montrant que ne pas l’acheter leur coûtera plus d’argent sur le long terme.

 

Etape 6 : Closer la vente

Nous devons aider les prospects à prendre une décision. Cela doit parfois passer par le fait de leur dire très simplement qu’ils ont toutes les informations en main pour prendre leur décision et que ce n’est plus qu’une question de courage.

Les gens ne sont pas bons quand il s’agit de prendre des décisions. Si nous pensons vraiment que notre prospect va bénéficier de notre produit ou service, c’est notre obligation morale de les aiguiller vers le bon choix.

D’autres façons d’amener les gens à acheter plus vite et avec plus d’enthousiasme est de réduire les risques (via une garantie ou un remboursement ou un meilleur service).

Tous les commerciaux de notre équipe doivent être entraînés à surmonter les objections et à la maîtrise des techniques de closing. La meilleure façon est par le jeu de rôles.

 

Etape 7 : Le suivi

C’est l’objet du chapitre suivant.

 

Chapitre 11 : Suivre et créer des liens avec nos clients ou comment garder nos clients éternellement et augmenter nos profits

 

Si nous observons la plupart des entreprises et leurs efforts pour grandir, la majorité de leur énergie est dépensée sur les six premières étapes du process de vente. Ils pensent que leur travail est fini une fois que la vente est réalisée. Pourtant cela coûte six fois plus cher d’obtenir un nouveau client que de vendre quelque chose d’additionnel à un client existant. Si nous voulons construire la Machine de Ventes Ultime, nous devons avoir des procédures  claires quand il s’agit du suivi client.

Une fois la vente réalisée nous pouvons facilement disparaître du champ de vision de notre client si nous n’y prenons pas garde. La formule pour la vente réussie est la suivante : confiance et respect = influence = potentiel de contrôle = plus de parts de marché. Mais le respect diminue quand nous quittons le bureau de notre prospect.

Plus nous lui rappelons notre existence, moins nombreuses sont les chances qu’il oublient pourquoi il a acheté. A chaque interaction avec lui, nous devons appuyer là où cela fait mal.

Notre objectif est de devenir tellement intéressants que les clients attendent avec impatience notre intervention. Cela va nous demander une grande rigueur dans notre suivi, tout en restant divertissants.

La relation doit rester amusante : pour cela nous allons incorporer dans notre suivi des cartes, des lettres, des jeux, des blagues, des cadeaux… A plus forte raison pour les entreprises BtoC, nous devons avoir un contact constant pour garder la relation forte. Encore mieux si l’accès est VIP.

Le marketing basé sur l’éducation est lui aussi une excellente façon de rester en contact. Peu importe ce que nous vendons, notre client sera toujours heureux de recevoir des informations intéressantes.

Peu importe ce que nous vendons, nous pouvons aussi créer une meilleure relation avec nos acheteurs via Internet.

Notre suivi sera bon seulement si nous avons été bons dans les six premières étapes du process (créer un rapport, qualifier et établir le besoin, construire la valeur, créer du désir, surmonter les objections, closer). Un suivi ne sera pas bon si tout ce que nous faisons est de parler de notre produit ou service. C’est le critère d’achat et les problèmes de notre client qui importent.

Il y a 10 étapes à suivre pour faire un beau suivi.

 

Etape 1 : Envoyer la première lettre de suivi

Si nous vendons en BtoB, il faut envoyer une lettre une à deux heures après l’interaction. Elle doit commencer par quelque chose de personnel et rester focus sur les bénéfices apportés au client et à ses problèmes existants. Seulement après il faut parler de notre produit ou service.

Pour écrire ce type de lettre, nous devons penser que notre temps a autant de valeur et qu’ils sont chanceux de nous avoir rencontrés parce que nous leur apportons des idées intéressantes et des solutions. La lettre doit se concentrer sur la vente.

Si nous vendons en BtoC, nous n’avons pas forcément les interactions personnelles qu’il est possible d’obtenir en BtoB. Mais nous avons toujours besoin d’une lettre personnalisée. Par exemple, un magasin de vêtements pourra mettre en place un club, ou une analyse de garde-robe, ou un programme d’habillement. Tous les emails qui seront envoyés devront alors donner des éléments intéressants sur la mode pour garder le client intéressé. Ce genre de méthode est applicable pour n’importe quelle situation dans l’industrie du retail.

Internet, en BtoC, peut nous faire économiser énormément dans nos coûts pour parler à nos clients.

 

Etape 2 : Réaliser le premier appel de suivi

L’appel de suivi doit venir juste après la lettre. Il doit offrir quelque chose de valeur, même si cela ne bénéficie pas à notre entreprise immédiatement. Nous essayons de créer des liens avec notre client, ainsi cet appel ne doit pas essayer de leur vendre quelque chose.

Pour les entreprises BtoC, les meilleurs appels de suivi peuvent offrir quelque chose d’éducatif. Si nous vendons des matelas, nous pouvons donner 5 conseils pour mieux dormir par exemple.

 

Etape 3 : Partager quelque chose d’amusant ou ayant un intérêt personnel

Même si cela ne les fait que rire ou sourire, cela permet de renforcer les liens et de ne jamais disparaître du radar. A faire chaque mois sans faute !

 

Etape 4 : Faire une fête, partager un repas et créer des liens comme jamais

Partager un repas avec les clients est une autre manière de créer des liens. Rien n’est supérieur au dîner pour créer des liens. Mais attention à ne pas être trop pressant. Nous pouvons « vendre » le repas en prétendant que nous avons fait des découvertes intéressantes au sujet de l’industrie de notre client et qu’un repas permettrait de faire le point.

 

Etape 5 : Envoyer un nouveau fax, email, lettre, carte

Avec un suivi sans faille, nous ne quitterons jamais le radar du client.

 

Etape 6 : Prévoir quelque chose d’amusant qui pourrait même inclure la famille

Si nous sommes une entreprise BtoB, nous pouvons inviter nos clients à nous joindre dans des activités amusantes comme le bateau, le tennis, la montgolfière, la plongée…

 

Etape 7 : Leur offrir quelque chose qui les aide dans leur business

Pour devenir les rois du réseautage, nous devons aider nos clients à réussir. Peut-on mettre en relation deux clients pour qu’ils deviennent un réseau de références ?

 

Etape 8 : Encore un nouveau fax, lettre, email ou carte

 

Etape 9 : Offrir encore plus d’aide au succès de nos clients

Que pouvons-nous faire d’autre pour aider nos clients à réussir ? Peut-être pouvons-nous les amener à des conférences ou donner une conférence dans leurs locaux. Nous pouvons peut-être leur donner une formation sur un sujet qui pourrait aider leur business.

Avec cette neuvième étape, nous devenons quelqu’un de confiance pour nos clients. Cela va renforcer la loyauté de ces derniers envers nous. Cette loyauté nous donne le contrôle sur les parts de marché et une vue imprenable sur les projets des clients.

 

Etape 10 : L’ultime suivi, celui d’être invité chez nos clients ou des les inviter chez nous

Si nous y arrivons, nous savons alors que notre suivi est exceptionnel.

 

En conclusion, créer du lien est primordial. Notre objectif ultime est que tous nos plus grands clients deviennent aussi nos meilleurs amis.

 

Chapitre 12 : Tous les systèmes peuvent fonctionner si des objectifs sont fixés et si l’efficacité est mesurée

 

Se fixer des objectifs et mesurer son efficacité sont la douzième et dernière compétence à acquérir pour devenir la Machine de Ventes Ultime. Comme nous l’avons appris dans ce livre, maîtriser quelque chose n’est pas une question de faire 4 000 choses mais bien 12 nouvelles choses 4 000 fois. Nous ne pouvons pas devenir un maître au sujet de toutes ces compétences instantanément, mais se fixer des objectifs périodiques peut accélérer le process.

Quand nous concentrons nos pensées sur toutes les choses positives dans la vie et sur les choses positives que nous voulons qu’il arrive dans notre vie, notre subconscient se met au travail pour que nous nous améliorions sur tous les fronts.

Les gens ont trop tendance à se concentrer sur le négatif dans leur vie. Si nous nous disons que nous ne pouvons pas y arriver, c’est sûr, nous n’y arriverons pas.

Un dicton dit « Faire semblant jusqu’à ce que nous y arrivions ». Ca marche parce qu’en ajustant notre attitude (en faisant semblant) comme si nous y étions déjà parvenu, nous trompons notre subconscient à créer le succès ou le niveau de compétence pour que cela devienne une réalité.

Nous admettons tous des choses comme « je ne sais pas danser » ou « je ne suis pas organisé ». Tant que nous ne les avons pas dites, ces choses n’ont pas d’empreintes dans la réalité. Mais maintenant qu’elles sont prononcées et répétées, elles deviennent solidement plantées dans notre subconscient et deviennent réalité.

C’est pour cette raison qu’il faut garder notre esprit concentré sur nos succès. C’est difficile au début. Pour nous aider à réussir cette transition, Chet Holmes nous conseille de travailler cette compétence le matin ou le soir avant d’aller dormir. Notre esprit est plus réceptif quand il est moins occupé. Ce sont les meilleurs moments pour se concentrer sur les choses positives. C’est de l’autosuggestion. Thomas Edison a dit « ne jamais aller au lit sans faire une requête à notre subconscient ». Souvent, nous allons nous réveiller avec une nouvelle idée, une nouvelle solution.

Nous pouvons nous créer des affirmations positives à se répéter tous les soirs et tous les matins.

Se fixer des objectifs de cette manière est également très important : de nombreuses personnes passent plus de temps à planifier leurs vacances qu’à planifier leur vie.

Chet Holmes nous demande de prendre du temps pour lister :

–          cinq objectifs de vie

–          cinq objectifs annuels

–          notre revenu annuel pour les cinq prochaines années

–          trois choses que nous pouvons faire chaque mois pour améliorer notre vie

–          trois choses que nous pouvons faire chaque mois pour améliorer notre entreprise ou notre département

–          trois choses que nous pouvons faire chaque mois pour améliorer notre performance

Enfin, il faut répondre à ces trois questions : quelles sont trois choses atteignables que nous voulons dans notre vie professionnelle ? quelles sont les trois choses que nous pouvons faire avec notre équipe pour que nous soyons tous plus efficaces ? quelles sont les trois choses qui vont nous rendre plus heureux et en meilleure santé ?

A noter que les gens respectent ce que nous inspectons. Au sein de l’entreprise, il ne suffit donc pas de mettre en place des objectifs, il faut mettre en place des systèmes de mesure. Pour nos commerciaux, nous devons mettre en place des tableaux de bord pour évaluer leur abnégation face aux clients. Le suivi est ce qui est de plus important une fois que nous avons attiré l’attention du client. Pour cette raison, le suivi doit aussi apparaître dans nos tableaux de bord.

Une autre façon de mesurer et d’accroître l’efficacité de nos commerciaux est de mettre en place des concours.  Cela peut d’ailleurs être appliqué à n’importe quoi. Henry Ford, entre deux changements d’équipe dans son usine, écrivait à la craie sur le sol le nombre de voitures que l’équipe qui venait de terminer avait réussi à assembler. Chaque jour, les performances de chaque équipe s’amélioraient avec le désir de faire mieux que les précédents.

Aucune des 12 étapes présentées dans ce livre n’est difficile à suivre. L’ingrédient clé est la détermination et la discipline. Si nous voulons devenir la Machine de Ventes Ultime, nous devons nous concentrer de toutes nos forces et de manière constante sur les 12 domaines de compétence du livre. Nous n’avons pas besoin de savoir autre chose. Si ce n’est à faire preuve de détermination.

 

 Mon avis sur le livre : 

 

Il est mitigé :) Chet Holmes a clairement raison quand il explique que beaucoup de bonnes idées au sein de l’entreprise s’arrêtent au stade de la bonne intention. Et c’est sans doute ce qui fait la différence entre les entreprises et les cadres performants et les autres : être capables de donner un effort constant.

Au niveau plus terre à terre des conseils que Chet Holmes dispense, nous retrouvons de nombreux éléments d’autres livres du Personal MBA. C’est pour cette raison sans doute que ce livre a eu moins d’impact de mon côté.