Lecture n°27 : How to Make Millions With Your Ideas par Dan Kennedy

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Josh Kaufman, l’auteur du Personal MBA, a « rangé » ce livre, How to Make Millions with your Ideas, dans le module Création de valeur et Tests. Ce livre, même s’il se définit comme un guide pour les entrepreneurs, est un condensé d’expériences entreprenariales. Comme son nom l’indique, il nous offre de nombreuses idées pour s’enrichir.

 

Introduction

 

Ce livre va nous faire rencontrer des personnes différentes qui  ont commencé avec rien de plus qu’une idée avant de gagner des millions, parfois dans un laps de temps très court. Certaines de ces personnes sont des clients et des amis de l’auteur, qu’il connait donc bien. Chaque personne introduite permettra de présenter une nouvelle Stratégie Faiseur de Millions (Million-Maker Strategy).

Les formules pour atteindre le succès ne fonctionnent pas, et ce livre n’en présentera pas. Le succès semble être un process beaucoup plus chaotique qui consiste à prendre une idée ici, une information là, de voir si ça fonctionne, et de rajouter des pièces au puzzle jusqu’à avoir la bonne combinaison pour notre situation unique. Ce livre offre des raccourcis et quelques pièces à rajouter à notre propre puzzle, mais en aucun cas une formule toute faite à suivre pour atteindre le succès. S’il y avait une formule pour le succès, il y aurait un seul livre business. C’est comme les régimes : si les régimes fonctionnaient, il n’y aurait qu’un seul régime !

Toutes les stratégies présentées dans ce livre ont été validées dans le monde réel, testées, retestées. Elles sont au nombre de 45.

#1 Se diversifier dans le marketing, pour exploiter pleinement la valeur totale de chaque client

#2 La diversité est l’opposé de la paresse

#3 Pratiquer un marketing osé

#4 Rester simple

#5 Transformer la colère et le ressentiment envers un ennemi en une énorme opportunité

#6 Vendre du temps

#7 Offrir au client une garantie exceptionnelle

#8 Chercher une position de leader

#9 Etre en alerte

#10 Même si notre entreprise n’est pas une entreprise de service, développer et mettre l’accent sur une offre « service »

#11 Des combinaisons créatives peuvent créer des percées incroyables

#12 Faire plus

#13 Cela ne fait pas de mal d’être outrageant

#14 Ne pas suivre les règles

#15 Les autres peuvent nous critiquer, mais le plus important reste d’être à l’écoute des clients

#16 Adapter, adapter, adapter

#17 Avoir un objectif clair

#18 Considérer d’autres priorités que la croissance ultra-rapide

#19 Est-on sûrs de vouloir être des pionniers ?

#20 Tout le monde a une expérience et une empathie qui devrait être prise en compte au moment de choisir son activité business

#21 Transformer nos passions en profits

#22 Se souvenir que ce que nous considérons comme acquis est un morceau de savoir qui peut être d’une valeur immense pour quelqu’un d’autre. Ne pas sous-estimer ce que nous savons

#23 Si nous allons inventer quelque chose, considérer nos marchés cibles avant

#24 Faire attention aux tendances

#25 Découvrir les avantages et les opportunités cachés

#26 Si on ne demande pas, on ne peut pas obtenir

#27 Penser « grand »

#28 Faire en sorte que les autres vendent pour nous

#29 Acquérir des clients gratuitement de toutes les façons et à tous les moments possibles

#30 Choisir des formats et des prix différents pour nos produits pour correspondre à la sensibilité de notre marché

#31 Vendre la même information dans un grand nombre de formats et de prix différents

#32 Développer des business verticaux au sein de notre entreprise

#33 Opérer en marque blanche est une façon fantastique d’être distribué rapidement, sans dépenses publicitaires et marketing

#34 Créer notre propre gare de péage

#35 Tout le monde peut trouver une façon de faire de la publicité dans son business

#36 Nous devons trouver des façons d’utiliser le pouvoir de la télévision. C’est la plus grande force dans la société occidentale

#37 Prendre la pleine responsabilité pour le succès ou l’échec de nos idées

#38 Le succès nourrit le succès

#39 Valoriser l’information, surtout quand elle est gagnée à travers l’échec

#40 Vendre avec talent ne nous fera pas gagner un million si nous n’achetons pas intelligemment

#41 Chercher toutes les façons de ne pas faire dormir notre capital mais au contraire l’utiliser de manière productive dans la publicité, le marketing, la promotion et l’effort de vente

#42 Investir intelligemment dans l’augmentation de notre valeur

#43Utiliser les synergies

#44 Découvrir et utiliser des « formules »

#45 Ce n’est pas fini tant que ce n’est pas fini

 

Chapitre 1 : Les huit meilleures façons de faire fortune à partir de rien

 

L’argent gagné en étant un pionnier n’a pas plus de valeur que l’argent gagné par des moyens sûrs. L’auteur a identifié les huit plus grands domaines d’opportunité avec le plus de probabilité pour faire fortune. C’est à la fois une vue d’ensemble de tout le livre et cela nous permet d’adapter nos idées à ces domaines pour maximiser nos chances de réussite.

 

Domaine d’opportunité n°1 : les business traditionnels !

Restaurants, librairies, pressing… Quelle que soit la catégorie, quelqu’un a réussi, en France, aux Etats-Unis ou ailleurs, à transformer ces business traditionnels en machines à profit. La vérité est que nous pouvons prendre n’importe quel business, servir et satisfaire les clients juste un peu mieux que la norme, ajouter des centres de profits supplémentaires à son cœur de business, gérer l’argent intelligemment et nous deviendrons riches.

 

Domaine d’opportunité n°2 : la plus grande valeur est l’exclusivité

La richesse est souvent liée à la propriété ou au contrôle exclusif d’un concept, d’un produit ou d’un service particulier. Si quelqu’un d’autre a le contrôle de notre destinée, si quelqu’un d’autre peut changer les fondamentaux de notre business, altérer notre marketing, réduire notre créativité ou plus largement interférer avec notre entreprise, nous n’avons pas vraiment le contrôle de notre business. Une des secrets pour gagner des millions est de faire tout ce qui est en notre pouvoir pour réduire les circonstances en dehors de notre contrôle.

 

Domaine d’opportunité n°3 : Servir, servir, servir

Les gens dans tous les niveaux de la société ont besoin d’autres personnes pour faire ce qu’elles n’ont pas le temps de faire. L’auteur nous montrera comment capitaliser sur cette tendance en incluant une dimension service dans n’importe lequel de nos business.

 

Domaine d’opportunité n°4 : Dupliquer et multiplier

Si nous avons un business qui fonctionne dans un endroit, il existe des milliers d’autres endroits où ce business pourrait fonctionner également. C’est le principe de McDonald’s.

 

Domaine d’opportunité n°5 : Allons-y en direct

Le marketing direct est l’une des catégories de business qui a la plus grande croissance. Cela permet de passer outre toute la complexité et les coûts des fabricants. Comment aller en direct vers le client ? Avec des publicités ou des campagnes de courriers et d’emails directs qui permettent au client de prendre contact directement avec le fabricant. Des produits qui n’étaient jamais vendus de cette façon trouvent un nouveau succès grâce au marketing direct : meubles, systèmes de sécurité, ordinateurs, nourriture, même les automobiles.

Les services sont aussi vendus de cette façon dorénavant, comme la livraison de fleurs.

 

Domaine d’opportunité n°6 : Profiter de l’ère de l’information

A notre époque, la ressource la plus commercée est l’information spécialisée. Tout autour de nous, et sous des formes diverses, les gens font des profits en vendant ce qu’ils savent ou ce qu’ils savent faire.

 

Domaine d’opportunité n°7 : La célébrité et la fortune vont ensemble

La célébrité est une forme de publicité gratuite. De plus, naturellement, les gens vont vouloir s’intéresser aux gens intéressants.

 

Domaine d’opportunité n°8 : Des combinaisons créatives et intelligentes

On en trouvera tout le long du livre.

 

Pour finir ce chapitre, Dan Kennedy introduit trois nouvelles façons de voir les entreprises et les opportunités business. Ainsi les business peuvent être rangés dans trois catégories : les business drivés par les marchés, les business drivés par les produits et les business drivés par les médias.

Dans un business drivé par les produits, le produit en lui-même est si incroyable et unique qu’il se vend à travers une variété de médias et avec une variété de méthodes à une variété de marchés. C’est très rare de disposer de ce genre de produits.

Dans un business drivé par les marchés, une niche particulière de marché dicte le développement de produits ou services. Les business dans ce cadre sont généralement créés pour servir des marchés très spécifiques. C’est une espèce de business moins rare qu’on ne le pense, mais sous-estimée car elle offre de grandes probabilités de succès.

Enfin, dans un business drivé par les médias, une variété de produits ou services, même sans lien apparent, sont tous vendus à travers un média principal. C’est le cas par exemple des business de type infomercial, comme le fameux Teleshopping.

En comprenant ces catégories, et la probabilité de réussite associée à chacune, nous regarderons les business différemment et seront capables d’adapter notre business existant pour l’adapter à la catégorie adéquate.

 

Chapitre 2 : Comment il est possible de transformer un business ordinaire en une extraordinaire machine à cash

 

Comme expliqué dans le précédent chapitre, l’une des façons les plus pratiques et les plus accessibles de faire fortune est avec les business ordinaires. C’est très difficile, bien que pas impossible, de créer un produit ou un service révolutionnaire. Mais nous pouvons prendre ce que nous avons déjà, et même dans un environnement compétitif fort, et le transformer en une entreprise leader.

Quels sont les secrets pour devenir riche dans un métier très ordinaire comme la plomberie ou la peinture en bâtiment ?

Dan Kennedy raconte ici l’histoire de Larry Harmon, qui a développé un business de plusieurs millions de dollars autour des métiers de la plomberie et de l’air conditionné dans une ville de seulement 40 000 habitants. Larry a basé toute son entreprise sur le service, comprenant très vite que le prix est toujours soumis à des objections et que le service est le seul élément qui permet de combattre la spirale toujours descendante des prix sur un marché.

Son entreprise, De-Mar, garantit un service le jour même, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, sans surcharge. Avoir tout le temps des employés prêts à intervenir coûte cher à Larry, mais ces coûts sont compensés par la loyauté des clients envers De-Mar. De plus, il offre un prix garanti : peu importe le montant final des réparations. De cette façon, les clients ne sont plus choqués par le montant des réparations une fois qu’intervient le plombier.

Larry fait extrêmement attention à la satisfaction de ses clients. Ils sont tous appelés après que le travail soit réalisé pour vérifier leur satisfaction. Les employés peuvent gagner jusque 50% de salaire en plus si leurs clients sont satisfaits. Chaque travailleur est en fait un vendeur, qui emmène avec lui un ensemble de brochures, de cartes de réduction, et un formulaire d’enrôlement au service à l’année de l’entreprise.

Million-Maker Strategy #15 : Les autres peuvent nous critiquer, mais le plus important reste d’être à l’écoute des clients

Les méthodes de Larry Harmon ont converti un business ordinaire en une machine à cash extraordinaire à un rythme incroyable. Ce modèle peut être utilisé comme un schéma à suivre pour transformer n’importe quelle entreprise avec une composante de service en un succès fort.

Pour devenir riches avec un business ordinaire, nous pouvons essayer de réaliser des alliances marketing. Au mieux, les business ordinaires traditionnels ont une ou deux méthodes pour attirer leurs clients. Pourquoi ne pas s’allier avec d’autres entreprises pour mener des efforts marketing conjoints ? Dan Kennedy prend l’exemple d’un libraire de son quartier qui distribue la newsletter de sa librairie, imprimée, dans tous les restaurants du coin pour permettre aux clients d’avoir un peu de lecture en attendant leur commande. Quand le cinéma du quartier propose un film tiré d’un livre, il installe un petit comptoir où il vend directement dans le cinéma le livre. Comment y arrive-t-il ? D’abord il demande ! Puis il achète régulièrement des tickets de ce cinéma pour s’en servir comme promotions tout au long de l’année. Les restaurateurs peuvent également utiliser la photocopieuse de la librairie gratuitement. Et ainsi de suite.

Million-Maker Strategy #2 : La diversité est l’opposé de la paresse

Une des façons de gagner de nombreux clients dans le cas d’un business ordinaire en un minimum de temps est de proposer une offre impossible à refuser. Comme les vendeurs de drogue, cela peut supposer d’offrir de nombreux échantillons gratuits jusqu’à temps que les clients soient accrocs. Un des amis de l’auteur possède un deli. Plutôt que de dépenser son argent dans du marketing, il choisit à la place, un midi, d’offrir le repas à toutes les personnes qui le souhaiteraient. Si le deli proposait un vrai bon repas, les clients y retourneraient. C’est exactement ce qu’il s’est passé.

Ces techniques ne sont pas uniquement réservées aux entreprises BtoC, mais sont applicables aux entreprises BtoB. Ce genre de marketing demande néanmoins un sacré courage, mais cela en vaut la peine.

Million-Maker Strategy #3 : Pratiquer un marketing osé

 

Chapitre 3 : Comment inventer, trouver ou gagner le contrôle de produits extrêmement profitables

 

C’est l’un des plus grands secrets pour faire fortune : avoir la propriété de certains des produits que nous amenons sur le marché, pour ainsi garder pour nous la pleine marge entre le coût de fabrication et le prix de vente. C’est applicable pour n’importe quel business.

Pourquoi est-ce que le contrôle d’un produit est si important ? Si nous avons quelques produits primaires avec une excellente marge, alors nous pouvons développer tout un lot de produits secondaires à marge moins élevée tout en ayant toujours une entreprise très profitable.

Dan Kennedy prend l’exemple d’une entreprise pour laquelle il est intervenu qui vendait des produits pour les piscines : produits chimiques, fournitures, outils et filtres, des meubles pour le patio, des jouets, etc. Le propriétaire de l’entreprise parvenait à peine à gagner de l’argent. Dan Kennedy insista pour qu’il développe sa propre marque de produits chimiques pour gagner en termes de marge sans vendre plus cher. Il développa également avec des jeunes du quartier une activité de montage de patios de piscines. Enfin il négocia les droits exclusifs d’un automate de nettoyage de piscine fabriqué en Corée sur lequel il pouvait pratiquer des marges de 400%.

Il y a quatre façons de prendre le contrôle de produits extrêmement profitables :

–        Les créer

–        Les publier

–        Sécuriser des droits exclusifs

–        Le faire fabriquer sous notre propre marque

Pour un produit super-star, il y en a des milliers d’autres qui vivent dans un anonymat relatif mais permettent néanmoins de gagner des fortunes. Dan Kennedy explique pourtant que la façon la plus rapide de perdre un million de dollars est d’être un inventeur. Il faut créer seulement si nous savons comment nous allons marketer notre produit et seulement si nous savons que nous pouvons le marketer. Et pour obtenir des résultats plus sûrs, il faut travailler à l’envers : avoir le marché et le marketing en place, puis inventer.

Connaître un marché c’est être sûr que ce marché existe et que nous avons à notre disposition une grande quantité d’informations sur ce marché, tirée de notre expérience personnelle ou du matériel de référence.

De préférence le marché doit être accessible à moindre coût : cela veut dire que nos prospects lisent tous un ou plusieurs magazines, que tous sont disponibles sur des listes de contacts que nous pouvons louer, tous vont à un grand événement auquel nous pouvons exposer, que tous regardent un programme TV particulier etc. A l’opposé, si nous définissons notre marché comme uniquement les femmes françaises, cela va nous coûter des millions pour les atteindre. Par contre, le marché des femmes françaises qui voyagent en jet privé est bien plus facile à atteindre : elles lisent les deux ou trois mêmes magazines, elles vont aux mêmes salons, une liste de contacts sera disponible.

Million-Maker Strategy #23 : Si nous allons inventer quelque chose, considérer nos marchés cibles avant

Dan Kennedy, à ce niveau du chapitre, partage l’histoire de Jim Winner, un Américain qui a inventé « The Club », un antivol pour voiture qui se pose sur le volant du véhicule et empêche les malandrins de le manœuvrer.  Son entreprise est devenue en 8 ans un business à plus de 100 millions de dollars annuels. Jim Winner a inventé ce produit le jour où il s’est fait volé sa Cadillac en face de chez lui, en plein jour. C’est un produit tellement simple qu’on se demande pourquoi personne n’y a pensé avant.

Million-Maker Strategy #5 : Transformer la colère et le ressentiment envers un ennemi en une énorme opportunité

Dans un monde de plus en plus « high-tech » et compliqué, il y a une énorme opportunité à saisir en offrant une solution « low-tech » et simple à des besoins ou des désirs importants. The Club n’a rien d’un produit high-tech, mais il fonctionne.

Million-Maker Strategy #4 : Rester simple

Plus qu’un produit simple, Jim Winner offre à l’achat d’un « The Club » une extraordinaire garantie. La satisfaction garantie semble être une expression surutilisée, mais des business entiers se sont construits sur ce principe (Domino’s Pizza qui a basé son succès sur la promesse, sous peine d’offrir la commande, de la livrer en trente minutes ou moins).

A l’achat d’un « The Club », l’entreprise de Jim Winner s’engage à rembourser jusqu’à 500$ de la franchise de l’assurance en cas de vol où un « The Club » était positionné sur le véhicule. Cette garantie n’est pas une énorme prise de risque pour l’entreprise, car de nombreuses personnes vont recevoir The Club en cadeau, ou oublier l’existence de cette garantie avec le temps. De plus, les personnes qui se feront rembourser 500$ deviendront de superbes ambassadeurs de la marque.

Million-Maker Strategy #7 : Offrir au client une garantie exceptionnelle

Parfois, sécuriser certains droits d’exclusivité est presque mieux que d’inventer un nouveau produit. Il arrive très souvent qu’un fabricant vende les droits de distribution exclusifs d’un produit. Parfois même, il donne ces droits ! C’est en réalité parfaitement logique car cela permet au fabricant de ne pas prendre de risques concernant la distribution de son produit. Si le distributeur réussit, il commandera de plus en plus de produits, ce qui entraînera l’enrichissement du fabricant et une amélioration de sa marge grâce aux économies d’échelle. En cas d’échec, les produits commandés initialement restent tout de même achetés. Les droits pourront être renégociés.

Il est possible également de négocier les droits de distribution exclusifs mais seulement sur un canal de vente précis. C’est appelé la méthode « Cossman », d’après Joe Cossman, un pionnier de la vente par correspondance qui s’est spécialisé dans la vente de produits, par correspondance, qui étaient déjà vendus en supermarchés.

Dans ce genre de situation, il ne faut pas croire que parce que nous sommes petits nous n’arriverons pas à sécuriser des droits de distribution exclusifs.

Million-Maker Strategy #26 : Si on ne demande pas, on ne peut pas obtenir

Si nous ne sommes pas des inventeurs ou si nous n’avons pas les droits de distribution exclusifs d’un produit, alors nous pouvons faire fabriquer les produits sous notre propre marque. En vérité, presque n’importe quel produit peut être fabriqué et voir notre marque y être apposé, même dans des quantités très faibles. Toutes les industries ont des fabricants en marque blanche, et ils ont tendance à être très connus car ils font de la publicité de manière agressive dans les publications business de leur industrie et dans les conventions.

Pour la plupart, ils fournissent même des assurances de responsabilité qui s’étendent jusqu’à notre entreprise. Quand nous monterons en volume, il deviendra possible de négocier les prix et les conditions de paiement. Avec ces acteurs, il est possible d’avoir notre propre produit sous notre propre marque sans coûts liés à la recherche et développement, sans démarrer de zéro, et sans avoir à investir dans de grandes quantités.

Quelle que soit notre approche, quand on démarre, il sera plus efficace de se concentrer sur un seul marché et sur une seule catégorie de produits, pour concentrer notre énergie et nos ressources sur un seul élément. La meilleure façon de choisir notre catégorie de produit est de considérer notre expérience, nos centres d’intérêt, les sujets que nous maîtrisons…

Nous devons également garder en tête que les meilleurs produits ont au moins une de ces trois caractéristiques :

–        Ils résolvent un problème presque universel

–        Ils permettent de réaliser bien plus facilement une tâche commune (n’importe quel gadget de cuisine est vendu sous cette approche)

–        Ils soulèvent un intérêt émotionnel qui transcende la logique ou les besoins de bases.

Pour cette dernière raison, il est vraiment intéressant de posséder un lien émotionnel avec notre produit ou notre marché. Rien ne peut battre le pouvoir de la passion.

Million-Maker Strategy #20 : Tout le monde a une expérience et une empathie qui devrait être prise en compte au moment de choisir son activité business

 

Chapitre 4 : Comment réinventer notre façon de faire fortune

 

Kleenex ou 7up, dans leurs premières incarnations, furent des échecs. Ils furent d’une certaine façon réinventés pour devenir des succès. Et des fortunes sont gagnées par des entrepreneurs qui passent leur temps à réinventer des produits, des services et même des business entiers qui étaient presque parfaits.

L’apparence du produit, son positionnement face à ses concurrents et jusque les moyens utilisé pour en faire la publicité peuvent faire passer un produit de l’anonymat à un véritable succès.

Million-Maker Strategy #45 : Ce n’est pas fini tant que ce n’est pas fini

L’un des principes détaillé en grandes largeurs par Al Ries et Jack Trout, les auteurs du livre « Positionning : The Battle for Your Mind » (et également auteurs du livre « The 22 Immutable Laws of Marketing » qui figure dans la liste du Personal MBA) est que si nous ne pouvons pas être les premiers dans une catégorie, alors il faut « inventer » une nouvelle catégorie dans laquelle nous pouvons l’être.

Dan Kennedy explique ici comment il a combiné, dans un de ses business, plusieurs éléments pour que son entreprise devienne la plus grande organisation organisant des séminaires intégrés et publiant des informations à destination des chiropracteurs et des dentistes. Comment ? Parce que c’était la seule entreprise à faire ça ! De fait, elle était la première.

Domino’s Pizza s’est établi comme le leader sur sa catégorie parce que l’entreprise inventa une nouvelle catégorie : la pizza mais seulement en livraison. Souvent, le succès n’est qu’à une distance de un ou deux ajustements de notre produit. A nous de décider si nous devons continuer à investir dans l’adaptation de nos produits.

Million-Maker Strategy #16 : Adapter, adapter, adapter

Il faut également être capable de se rendre compte que notre produit n’est pas adapté à notre marché pour toujours rechercher des façons meilleures de présenter notre concept à nos clients cibles.

Million-Maker Strategy #37 : Prendre la pleine responsabilité pour le succès ou l’échec de nos idées

Le process d’atteindre le succès avec un produit peut être long, coûteux et fatiguant. Une fois que nous réussissons, il faut agir vite pour capitaliser sur ce succès de toutes les façons inimaginables.

Million-Maker Strategy #38 : Le succès nourrit le succès

Il y a vraiment une énorme valeur à être perçu par notre marché comme le plus gros, le plus grand ou le meilleur dans notre domaine.

Million-Maker Strategy #8 : Chercher une position de leader

 

Pour terminer ce chapitre, Dan Kennedy offre une liste de choses à suivre pour inventer, réinventer les produits, les entreprises et les messages marketing.

L’opposition

Le 7up connut le succès en étant marketé « The Uncola ».

La magnification / la minimisation

Le hot-dog long de 20 centimètres, le minivan, la télé grand écran, la télé de poche, les gâteaux en part individuelle…

L’adaptation

Si cela fonctionne pour un business, est-ce que cela fonctionnera dans le mien ? Le principe du « drive » est passé avec succès de la banque aux fast-foods, puis aux pressings, aux supermarchés…

L’exagération

Volkswagen a démontré l’espace disponible dans ses voitures en communiquant sur le fait que Wilt Chamberlain, un basketteur professionnel, pouvait y être assis confortablement.

L’addition / la soustraction

Les produits sans gras, sans sucres, … sont vendus pour ce qu’ils ont en moins. Tandis qu’autrefois, il y avait deux sortes de doughnuts : nature et au sucre glace, avec un trou au milieu. Eliminer le trou et fourrer le doughnut a définitivement changé ce business. Aujourd’hui, il y a des centaines de sortes de doughnuts à la vente, c’est l’addition.

La combinaison

Le concept de bar – laverie : les célibataires y vont faire leur lessive, et en attendant ils prennent un verre et regardent un match. Le concept de station service – supermarché. Le concept de radio – réveil. Autant d’exemples de combinaisons.

Le réarrangement

La calzone, un type de pizza, est une pizza normale retournée et servie en chausson.

L’objectif général et l’objectif spécifique

Dans l’industrie du produit ménager, il y a deux approches différentes : un seul produit pour tout faire, ou un produit différent par besoin. Dans cette dernière approche, la vérité est que 80% des produits ont la même base à 99%, la plus grande différence réside dans le packaging et le nom.

Les échelles de temps

Slim-Fast est devenu célèbre grâce à son slogan « Donnez-nous une semaine et nous vous ferons perdre du poids ». L’empire Domino’s Pizza est devenu ce qu’il est grâce a slogan « en 30 minutes ou moins ».

Le packaging

Les bonbons Pez sont des bonbons tout à fait normaux. Mais ils sont des best-sellers grâce à leur packaging.

Les solutions spécifiques

Les mascaras et rouges à lèvres water-proof ou wear-proof sont parmi les mieux vendus.

Les néologismes

La « Schweppervescence » a été inventée pour le Schweppes.

Les symboles

Ronald McDonald, sans doute le meilleur exemple.

La technologie

Commander son repas de restaurant sur smartphone. Avoir une version numérique de magazines.

 

Chapitre 5 : Comment fournir un service peut nous rendre millionnaires

 

Quand les gens pensent à des entreprises de services, ils pensent d’abord à des petits business, comme la personne qui vient laver nos tapis ou prendre soin des arbres de notre jardin. En réalité, l’industrie du service est en pleine croissance, avec de nombreux géants en formation.

Cela recouvre une tendance forte qui est que la commodité qui a le plus de valeur aujourd’hui est le temps. Les gens n’ont plus une seule minute à perdre. Donc ils préfèrent dépenser de l’argent pour gagner du temps. En conséquence, si nous pouvons faire gagner du temps aux gens, nous pouvons gagner une fortune.

Million-Maker Strategy #6 : Vendre du temps

Par où commencer ? Si nous sommes intéressés par cette piste, il est préférable de regarder avec attention nos expertises et nos centres d’interêt. Si nous vendons des produits, il peut être très intéressant de rajouter une dimension service. Nous vendons des produits chimiques à destination des piscines ? Pourquoi ne pas proposer une livraison automatique de ces produits par abonnement ? Pourquoi ne pas proposer de réaliser l’entretien des piscines par nous-mêmes ?

Million-Maker Strategy #10 : Même si notre entreprise n’est pas une entreprise de service, développer et mettre l’accent sur une offre « service »

Million-Maker Strategy #21 : Transformer nos passions en profits

Pour finir ce chapitre, Dan Kennedy détaille les sept fondations pour construire une entreprise de services qui atteigne le succès :

–        Un service qui réponde à des besoins (par exemple un service de réparation d’ordinateur, de livraison de courses à domicile)

–        Un service qui réponde à des désirs (par exemple la décoration d’intérieur)

–        Un service qui fasse gagner du temps (par exemple un service de jardinage)

–        Un service qui fasse gagner de l’argent (par exemple un service de rénovation de meubles)

–        Un service qui a un avantage compétitif fort, voire unique (par exemple réparation de plomberie sur rendez-vous, en cas de retard de plus d’une heure, la réparation est gratuite)

–        Un service lié à un intérêt personnel, si possible une passion

–        Un service lié à un talent personnel ou un savoir spécifique.

 

Chapitre 6 : Comment le pouvoir incroyable de la duplication transforme les idées les plus simples en de véritables fortunes

 

La prémisse est simple : créer un moyen de gagner de l’argent, en construisant et opérant un business, ou quelque chose de similaire qui a des caractéristiques uniques et peut être appris et dupliqués par d’autres, puis faire payer ces personnes pour le privilège d’utiliser ce système.

C’est exactement le principe de la franchise, avec McDonald’s incarnant le meilleur exemple. Mais il y a de nombreux autres façons, moins compliquées, moins coûteuses, moins régulées, de faire payer les autres pour un système qui a fait ses preuves.

Clairement, les franchises ne sont plus ce qu’elles étaient il y a quelques années, mais elles restent une façon possible de s’enrichir. Avec le succès des franchises, les charges pour démarrer ont explosé et il devient compliqué de démarrer une franchise. Les meilleures franchises ne sont plus vendues à des débutants mais bien à des gens qui possèdent déjà d’autres franchises et ont réussi à les faire prospérer.

Un chemin plus difficile serait de devenir le franchiseur.

Une autre façon de devenir riche est de combiner des business existants pour créer de nouveaux modèles, de nouveaux produits, de nouveaux services. L’auteur cite Gary Haiser, un Américain qui a fait fortune en combinant une approche de marketing direct pour la vente de produits cosmétiques avec une composante d’abonnement (livraison de produits à coût réduit sur une base régulière).

Million-Maker Strategy #11 : Des combinaisons créatives peuvent créer des percées incroyables

Attention toutefois à ne pas sacrifier la qualité de service et produit ou le contrôle financier de notre entreprise en faveur de la croissance.

Million-Maker Strategy #18 : Considérer d’autres priorités que la croissance ultra-rapide

De même, les rangs des entrepreneurs millionnaires sont remplis de personnes en qui personne ne croyait quand ils n’avaient rien que des grandes idées. Cela ne doit pas nous faire peur.

Million-Maker Strategy #27 : Penser « grand »

De grandes forces sont à l’œuvre pour favoriser l’émergence de la duplication. On le constate dans les grandes entreprises qui suppriment des couches entières de « middle-management » car l’automatisation des tâches, possible grâce aux progrès technologiques, permet de plus en plus de se passer de l’homme. Le marché de l’emploi va être de plus en plus inondé de personnes qui cherchent à racheter une entreprise, pourquoi pas une franchise.

Une autre façon de dupliquer son succès est d’opérer en marque blanche et d’offrir nos produits ou services à plusieurs marques. Dan Kennedy cite Edna Hennessee, une de ses amies, qui cultive de l’aloe dans ses fermes et propose la fabrication dans ses propres ateliers de produits à base d’aloe, de la formule chimique au packaging.

Plutôt que de s’engager dans la promotion de sa propre ligne de produits, Edna préfère vendre ses produits à d’autres marques : elle se dispense de tout investissement marketing.

Million-Maker Strategy #33 : Opérer en marque blanche est une façon fantastique d’être distribué rapidement, sans dépenses publicitaires et marketing

Edna a réussi à s’imposer comme la plus grande productrice d’aloe dans une aire géographique qui comprend dix états aux Etats-Unis. Une marque qui veut de l’aloe de bonne qualité pour un nombre important de produit est presque obligée de passer par Edna. Impossible de ne pas passer par elle.

Million-Maker Strategy#34 : Créer notre propre gare de péage

 

Chapitre 7 : Comment gagner des millions dans le monde excitant du marketing direct

 

Un des plus grands bénéfices de la publicité à réponse directe et plus généralement du marketing direct est que nous gagnons une quantité d’informations incroyable chaque fois que nous lançons une opération. Notre marketing est notre recherche marché et vice-versa. C’est relativement facile et pas cher du tout de tester des variables : un titre contre un autre, un prix contre un autre, un media ou une liste contre un autre, … Dans ce business, écouter le marché est souvent une raison suffisante pour réussir.

L’information gagnée à travers l’échec, très souvent, a une valeur pour de futures applications qui dépasse son coût. Elle doit être vue comme un investissement, à condition que nous prenions le temps d’étudier les raisons de nos échecs.

Million-Maker Strategy #39 : Valoriser l’information, surtout quand elle est gagnée à travers l’échec

L’industrie du « catalogue » est une industrie milliardaire. Les entreprises dans cette industrie réalisent leurs profits à partir de ventes répétées à un groupe de clients loyaux. A cause de ça, la deuxième chose qu’ont les entreprises de vente par correspondance en commun est la nécessité de proposer des produits nouveaux pour que leurs clients continuent à être intéressés et continuent à acheter.

C’est une opportunité pour nous : si nous réussissons à fournir à ces entreprises un produit intéressant, toute leur machine de marketing direct va se mettre en marche pour notre bénéfice.

Comment faire en sorte que nos produits se retrouvent dans des catalogues ? Nous devons bien sûr être la source primaire (le fabricant, l’éditeur ou l’importateur) ou avoir des droits exclusifs. Nous devons faire notre travail également en sélectionnant les catalogues les plus pertinents pour notre produit en particulier. Notre présentation doit être convaincante : exemples de publicités pour ce produit qui ont fonctionné, preuves que ce produit va se vendre, articles au sujet du produit… Il est possible d’approcher les entreprises de vente par correspondance directement, ou de les rencontrer en faisant la démonstration de notre produit dans les foires et salons spécialisés, ou utiliser des intermédiaires.

Million-Maker Strategy #28 : Faire en sorte que les autres vendent pour nous

Il n’y a aucune loi qui dit que nous devons risquer ou investir notre propre argent pour gagner de l’argent. Quand nous avons le contrôle d’un produit et la preuve que ce produit peut se vendre par correspondance, nous avons une vraie valeur qui vaut plus que de l’argent. D’autres entreprises dont la force réside dans le réseau de distribution ont besoin de nous et de nos produits autant voire plus que nous avons besoin d’eux.

Faire sa publicité dans les journaux et publications est une activité qui peut nous engloutir financièrement. En effet, la réalité est que les journaux ne vendent jamais leur espace de publicité au prix annoncé, il faut négocier, soit en direct si nous avons les moyens, soit via des agences spécialisées dans la négociation d’espace publicitaires. Un ami de l’auteur envoie régulièrement des lettres aux journaux avec la publicité pleine page déjà réalisée, prête à être intégrée à la maquette du journal, avec un chèque de 20% du prix annoncé pour une publicité pleine page et une lettre avec le message suivant : « Gardez cette publicité et si vous avez des espaces non vendus dans les trois prochains numéros, faites passer ma publicité et encaissez le chèque ». Ça fonctionne extrêmement bien.

Million-Maker Strategy #40 : Vendre avec talent ne nous fera pas gagner un million si nous n’achetons pas intelligemment

De nombreuses personnes, à cause du fait qu’ils n’achetaient pas intelligemment, ont dû renoncer à leurs millions alors qu’ils avaient le contrôle d’idées ou de produits de grande qualité. Dans la vie, nous n’avons pas ce que nous méritons, nous avons ce que nous négocions.

Avec la publicité, il est très facile de connaître ce qu’une campagne précise dans un média précis va nous rapporter. Par conséquence, nous savons parfaitement ce que nous pouvons nous permettre de payer.

Il y a quelques décisions simples à prendre si nous souhaitons vendre des produits et construire un business à travers du marketing direct. La première est de savoir si nous allons utiliser de la publicité en une étape (la méthode la plus simple où la publicité vend le produit directement) ou en plusieurs étapes (la publicité offre généralement quelque chose de gratuit comme un livre, une vidéo ou une brochure, puis la vente est réalisée par les actions suivantes). Les approches en plusieurs étapes sont les plus complexes à opérer mais sont aussi les plus efficaces.

Notre stratégie ne doit pas considérer seulement la première vente, mais bien toutes celles qui vont suivre. Si nous faisons bien notre travail, chaque client a une certaine valeur au-delà de la vente initiale. Nous pouvons nous permettre d’investir sur la première vente en prenant en compte ce que vont nous rapporter les ventes suivantes.

Million-Maker Strategy #29 : Acquérir des clients gratuitement de toutes les façons et à tous les moments possibles

Dans le business du marketing direct, l’objectif ultime est sans doute de disposer de son propre catalogue. Les entrepreneurs commencent par faire la promotion d’un ou deux produits, mais au fur et à mesure que les clients augmentent, leur ligne de produits s’étend également. C’est alors l’occasion de créer son propre catalogue.

Les ingrédients pour disposer d’un bon système de marketing direct sont les listes de contact, les offres et les courriers.

Les meilleures listes sont celles avec nos clients passés et présents, qui ont été satisfaits, et à qui nous faisons une nouvelle offre. Les meilleures listes suivantes sont composées des gens qui ont montré de l’intérêt pour nos produits. Ensuite viennent les listes de gens qui achètent des produits similaires aux nôtres puis les listes de prospects compilés en fonction de l’âge, de la démographie, …

Bien sûr l’offre est importante : un certain nombre de produits ou services, des garantis fortes et une raison de répondre rapidement.

Enfin, les courriers envoyés sont le troisième ingrédient car celui immédiatement visible par les prospects. Les débutants privilégieront l’usage de simples lettres avant d’envoyer des supports plus chers à produire. Contrairement à ce que nous pourrions penser, les longues lettres sont bien plus efficaces que les lettres courtes, à condition que notre lettre ne soit pas ennuyeuse. Pour cette raison, la lettre doit faire passer notre personnalité et notre enthousiasme vis-à-vis de nos produits. Il existe des formules simples et engageantes reprises dans le secteur de la vente de personne à personne qui fonctionnent aussi très bien dans les lettres de marketing direct : par exemple AIDA (Attention, Interest, Desire, -call to- Action).

En accompagnement de la lettre, il y a d’autres documents, notamment un formulaire de commande qui doit expliquer clairement au client comment il peut acheter nos produits.

Une campagne de mailing va produire un taux de réponse compris entre 1 et 3%, mais jusqu’à 10% pour les clients déjà établis. En combinant cette campagne de mailing avec une campagne téléphonique ciblée de relance, il est possible d’augmenter fortement le taux de réponse jusqu’à 35% pour des clients établis !

Ce qui permet à Dan Kennedy d’expliquer qu’il faut combiner différentes approches marketing pour réussir à atteindre des taux de transformation élevés.

Million-Maker Strategy #1 : Se diversifier dans le marketing, pour exploiter pleinement la valeur totale de chaque client

 

Chapitre 8 : La super-autoroute vers les millions ou le monde fabuleux du marketing direct électronique

 

Par marketing direct électronique, Dan Kennedy pense à l’infomercial, à savoir les programmes de vente de produits à la télévision (comme le fameux Teleshopping).

Les infomercials ont un coût élevé, mais bien souvent leur objectif est d’acquérir un grand nombre de clients sur lesquels il est possible de générer du profit à travers les ventes suivantes grâce à des moyens plus classiques, comme les campagnes courriers ou catalogue par exemple. L’acquisition client a un coût qui ne peut être assumé que par les ventes au long terme.

Million-Maker Strategy #32 : Développer des business verticaux au sein de notre entreprise

Dan Kennedy conseille bien sûr d’être toujours à l’affût des opportunités qui consistent à prendre un produit ou service très commun et à lui ajouter quelque chose en plus pour le rendre incroyable. Dans le monde des infomercials, il suffisait de faire appel à des témoignages de célébrités : le célèbre show « Think and Grow Rich » n’est qu’un simple téléshopping dans lequel des célébrités viennent témoigner et apportent un véritable impact sur les ventes.

Million-Maker Strategy #12 : Faire plus

Un ami de l’auteur, Mark Kress, a construit un business complet autour d’une célébrité, Joan Rivers, une actrice et présentatrice télé américaine. Il a compris que la différence entre un succès médiocre et un succès extraordinaire pour un produit ou service était souvent le support d’une célébrité. Il conçut une stratégie en quatre parties : s’appuyer sur la bonne célébrité, s’assurer de l’engagement total de la célébrité dans la vente du produit, détenir les bons produits et marketer le tout à la télévision.

Plutôt que d’avoir un produit et de chercher la célébrité qui conviendrait le mieux à ce produit, Mark a d’abord cherché la célébrité avant de déduire avec Joan Rivers quels produits elle aurait envie de vendre !

Million-Maker Strategy #36 : Nous devons trouver des façons d’utiliser le pouvoir de la télévision. C’est la plus grande force dans la société occidentale

Aucun autre média n’a autant d’efficacité, d’impact et d’influence que la télévision. A nous d’en tirer avantage.

Ce livre est paru en 1996, à l’aube de l’Internet, et Dan Kennedy fait son visionnaire en évoquant les possibilités qui s’ouvriront aux marketeurs intelligents pour tirer profit de ce canal pour distribuer des messages presque gratuitement.

 

Chapitre 9 : Comment imprimer autant d’argent que l’on veut, légalement, ou l’incroyable secret des produits d’informations

 

Un produit d’information peut être un livre, un manuel, des vidéos, des logiciels… Tout ce que nous avons besoin dans ce business est un support pour l’information auquel les gens vont vouloir avoir accès.

Cela a une véritable valeur de cibler un marché spécifique en créant des produits d’informations dédiés à ce marché, d’autant plus que le prix que nous proposons n’a strictement aucun lien avec ce que ça nous coûte à produire. Le prix est simplement en lien avec la valeur du contenu offert à l’acheteur, c’est donc une belle promesse de marge élevée. L’autre avantage de ce genre de produit est que nous n’avons pas besoin d’avoir des stocks car nous pouvons les fabriquer à la demande.

Million-Maker Strategy #41 : Chercher toutes les façons de ne pas faire dormir notre capital mais au contraire l’utiliser de manière productive dans la publicité, le marketing, la promotion et l’effort de vente

De manière simple, si nous connaissons quelque chose en particulier qui pourrait intéresser un certain groupe de personnes, et que nous pouvons atteindre ce groupe facilement, alors nous avons la base pour un business basé sur les produits d’informations. Tous nos produits ne vont pas fonctionner, mais comme ils ne coûtent rien (si ce n’est du temps) à produire, nous avons tout le loisir de les améliorer.

Bien sûr, on préférera réaliser des produits d’informations dans un domaine que nous connaissons bien, où nous avons une belle expérience. Le marché cible doit être sélectionné avec soin : cela doit être des gens prêts à payer pour de l’information, mais aussi des gens qu’il est facile d’atteindre. Notre prix doit être suffisant, non pas pour couvrir les frais de production, quasi nuls, de nos produits, mais bien pour couvrir nos opérations marketing. La stratégie marketing est de manière préférable une stratégie en plusieurs étapes : l’idéal est de laisser les gens montrer leur intérêt en leur proposant de laisser leurs contacts avant de les attaquer agressivement. Tout doit être automatisé le plus possible : aujourd’hui, avec un site internet, il est très facile de récolter les adresses mails de nos prospects et de leur envoyer des sollicitations de manière automatique.

La majorité de nos profits ne viendront pas de notre première vente, mais bien des ventes suivantes.

Une newsletter est un produit formidable pour démontrer notre expertise et parler continuellement à nos clients et prospects. Cela nous force également à rester au courant de toutes les évolutions de notre spécialité. C’est aussi une excellente discipline.

La mauvaise nouvelle est qu’une newsletter ne peut pas se vendre, ou très difficilement. Les newsletter ne peuvent être vendues, à la rigueur, qu’à des clients déjà satisfaits de nos services.

Dan Kennedy avoue dans la suite de ce chapitre que les mêmes stratégies et principes marketing qu’il a développé sont vendus dans des livres entre 10 et 20 dollars, sur des cassettes audio à un prix de 99 dollars, dans des kits media complets à 399 dollars et sont enseignés dans des séminaires avec des frais d’inscription qui vont de 295 à 3 495 dollars, tout étant mis à jour régulièrement par des newsletter à 199 dollars.

Des produits qui sont à 90% les mêmes ont un prix bien différent, basé sur leur marché cible. La différence de prix repose dans la valeur perçue par l’acheteur.

Million-Maker Strategy #30 : Choisir des formats et des prix différents pour nos produits pour correspondre à la sensibilité de notre marché

Million-Maker Strategy #31 : Vendre la même information dans un grand nombre de formats et de prix différents

Million-Maker Strategy #22 : Se souvenir que ce que nous considérons comme acquis est un morceau de savoir qui peut être d’une valeur immense pour quelqu’un d’autre. Ne pas sous-estimer ce que nous savons

 

Chapitre 10 : Comment la publicité et la promotion peuvent produire des avancées business de plusieurs millions de dollars

 

Le plus grand challenge pour les entrepreneurs est d’acquérir des clients. Il est tout à fait possible de construire un business sans investissement réel dans la publicité. Note d’Adrien : aujourd’hui les médias sociaux sont d’ailleurs un excellent canal de publicité gratuite ou presque. Si nous avons une bonne idée mais des ressources limitées, il faut savoir ne pas emprunter les chemins traditionnels.

Million-Maker Strategy #14 : Ne pas suivre les règles

Dan Kennedy prend l’exemple de Madonna : elle est devenue célèbre et riche en étant très outrageante.

Million-Maker Strategy #13 : Cela ne fait pas de mal d’être outrageant

Bien sûr elle a été très critiquée, mais l’auteur a une théorie qui dit que si nous n’offensons pas une personne par jour, alors nos actions ont sans doute peu d’impact.

De plus, les entrepreneurs ne doivent jamais oublier que la publicité est une arme efficace pour promouvoir son entreprise. Peu se basent uniquement sur la publicité pour promouvoir leur entreprise, néanmoins.

Million-Maker Strategy #35 : Tout le monde peut trouver une façon de faire de la publicité dans son business

Le succès d’une publicité repose sur 5 principes, les 5 ‘P’ :

–        être dans le Prédiction, car les gens adorent les personnes qui essayent de prévoir ce qui va se passer dans le futur. Paco Rabanne a eu une énorme publicité de ses déclarations tonitruantes sur le futur alors que ce n’était manifestement que des délires de star.

–        être provocateur. Etre ennuyant est le premier péché en marketing. Les prospects peuvent tolérer tout et n’importe quoi sauf l’ennui. C’est encore plus vrai avec les publicités qui exploitent une capacité d’attention très courte. Garder l’attention peut être réalisé en étant provocateur.

–        être public. Par ça l’auteur signifie « mainstream ». C’est-à-dire qu’il sera beaucoup plus facile de générer de l’attention en parlant de sujets qui peuvent toucher tout le monde (le sexe, l’amour, les relations par exemple) qu’en parlant de sujets techniques. Si nous souhaitons faire la publicité de sujets techniques, nous devrons faire le choix de médias spécialisés ou de rendre notre message plus « mainstream ».

–        être une personnalité. Communiquer à des masses demande d’avoir une personnalité qui sort de l’ordinaire, qu’elle soit intrigante, humoristique ou dynamique.

–        Persister.

Chapitre 11 : Il est possible de gagner ses millions plus rapidement en vendant notre entreprise qu’en y restant à sa tête

 

Pourquoi prendre toute une vie pour gagner des millions si nous pouvons le faire en seulement quelques années ?

Une entreprise est un actif qui peut se revendre des millions. On imagine mal un entrepreneur se verser des millions en salaires ! Dan Kennedy prend l’exemple de Harv Eker, un Canadien qui a monté Fitnessland en 1984 au Canada, le premier magasin de ventes de produits fitness dans ce pays. Harv explique que les entreprises sont achetées pour une combinaison de raisons, le revenu du patron étant sans doute la moins importante. Il y a les chiffres de ventes, la reconnaissance publique et les parts de marché. Cela va contribuer à la valeur de notre entreprise. En deux ans et demi, Harv réussit à ouvrir 7 millions de dollars mais seulement 36 000 dollars de profit car il choisit de tout réinvestir pour créer un système de franchises et sécuriser les droits exclusifs sur certains produits.

Dans le cas de Harv, il savait que faire grandir rapidement son entreprise plutôt que d’augmenter ses profits servirait à accroître dramatiquement la valeur de son entreprise.

Million-Maker Strategy #17 : Avoir un objectif clair

Dans la construction de notre entreprise, il faut bien prendre en compte le fait qu’il est souvent plus simple de prendre une recette qui fonctionne et de l’améliorer plutôt que d’être un pionnier dans un nouveau domaine. Dan Kennedy croit au vol « créatif ».

Million-Maker Strategy #19 : Est-on sûrs de vouloir être des pionniers ?

Il faut faire également attention aux tendances, même si elles sont parfois difficiles à interpréter. Dan Kennedy prend l’exemple de l’année 1993 où le pourcentage de jeunes qui fumaient et mangeaient dans les fast-food était en forte augmentation, tandis que le nombre de gens qui rentraient dans des programmes de perte de poids diminuait. Si nous avions regardé seulement toutes les publicités pour les régimes, pour les salles de fitness et les nourritures santé, nous aurions pu avoir de la difficulté à le croire. En réalité, des analystes de tendances respectés sur la place ont utilisé ces faits pour prédire à un horizon de trois ou cinq ans une baisse très importante de la vente de produits liés à la santé ou au fitness. L’idée derrière cette conclusion est une réaction de revanche tournée vers le plaisir : en d’autres mots les gens se sont privés et torturés pour avoir des corps plus beaux et ont tous regagnés le poids perdu dans des régimes chers.

L’analyse de tendance doit donc être menée avec beaucoup de soins sous peine, comme dans cet exemple, d’arriver à des conclusions inverses de la réalité.

Million-Maker Strategy #24 : Faire attention aux tendances

L’entrepreneur qui cherche à travers son entreprise seulement une façon de gagner un beau salaire devrait tout faire pour augmenter ses profits. Ceux qui ont une vision plus large et plus long terme doivent créer de la valeur, et pas seulement du revenu.

Million-Maker Strategy #42 : Investir intelligemment dans l’augmentation de notre valeur

Les gens et les entreprises achètent des entreprises pour des raisons qui leur sont propres, et qui n’ont souvent rien à voir avec les raisons pour lesquelles nous souhaitons vendre.

Cela veut dire que nous devons être très créatifs quand nous positionnons un business à la vente en sélectionnant les acheteurs potentiels. Nous devons penser comme eux et essayer de comprendre les raisons qui les pousseraient à acheter.

Par exemple, l’auteur a vendu une entreprise de manufacture à un de ses compétiteurs directs. Ce compétiteur a justifié son achat par deux raisons : d’abord la fusion des bases clients existantes pour avoir des ventes supplémentaires sans coûts supplémentaires et la valeur d’avoir moins de compétition sur le marché.

Il y a aussi un facteur lié à l’ego quand notre entreprise est rachetée par une grande compagnie. Les cadres de cette grande entreprise sont souvent persuadés qu’ils sont plus intelligents et capables que l’entrepreneur qui a été chanceux. C’est pour cette raison que le chiffre d’affaires est plus important, dans ce cas, que les profits. Un chiffre d’affaires élevé va être synonyme de potentiel. Les cadres de l’entreprise vont alors penser qu’en amenant une bonne équipe de management ils seront capables d’augmenter fortement les profits.

Pour obtenir le meilleur prix pour notre entreprise, il y a six étapes à suivre :

–        la première est de ne pas avoir à vendre notre entreprise : dans la plupart des négociations, c’est souvent la personne qui a le plus envie de quitter la table qui sort gagnant

–        la deuxième étape est bien sûr de montrer un potentiel hors normes. La meilleure chose à montrer à un acheteur est la preuve que notre entreprise peut croître très rapidement si l’acheteur apporte des financements

–        la troisième étape est de ne pas chercher les acheteurs, mais plutôt de chercher à les attirer. Chasser les acheteurs agressivement va souvent nous desservir

–        La quatrième étape est une étape de patience. Si nous prévoyons de faire grandir notre entreprise, nous devons développer un plan sur 5 ou 10 ans, car après tout la plupart des grandes entreprises ne vont pas bouger aussi rapidement que nous. Elles vont vouloir juger notre business sur plusieurs années, et le process d’achats va encore prendre des mois

–        Il faut également ignorer les évaluations conventionnelles de notre business. Après tout, on l’a vu, les acheteurs n’achètent pas pour des raisons rationnelles

–        Enfin il faut commencer par demander bien plus que ce que nous voulons, et connaître un montant en-dessous du quel nous ne descendrons pas. C’est la base !

Le reste du livre est composé, sur près de 40 pages, de contacts d’entreprises et d’amis de Dan Kennedy spécialistes du marketing, des publications, des publicités, des infomercials. Que des contacts américains…

 

Mon avis sur le livre :

 

How to Make Millions with your Ideas n’est sans doute pas le meilleur livre du Personal MBA. Un peu daté, il passe de fait à côté du phénomène Internet qui a ouvert de nouvelles voies pour la communication et le marketing des entreprises. Heureusement ce sujet sera traité par d’autres livres du Personal MBA, prochainement…

Tout n’est pas à jeter, néanmoins. Le livre regorge d’exemples très pragmatiques avec des vrais entrepreneurs, j’entends par là des gens du monde réel, pas les grandes entreprises cotées en Bourse et qui font la une des journaux. J’ai également apprécie le chapitre sur les produits d’informations qui donne des pistes réelles pour, qui sait, un jour parvenir à monétiser ce blog.

  • joker159

    Salut Adrien ! :=)

    Merci de partager, ce que je sais de Dan Kennedy, c’est qu’il n’utilise pas internet,il délège la chose à d’autre qui font le travail pour lui , il est personnelement uniquement joignale que par fax :). Je me rappelle que j’avais entendu dans l’une de ces formations (magnetic marketing) à propos d’internet, il disait  » a media is a media :) internet is a form of media, and everything that is applicable to any media is also applicable to internet  » :)….
    —————-
    Je m’intéresse au techniques d’apprentissage, de lecture …
    Est ce que tu à déjà partager, comment tu lis un livre où apprend ce qui t’intéresse ?
    Merci
    tchaoo !

  • Chrystal Casting

    Bonjour Adrien, avez vous lu ce livre ? « Stratégie Océan Bleu: Comment créer de nouveaux espaces stratégiques »

  • AdrienPersonalMBA

    Merci Chrystal, ça me fait très plaisir ! Puis-je vous demander comment vous avez eu l’adresse de ce blog ?

    • Chrystal Casting

      Bonjour Adrien, j’ai découvert votre blog en recherchant sur Internet des informations concernant le livre Personal MBA de Josh Kaufman.

  • Chrystal Casting

    Bonjour Adrien, je viens de découvrir votre blog et j’en suis Fan ! Bravo pour cette initiative. Je suis chef d’entreprise depuis 11 ans et j’apprends chaque jour de nouvelle chose grâce à votre blog. Merci et bonne continuation, chrystal