Lecture n°15 : The 48 Laws of Power par Robert Greene

 

The 48 Laws of Power est l’anti How to Win Friends and Influence People. Ici le but est de gagner du pouvoir, par tous les moyens, et de comprendre comment le faire. Totalement cynique, le livre s’appuie sur de nombreux exemples historiques et fait donc preuve d’un véritable vent de fraîcheur au sein de la liste des livres du Personal MBA.

 

Preface

 

Le sentiment de n’avoir aucun pouvoir est insoutenable. Tout le monde veut plus de pouvoir. Mais dans le monde d’aujourd’hui, il est mal vu de vouloir plus de pouvoir. Il faut être subtil.

Aujourd’hui nous faisons face à un paradoxe qui ressemble étrangement à la situation du courtier dans les cours monarchiques européennes il y a quelques siècles. Tout doit apparaître civilisé, décent, démocratique et juste. Mais si on suit ces règles à la lettre, difficile de ne pas se faire écraser par ceux qui sont moins justes que nous. Comme Machiavel l’écrivait : « Tout homme qui essaie d’être toujours bon est condamné à la ruine parmi le grand nombre qui est mauvais. »

Atteindre les hauteurs du pouvoir, c’est apprendre à séduire, charmer, tromper nos ennemis, pour être ainsi capable de les manipuler sans qu’ils ne s’en rendent compte.

Pour certaines personnes jouer le jeu du pouvoir peut sembler asocial et mauvais. Robert Greene conseille de faire attention à ces personnes, car ce sont souvent elles qui sont les plus grands adeptes de ces jeux de pouvoir. Leurs déclarations ne sont qu’une manipulation de plus.

Les non-joueurs ne font que nous jeter de la poudre aux yeux. En les observant de plus près, on s’apercevra qu’ils sont souvent les meilleures à la manipulation indirecte, même pratiquée inconsciemment.

Si le monde est comme une gigantesque cour monarchique, il ne sert à rien d’essayer de se dégager du jeu. C’est beaucoup mieux d’y exceller. En fait, le meilleur nous devenons dans les jeux du pouvoir, meilleur nous sommes en tant qu’époux, ami, et personne. En suivant le chemin du courtier parfait, nous devenons une source de plaisir pour les autres.

La plus importante des compétences à maîtriser dans le jeu du pouvoir, c’est la capacité à maîtriser nos émotions. Une réponse émotionnelle à une situation est le plus grand obstacle au pouvoir. Les émotions nous empêchent de réfléchir. La colère est ainsi la pire des réponses émotionnelles.

L’idée n’est pas de réprimer ses émotions, c’est impossible. Il faut simplement être très strict sur la façon dont nous les exprimons. Elles ne doivent jamais influencer nos plans.

Robert Greene explique également que nous devons toujours rester vigilant. Comme Janus, il faut avoir un œil sur le futur, à calculer nos stratégies, mais également un oeil derrière pour apprendre en permanence du passé, de nos erreurs.

La tromperie doit être vue comme un art civilisé. Ulysse en a fait une qualité. C’est l’arme la plus puissante dans le jeu du pouvoir. La patience est le bouclier qui va nous aider à ne pas faire d’erreurs.

Le pouvoir est un jeu social. Pour l’apprendre et le maîtriser, il faut étudier les personnes qui nous entourent, amis et ennemis, sans jamais faire totalement confiance à ces personnes.

Les 48 lois du pouvoir sont la distillation du savoir accumulé par les plus illustres stratèges (Sun-Tzu, Clausewitz), hommes d’état (Bismarck, Talleyrand), courtiers (Castiglione, Gracian), séducteurs (Ninon de Lenclos, Casanova) et de spécialistes de l’escroquerie (« Yellow Kid » Weil). Ces lois ont des prémices : les suivre permet d’augmenter son pouvoir, et ne pas les suivre diminue notre pouvoir.

 

Loi 1 : Ne jamais éclipser le maître

 

Cette loi part du principe qu’il faut toujours faire en sorte que les gens au-dessus de nous se sentent confortablement supérieurs. Il ne faut pas trop démontrer ses talents sous peine d’inspirer la peur et l’insécurité. Faire en sorte que nos maîtres apparaissent plus brillants que nous et nous atteindrons les hauteurs du pouvoir.

La transgression de cette loi a été incarnée par Fouquet, le ministre des finances de Louis XIV dans ses premières années de règne. Sa fête en l’honneur du roi (en réalité pour montrer à toute la cour la splendeur de son château de Vaux-le-Vicomte) amena sa perte : elle fut tellement sublime que Louis XIV en fut terriblement vexé. Il fut arrêté le jour suivant et emprisonné pour le reste de sa vie.

L’observation de cette loi a été incarnée par Galilée, qui à la découverte des lunes de Jupiter, décida de dédier cette avancée à Cosimo de Médicis, alors l’un des plus riches banquiers italiens, qui le prit financièrement sous son aile.

Il faut comprendre que tout le monde est inquiet. Quand on montre notre talent, on nourrit le ressentiment et l’envie. Rien n’a changé depuis l’époque de Louis XIV et les Médicis. Il est commun de croire qu’en démontrant nos talents nous allons pouvoir gagner l’affection de nos maîtres, mais c’est une erreur. Il faut éviter d’apparaître charmant et supérieur. De plus, ce n’est pas parce que le maître nous apprécie que nous pouvons faire tout ce que nous voulons : notre position n’est jamais garantie.

Cette loi peut être tournée à notre avantage : nous pouvons flatter notre maître, de préférence discrètement, en faisant semblant d’être plus stupide que lui ou en expliquant que nos meilleures idées sont les siennes.

Cette loi n’est plus vraie quand notre supérieur est sur le déclin : dans ce cas, il n’y a rien à craindre à le surpasser.

 

Loi 2 : Ne jamais accorder trop de confiance à ses amis, apprendre à utiliser ses ennemis

 

Cette loi part du principe qu’il faut prendre garde à nos amis car ils seront les premiers à nous trahir pour cause de jalousie. A l’inverse, engager un ennemi c’est s’assurer de sa loyauté : il a plus à prouver. Robert Greene conseille même de se créer des ennemis si jamais nous n’en avons pas.

La transgression de la loi est incarnée par Michel III, empereur byzantin du IXème siècle qui plaça un de ses propres amis à la tête des armées de l’empire, Basile, et vit ce dernier se retourner contre lui et planifier son assassinat au moment où il en avait le plus besoin.

Il est naturel de vouloir employer ses amis dans des moments difficiles. Le problème est que, souvent, nous ne connaissons pas nos amis aussi bien que nous le voudrions. Un ami peut percevoir cela comme une faveur, pas parce qu’il le mérite.

De plus, compter sur nos amis limite notre pouvoir car c’est ne pas prendre en considération les compétences, qui sont définitivement plus importantes que les sentiments amicaux.

Toutes les situations de travail demande une certaine distance entre les gens. La clé du pouvoir est d’être capable de juger qui est le plus à-même de servir nos intérêts. Il faut garder les amis pour l’amitié, mais travailler avec les plus compétents.

Nos ennemis, à l’inverse, sont une mine d’or. Si nous pouvons leur faire rejoindre notre camp, ils seront souvent les plus loyaux. Sinon, tant pis pour eux, car l’homme de pouvoir dit bienvenu à un ennemi déclaré pour améliorer sa réputation.

Cette loi n’est plus vraie quand nous avons du sale travail à faire. Dans ce cas, un ami qui peut le faire à notre place est utile. Si le plan ne réussit pas, cet ami peut toujours être sacrifié à notre place.

 

Loi 3 : Cacher nos intentions

 

Cette loi part du principe qu’il faut garder nos ennemis « dans le noir ». S’ils n’ont pas d’indice sur ce que nous préparons, ils ne peuvent pas préparer de défense.

 

Partie 1 : Utiliser des leurres 

Si à un moment dans notre manipulation les gens ont le moindre doute sur nos intentions réelles, tout est perdu.

L’observation de cette loi est incarnée par Bismarck, en 1850, qui n’était alors qu’un jeune député de 35 ans au Parlement de Prusse. Rêvant d’unifier la Prusse, l’Autriche et leurs satellites au sein d’un empire germanique, au début de sa carrière il milita néanmoins pour une voie de paix entre la Prusse et ses voisins. Son objectif : apparaître comme un allié du roi Frédéric-Guillaume IV, lui aussi partisan de la voie de la paix. Très naturellement, le roi le nomma ministre, puis premier ministre. Une fois le pouvoir sécurisé, Bismarck put enfin révéler ses intentions réelles et déclencher une guerre totale contre l’Autriche.

Si Bismarck avait annoncé ses intentions réelles, le roi n’aurait jamais accéléré sa carrière. Bismarck a su dissimuler ses intentions au plus grand nombre.

La plupart des gens sont des livres ouverts : ils disent ce qu’ils pensent et révèlent constamment leurs plans et leurs intentions. L’honnêteté n’est pourtant pas une qualité dans le jeu du pouvoir, dans le sens où il vaut mieux parler prudemment que de prendre le risque d’offenser les autres. Plus important encore, en étant un livre ouvert, nous n’attirons pas le respect dans le sens où nos mouvements sont prédictibles : le pouvoir s’accumule dans les mains de ceux qui sont capables de cacher leurs intentions.

Cacher ses intentions ne veut pas dire que nous devons nous taire, au contraire ! Il faut parler, sans cesse, faire semblant de s’ouvrir aux autres au sujet de nos désirs et objectifs, pour faire d’une pierre trois coups : apparaître amical et ouvert, envoyer nos rivaux sur de fausses pistes, et cacher nos intentions réelles.

La fausse sincérité est également un bon outil pour mettre en confiance les autres pour qu’ils nous partagent leurs intentions, tout en étant capable de cacher les nôtres. Le véritable maître dans ce domaine était Talleyrand, le ministre de Napoléon, qui partageait des faux secrets, fabriqués de toutes pièces, pour gagner la confiance des autres et obtenir d’eux de vraies informations.

 

Partie 2 : Utiliser des écrans de fumée pour masquer nos actions

La tromperie est toujours la meilleure solution, mais les meilleures tromperies demandent un écran de fumée pour distraire l’attention des gens de notre objectif réel.

L’observation de cette loi est incarnée par Haile Selassie, un jeune noble éthiopien qui réussit à unifier l’Ethiopie dans les années 1920. Convoquant les seigneurs de guerre un à un à Addis Abeba, un seul prit le risque de s’opposer au futur roi, un certain Dejazmach Balcha. Convoqué par Selassie à un banquet dans la capitale, Balcha décida de s’y rendre avec 600 de ses meilleurs soldats, laissant son armée de 10 000 hommes en dehors de la ville, flairant le piège. Pourtant lui et ses hommes furent accueillis de la manière la plus courtoise par Selassie. Ce n’est qu’au retour du banquet que Balcha se rendit compte que Selassie avait profité de ces quelques heures pour racheter toutes les armes des 10 000 hommes de Balcha, qui pour la plupart avaient pris la fuite. Balcha fut alors obligé de se soumettre à Selassie.

Selassie a été le plus malin en utilisant le banquet comme un écran de fumée pour masquer ses actions : ici désarmer les soldats qui menaçaient sa ville. Les paranoïaques sont souvent les plus faciles à tromper.

Il ne faut pas croire que les spécialistes de la tromperie et de la manipulation utilisent des mensonges élaborés. Au contraire. Les mots extravagants et les actions extraordinaires ne font qu’augmenter la suspicion. A la place, ils préfèrent s’envelopper de gestes familiers et banals.

La forme la plus simple d’écran de fumée est l’expression faciale. Derrière un extérieur complétement neutre, toutes les manipulations peuvent être imaginées sans être détectées. Dans l’histoire, des hommes comme Talleyrand, Franklin D. Roosevelt et Kissinger maîtrisaient la « poker face » comme personne.

Un autre écran de fumée efficace est le « pattern », l’établissement d’une série d’actions qui fait croire à la victime que nous allons continuer à agir de la même manière.

Un dernier écran de fumée est de jouer sur les apparences, et de jouer sur le fait que les apparences peuvent facilement être prises pour la réalité.

Cette loi n’est plus vraie quand nous avons une réputation pour la tromperie et la manipulation. Aucun leurre ou écran de fumée ne suffira. Il vaut mieux dans ce cas apparaître comme repenti. Qui sait, peut-être serons-nous admirés pour notre franchise ? Il sera alors plus facile de reprendre nos stratagèmes.

 

Loi 4 : Toujours dire moins que nécessaire

 

Quand nous essayons d’impressionner les gens avec la parole, plus on parle moins on apparaît en contrôle. Même si nous disons quelque chose de banal, cela apparaîtra original si nous réussissons à le rendre vague et sujet à interprétation. Les gens puissants impressionnent et intimident en parlant moins.

L’observation de cette loi est incarnée par Louis XIV, qui écoutait toujours ses courtiers, ministres et conseillers dans le plus grand silence, avant de prendre congé en disant « Je verrai ». Le roi pouvait alors prendre des semaines pour finaliser une décision, mais jamais il ne partageait son raisonnement avec les gens qui l’entouraient. Plus jamais ils ne les consultaient sur le sujet.

Louis XIV n’était pas taciturne de nature, mais il a usé cette arme pour déséquilibrer les vautours de la cour, pour les amener à lui en dire le plus possible quand lui gardait toutes ses réflexions pour lui-même.

Le pouvoir est un jeu basé sur les apparences, et quand on en dit moins que nécessaire, nous apparaissons inévitablement plus grand et plus puissant qu’on ne l’est réellement. Le silence rend les gens inconfortables. Les humains sont des machines qui interprètent, elles veulent savoir ce que nous pensons. Ne rien dire c’est ne rien révéler de ses intentions. En dire moins que nécessaire n’est pas réservé aux rois ou aux hommes d’état.

La loi n’est pas tout le temps vraie : parfois il n’est pas sage de se taire. C’est particulièrement vrai face à nos supérieurs, où un commentaire vague peut être sujet à de mauvaises interprétations. De plus, les mots peuvent parfois être utilisés comme un écran de fumée pour masquer nos machinations. En parlant plus pour apparaître comme moins intelligent que nous ne le sommes vraiment, nous pouvons pratiquer la tromperie plus facilement.

 

Loi 5 : Tellement de choses dépendent de notre réputation, il faut la protéger coûte que coûte

 

Notre réputation est la pierre angulaire de notre pouvoir. La réputation seule peut nous permettre d’intimider les autres et de gagner. Une fois qu’elle est ternie, nous devenons vulnérables aux attaques. De la même manière, nous devons ternir la réputation de nos ennemis pour les détruire plus facilement : il suffira alors de s’écarter et de laisser les autres juger par eux-mêmes.

L’observation de cette loi est incarnée par le général chinois Chuko Liang, qui vécut au troisième siècle après Jésus-Christ durant la période troublée de la Guerre des Trois Royaumes. Chuko Liang était réputé pour être l’homme le plus intelligent de la Chine toute entière. Un jour, Sima Yi, un général ennemi, parvint à surprendre Chuko Liang qui était hébergé pour la nuit dans un château, loin des forces principales de son armée. Pris au piège, Chuko Liang décida de se mettre en avant sur le mur du château et de jouer de la flûte, défiant lui seul l’armée de Sima Yi. Cette action mit le doute en Sima Yi : Chuko Liang , en tant que stratège, ne ferait jamais ça s’il n’avait pas prévu de monter un piège. Sima Yi décida alors de battre en retraite, sans lancer une seule flèche, alors qu’une attaque du château lui aurait réellement permis de s’emparer de son ennemi.

Il est difficile de réellement connaître les gens, alors nous préférons utiliser des raccourcis et les juger sur les apparences. C’est la raison pour laquelle il est extrêmement important de maintenir une réputation que nous avons créée.

Au début, nous devons nous créer une réputation pour une qualité extraordinaire, que ce soit la générosité, l’honnêteté ou la ruse. Cette qualité nous permet de sortir du lot et d’amener les autres à venir à nous. L’objectif est de faire en sorte que le plus de gens possible connaissent notre réputation, construite sur des fondations solides. Une bonne réputation accroît notre présence et décuple nos forces sans que nous ayons besoin de dépenser beaucoup d’énergie.

Par exemple, Casanova utilisait sa réputation de grand séducteur pour préparer le terrain en vue de ses prochaines conquêtes. Elles voulaient découvrir par elles-mêmes ce qui le rendait si irrésistible.

Détruire la réputation adverse est une arme puissante pour vaincre un ennemi. Il faut néanmoins ne pas aller trop loin dans nos attaques, pour ne pas attirer l’attention sur nos manœuvres, et préférer des tactiques subtiles comme le satyre ou le ridicule.

Cette loi est toujours vraie, elle n’admet aucune exception. Nous vivons en société et tellement de choses dépendent de notre réputation que nous n’avons rien à gagner en négligeant celle-ci.

 

Loi 6 : Attirer l’attention à tout prix

 

Tout est jugé par les apparences, ce qui est invisible ne compte pas. Il ne faut jamais être perdu dans la foule sous peine d’être enterré dans la plus grande indifférence. Il faut être visible, tout le temps, et apparaître comme un aimant plus grand, plus coloré, plus mystérieux que la masse.

 

Partie 1 : S’entourer avec le sensationnel et le scandaleux

Une image controversée et inoubliable va accroître notre notoriété. Quelle que soit l’origine de notre notoriété, cela va nous apporter du pouvoir. Il vaut mieux être attaqué qu’ignoré.

Au début de notre carrière, nous devons s’attacher à cultiver certaines qualités qui nous distinguent complétement des autres. La société recherche et adore les gens « anormaux », c’est-à-dire ceux qui s’élèvent au-dessus de la médiocrité. Il ne faut donc pas avoir peur des qualités qui nous permettent de nous élever au-dessus de la foule. Il faut rechercher le scandale et le fait d’être controversé.

Parfois nous allons nous retrouver dans des positions plus basses que notre objectif de pouvoir. Il peut être intéressant dans ce cas, pour attirer la lumière, d’attaquer la personne la plus visible. Au seizième siècle, Pietro Areno, un jeune Romain qui voulait devenir poète, s’est attaqué dans des vers satiriques au pape avec l’objectif d’attirer l’attention sur son talent. L’auteur demande de faire attention quand nous utilisons cette technique, car le puissant pourra éventuellement tourner sa force vers nous pour nous écraser.

Une fois dans la lumière, on doit se renouveler constamment dans la manière d’attirer l’attention. Par exemple Pablo Picasso ne s’attachait jamais à un style en particulier. Quand il commençait à être catalogué dans un style de peinture particulier, il décidait de changer complètement de style pour déranger ses fans et faire parler de lui.

Généralement, les gens se sentent beaucoup plus en confiance face à des personnes dont ils peuvent prévoir les mouvements. Au contraire, en leur montrant qui a le contrôle (nous), nous gagnons à la fois leur respect et leur attention.

 

Partie 2 : Créer une aura de mystère

Dans un monde de plus en plus banal et ordinaire, ce qui apparaît comme énigmatique attire l’attention. Il ne faut jamais être clair vis-à-vis de nos intentions, ne jamais montrer toutes ses cartes. Un air de mystère attire l’œil et crée de l’anticipation : les gens vont nous suivre pour essayer de deviner quel sera notre prochain mouvement.

L’observation de cette loi est incarnée par Mata Hari qui réussit au début du 20ème siècle à incarner un véritable phénomène dans le Paris de la Belle Epoque, grâce à un spectacle de danse orientale. Mata Hari savait s’entourer de mystère : tour à tour elle était originaire de Java, de l’Inde, du Moyen-Orient. Elle a réussi à attiser la curiosité de toute la bonne société parisienne de l’époque en en disant le moins possible sur elle, et ainsi à vivre au crochet et dans le luxe.

Dans un monde où la science commence à expliquer des mystères de plus en plus complexes, ce qui apparaît comme énigmatique est presque certain d’attirer l’attention, et donc le pouvoir.

Cette loi n’est plus vraie si nous utilisons la même tactique plusieurs fois sur les mêmes personnes : il ne faut pas laisser notre aura de mystère se transformer en une réputation de manipulateur. De plus, dans notre recherche d’attention, nous ne devons pas apparaître trop gourmands sous peine de révéler une personnalité peu sûre de soi, ce qui a tendance à éloigner le pouvoir. Enfin, en présence d’un roi ou d’un chef, il est préférable de renoncer à attirer l’attention à tout prix.

 

Loi 7 : Faire en sorte que les autres fassent le travail à notre place tout en prenant le crédit pour leurs actions

 

Savoir utiliser les connaissances, la sagesse et le travail d’autres personnes pour faire avancer notre cause est important dans notre recherche du pouvoir. Non seulement cela nous fera gagner du temps et de l’énergie, mais en plus cela donnera l’impression que nous sommes très efficaces. Au final ceux qui nous auront aidés seront oubliés, quand nous, nous serons célèbres. Il ne faut jamais faire ce que d’autres peuvent faire pour nous.

Le nom de Guglielmo Marconi est pour toujours lié à l’invention de la radio. Mais peu de personnes savent qu’il a en réalité utilisé un brevet de Nikola Tesla liés aux travaux de recherche de ce dernier. Nikola Tesla est même l’inventeur du moteur à induction et du courant alternatif, pourtant aucune de ces découvertes ne portent son nom et il finit sa vie dans le dénuement.

Nikola Tesla fit l’erreur de croire que les découvertes scientifiques sont au-dessus des discussions politiques et commerciales. Edison et d’autres utilisèrent ses propres brevets pour s’enrichir et atteindre la gloire.

La leçon est double : d’abord, le crédit pour une invention est aussi important, si ce n’est plus, que l’invention elle-même ; puis il faut apprendre à utiliser le travail des autres pour nous-mêmes.

L’auteur nous demande de ne pas être naïfs : au moment où nous travaillons comme des esclaves sur un projet, des vautours volent au-dessus de nous et attendent sa complétion pour en prendre tout le mérite. Il est important de joindre les vautours pour gagner du temps et de l’énergie. C’est le peintre Rubens qui employait de nombreux apprentis qui travaillaient autant que lui, si ce n’est plus, sur ses toiles. Quand un acheteur ou un représentant de galerie venait visiter son atelier, Rubens prenait soin de congédier tout son personnel, lui permettant de construire une réputation de peintre travaillant à une vitesse incroyable.

Il y a une autre application de cette loi qui se permet de ne pas utiliser la main-d’œuvre d’autres personnes à son crédit : l’utilisation du passé, une énorme base de connaissances. Newton appelait ça « être debout sur l’épaule des géants ». Shakespeare a emprunté des intrigues à Plutarque. Comme Bismarck le disait : « Les fous disent apprendre de leur expérience. Je préfère profiter de l’expérience des autres. »

Cette loi n’est pas toujours vraie, car il y a parfois des moments où il n’est pas sage de prendre tout le crédit pour soi, notamment quand notre pouvoir n’est pas bien établi. On pourrait se faire accuser de tromperie. Il est très important de ne pas apparaître trop gourmand quand on a un supérieur.

 

Loi 8 : Faire venir les autres à nous – utiliser des appâts si nécessaire

 

Quand on force une autre personne à agir, c’est nous qui détenons le contrôle. C’est toujours mieux de faire venir les autres à nous, les faisant ainsi abandonner leurs plans dans le process. Une fois leurrés par des gains fabuleux, nous pouvons attaquer.

L’observation de cette loi est incarnée par Talleyrand, en 1814. Pour détruire une fois pour toute Napoléon, il prépara un complot avec Castlereagh et Metternich, les ministres des affaires étrangères anglais et autrichien, pour favoriser le retour de Napoléon au pouvoir. Talleyrand savait très bien que Napoléon serait accueilli par les Français, il savait également que son nouveau règne ne pourrait tenir, à la tête d’une France aux finances exsangues se battant contre toute l’Europe. Une centaine de jours plus tard, Napoléon fut exilé sur Sainte-Hélène, à une distance beaucoup plus confortable pour les dirigeants européens que l’île d’Elbe.

Dans le monde du pouvoir, il ne faut pas confondre l’action agressive et l’action efficace. Très souvent, l’action efficace est de rester en arrière, au calme, et de laisser les autres tomber dans les pièges que nous lançons. Le pouvoir à long-terme est préférable à une victoire rapide sans suite.

L’essence du pouvoir est la capacité à garder l’initiative. Quand les autres viennent à nous, c’est nous qui avons le contrôle, et donc le pouvoir. Un bénéfice important de cette loi est que les autres vont opérer sur notre territoire. Quand on fait venir les autres à nous, il est souvent encore plus efficace d’être très clair avec eux sur notre stratégie. Cet excès de franchise va nous faire apparaître encore plus puissants et sûrs de nous.

Cette loi n’est pas toujours vraie car dans certaines situations il peut être préférable de frapper un grand coup, soudainement, avec toute notre puissance, pour enfoncer l’adversaire. Cette tactique était maîtrisée par Napoléon, capable de déplacer son armée sur de longues distances en un temps record pour frapper le point faible de l’adversaire avec toutes ses forces. Cette tactique agressive est à préférer quand le temps joue contre nous.

 

Loi 9 : Gagner à travers nos actions, jamais à travers les discussions

 

Tout triomphe gagné à travers une discussion est comme une victoire à la Pyrrhus : le ressentiment que l’on va faire croître chez nos adversaires va, sur la longueur, nous être défavorable. Il est bien plus puissant de mettre d’accord les autres par la démonstration de nos actions.

Cette loi est particulièrement vraie quand nous pensons avoir raison face à un supérieur : plutôt que de s’enferrer dans un débat stérile, il vaut mieux le convaincre par nos actions.

Dans le monde du pouvoir, nous devons apprendre à juger nos actions par les effets long-terme qu’elles nous amènent. Gagner une discussion a un effet court-terme indéniable, mais des effets long-terme que nous ne pouvons contrôler : la personne pourra par exemple être blessée et nourrir un fort ressentiment à notre égard. Démontrer ses propres idées par l’action est une manière de convaincre beaucoup plus efficace.

Cette loi n’est plus vraie quand nous souhaitons cacher un mensonge ou une erreur de notre part. Dans ce cas, la discussion devient un nuage de fumée destinée à tromper notre vis-à-vis et à l’amener à regarder ailleurs.

 

Loi 10 : Infection, ou la nécessité d’éviter les malheureux et les malchanceux

 

Les états émotionnels se communiquent comme des maladies : les malheureux ou les malchanceux, en restant à leur contact, vont nous rendre malheureux et malchanceux. Il est préférable de s’associer avec les personnes qui ont du succès.

Quand nous suspectons être en présence d’une personne capable de nous communiquer son état émotionnel négatif, il est préférable de ne pas perdre son temps et de s’éloigner rapidement.

Dans le jeu du pouvoir, les gens avec qui nous nous associons sont extrêmement importants. L’autre côté de la loi est vrai : s’associer avec des gens ayant du succès est important. Il existe des gens qui attirent le bonheur.

 

Loi 11 : Apprendre à garder les gens dépendants de nous

 

Pour maintenir notre indépendance, les autres doivent toujours avoir besoin de nous. Plus on compte sur nous, plus nous avons de libertés. Nous n’aurons rien  à craindre si les gens comptent sur nous pour s’assurer leur bonheur et leur prospérité. Il ne faut jamais apprendre suffisamment aux autres pour que nous puissions rester indispensables.

La transgression de cette loi est incarnée par le Comte de Carmagnole, un condottiere (une sorte de mercenaire) qui défendit la ville de Venise en 1442 contre Florence. Sans lui, la ville aurait été vaincue. Pour le remercier, le doge de Venise l’arrêta et l’exécuta.

Le problème dans l’Italie du 15ème siècle était que les condottieri étaient remplaçables. Les plus âgés parmi eux demandaient toujours plus d’argent pour leurs services. Il était donc plus simple de les exécuter pour empêcher les Cités adverses de les employer, et de chercher un nouveau condottiere, moins cher, plus jeune, et ayant tout à prouver. La leçon est qu’il faut être le seul à savoir faire ce que l’on fait, sous peine d’être remplacé comme les condottieri…

Le pouvoir ultime est de faire agir les gens comme nous l’avons décidé. La meilleure façon d’y arriver est de créer une relation de dépendance. L’auteur conseille de ne pas faire l’erreur de croire que le pouvoir ultime est basé sur l’indépendance : nous aurons toujours besoin des autres.

Pour rendre les gens dépendants à notre présence, il faut disposer d’une compétence que personne d’autre ne possède. Et si dans la réalité nous pensons que nous n’avons rien d’unique, nous devons au moins le faire croire.

Pour rendre les gens dépendants, nous pouvons également nous rendre maîtres d’informations confidentielles par rapport aux autres personnes qui nous entourent. Ces secrets vont nous rendre intouchables.

L’auteur nous demande de faire attention au fait qu’une relation de dépendance ne va pas nous faire aimer par nos maîtres, ils en viendront peut-être à nous détester. Mais comme Machiavel l’a dit : « Mieux vaut être craint qu’être aimé ».

La loi n’est plus vraie si nous devenons trop indépendants. Il faut préférer une relation d’interdépendance pour éviter de s’isoler des autres.

 

Loi 12 : Utiliser l’honnêteté et la générosité de manière sélective pour désarmer notre victime

 

Un mouvement sincère peut couvrir une multitude de mouvements malhonnêtes. Les gestes d’honnêteté peuvent facilement désarmer les gens les plus suspicieux.

L’essence de la tromperie est la distraction. Cela nous donne le temps et l’espace pour faire quelque chose que les trompés ne remarqueront pas. Dans la Chine antique, on appelait cela le « donner avant de prendre » : le fait de donner rend invisible le fait de prendre par la suite. Le fait de donner peut prendre de nombreuses formes : un véritable cadeau, un acte généreux, une faveur, une déclaration honnête…

Le meilleur moment pour employer l’honnêteté de manière sélective est lors de la première rencontre avec quelqu’un. Nous sommes des créatures d’habitude, et nos premières impressions durent longtemps.

Peu de personnes peuvent résister à un cadeau. Cela doit être vu de notre part comme un véritable cheval de Troie pour fendre les défenses adverses.

Cette loi n’est plus vraie quand nous avons une réputation pour la tromperie : nos actes sélectifs d’honnêteté seront vus pour ce qu’ils sont, de la manipulation. Dans ce cas-là, il est préférable de jouer avec notre réputation et de l’assumer complètement.

 

Loi 13 : Demander de l’aide doit faire appel à l’intérêt des autres, non pas à leur pitié ou leur gratitude.

 

Quand on demande de l’aide, la meilleure façon d’être ignorés est de compter sur la pure gentillesse des autres. Il est préférable de mettre en valeur leur intérêt à nous aider pour obtenir une aide réelle et valable.

Dans notre quête du pouvoir, il va forcément être nécessaire pour nous, à un moment ou à un autre, de faire appel aux autres. Demander de l’aide est un art qui dépend de notre capacité à bien comprendre la personne en face et de ne pas mélanger nos intérêts aux siens.

Ne pas jouer sur l’intérêt de la personne à nous aider, c’est apparaître comme une perte de temps, ou comme quelqu’un de désespéré et faible. Il ne faut pas être subtil et insister sur ce que nous avons qui va intéresser l’autre. C’est un levier à utiliser pour manœuvrer les autres.

Cette loi n’est plus vraie quand nous traitons avec des personnes qui ont comme valeur la justice, la charité. Ce sont des façons pour eux de se sentir supérieurs à nous. Il faut donc en profiter et ne surtout pas faire appel à leur intérêt mais à ces valeurs qu’ils défendent avec tant d’ardeur.

 

Loi 14 : Montrer un visage amical tout en manœuvrant comme un espion

 

Connaître nos adversaires est critique. Utiliser des espions est indispensable pour rester en avance sur nos rivaux. Encore mieux : jouer l’espion nous-mêmes pour demander aux autres de révéler leurs intentions et leurs faiblesses.

La puissance de l’espion est que sa manière d’anticiper les faits et gestes des autres apparaît presque comme surnaturelle. Dans le royaume du pouvoir, notre objectif est d’avoir un certain contrôle sur les événements futurs. Ce n’est pas aussi difficile que cela en a l’air. Une apparence amicale va nous permettre de rassembler beaucoup d’informations sur nos ennemis.

La façon la plus commune de rassembler des informations est d’utiliser d’autres personnes pour jouer les espions. Malheureusement nous n’avons que peu de contrôle sur leurs mouvements. C’est mieux d’espionner nous-mêmes. Le parfait exemple est incarné par Talleyrand, dont les gens disaient qu’il était extrêmement doué pour l’art de la conversation. En réalité, Talleyrand utilisait ces conversations pour amener les gens à se découvrir le plus possible, tout en en révélant le moins. Au Congrès de Vienne en 1814, il utilisa une autre méthode en révélant de faux secrets, confectionnés par lui-même, pour ainsi étudier les réactions des personnes présentes au Congrès pour connaître leurs intentions réelles.

Cette technique demande d’être prudent, car si les gens suspectent que nous sommes en train de leur soutirer des informations, ils nous éviteront à l’avenir.

Cette loi peut jouer contre nous dans le sens où il sera fréquent d’être le sujet soi-même d’une tentative d’espionnage : rien n’est plus efficace dans ce cas que de donner de fausses informations. Comme disait Churchill : « La vérité est tellement précieuse que nous devrions toujours être protégés par une cape de mensonges. »

 

Loi 15 : Ecraser notre ennemi totalement

 

Tous les grands leaders depuis Moïse ont appris, parfois difficilement, que les ennemis doivent être écrasés complétement. Sinon, cet ennemi pansera ses plaies et demandera vengeance.

Cette loi est une stratégie clé de Sun-Tzu, l’auteur de l’Art de la Guerre. L’idée est simple : nos ennemis nous veulent du mal. Alors pourquoi prendre le risque de les voir revenir plus forts ? Peut-être après une défaite ils se comporteront de manière loyale, mais c’est peut-être pour gagner du temps dans l’espoir de prendre leur revanche. La solution est donc de ne montrer aucune pitié.

La transgression de cette loi est incarnée par Chiang Kai-shek, le leader nationaliste chinois dans les années 1930. Dans sa lutte contre les communistes de Mao, il remporta de nombreuses victoires, poussant les communistes à fuir à travers des montagnes désolées dans un épisode appelé la Longue Marche. Plutôt que de se concentrer à annihiler les communistes, il tourna ses forces vers l’armée du Japon qui venait d’envahir la Chine. Chiang réussit à vaincre les Japonais, pour voir revenir plus puissants que jamais les communistes.

Cette loi a des applications dans d’autres domaines que le domaine guerrier. Une négociation est une vipère qui va sur le long terme nuire à notre victoire : il faut donner à notre ennemi aucune marge de négociation. Ils sont détruits, point final.

Parfois, pour des questions de convenances, détruire notre ennemi ne sera pas accepté. Le bannir est une bonne solution. Si le bannissement n’est pas possible, alors il faut rester prudent et ne pas se laisser prendre au piège d’une nouvelle amitié qui pourrait être feinte.

 

Loi 16 : Utiliser l’absence pour accroître le respect et l’honneur

 

Plus nous sommes vus et entendus, plus nous apparaissons communs. La rareté crée la valeur d’un objet, c’est pareil avec les personnes. Ce qui devient rare semble soudainement avoir plus de valeur et demande plus de respect et d’honneur.

Tout dans le monde dépend de la présence et de l’absence. Une forte présence va attirer l’attention sur nous, mais à un moment cet effet va se retourner contre nous et créer l’effet opposé. Nous allons devenir une habitude. Il faut donc savoir se retirer au bon moment.

La vérité de cette loi peut s’expliquer également dans les jeux de séduction. Comme la courtisane Ninon de Lenclos le disait habilement : « L’amour ne meurt jamais de faim, mais souvent d’indigestion ».

Au moment où nous acceptons d’être traités comme les autres, c’est trop tard. Pour prévenir cette situation, nous devenons affamer l’autre de notre présence. Le menacer de disparaître pour de bon est une excellente façon d’accroître le respect qu’il a pour nous.

Napoléon reconnaissait cette loi en disant : « Si je suis souvent vu au théâtre, les gens cesseront de me remarquer ».

Cette loi s’applique dans tous les champs de la vie. En sciences économiques, retirer quelque chose du marché augmente instantanément sa valeur. En élargissant cette loi à nos propres compétences, nous pouvons facilement augmenter notre valeur si ce que nous proposons est difficile à trouver.

Cette loi n’est plus vraie tant que nous n’avons pas atteint un certain niveau de pouvoir. Partir trop tôt nous fera tout simplement oublier par les autres. Au début, il est préférable d’être omniprésent : seulement ce qui est aimé sera manqué.

 

Loi 17 : Garder les autres dans la terreur en cultivant un air imprévisible

 

L’humain est une créature de l’habitude, qui renforce notre sens du contrôle. En étant délibérément imprévisible, nous déséquilibrons nos adversaires. A l’extrême, cette stratégie peut intimider et terroriser.

L’observation de cette loi est incarnée par l’américain Bobby Fischer dans son fameux match d’échecs face au soviétique Boris Spassky en 1972. Fischer, globalement plus faible, changea complètement ses schémas de jeu à l’aide de mouvements de pièces presque illogique. Spassky perdit alors tout son flegme et se mit à multiplier les erreurs face à un adversaire qui ne semblait avoir aucune stratégie.

Les animaux suivent des schémas comportementaux, c’est pourquoi il est si facile de les chasser. Seul l’humain peut casser ces schémas et se rendre imprévisible. La plupart ne réalise par cette force et s’abiment dans la routine. Une personne de pouvoir va préférer instiller une sorte de peur en se comportant délibérément de manière imprévisible, pour garder l’initiative de son côté.

Le meilleur calcul est souvent l’absence de calcul. Certains joueurs de poker s’en remettent parfois au hasard pour choisir entre deux actions qui leur paraissent valables à un moment précis. Cela renforce la difficulté de leurs adversaires à cerner leur jeu.

Cette loi n’est plus vraie quand la prévisibilité nous permet d’endormir l’adversaire. Cela a pour effet de mettre en place un rideau de fumée pour masquer nos actions.  A l’inverse, être imprévisible peut jouer contre nous parfois surtout si nous sommes dans une position de subordonné. Cela pourrait être perçu comme un signe d’indécision.

 

Loi 18 : Ne pas construire des forteresses pour se protéger, l’isolation est dangereuse

 

L’isolation est dangereuse parce que l’on se coupe de nos sources d’informations tout en nous faisant passer pour une cible facile. Il est préférable de se mélanger à la foule de nos ennemis.

L’observation de cette loi est incarnée par Louis XIV et la construction du Château de Versailles. Versailles était le moyen pour le roi de garder toute la noblesse à portée, autour de lui, sans aucune possibilité d’avoir une vie privée ou de s’isoler. Louis XIV comprit très vite que l’isolation pour un roi est la pire des manières pour se protéger de ses ennemis.

Machiavel, d’un point de vue strictement militaire, a écrit qu’une forteresse est systématiquement une erreur, car un siège n’a pas besoin de réussir pour que cette forteresse se transforme en prison. De plus, avec leurs petits espaces, les forteresses sont plus sensibles à être frappées par les maladies. Au pur sens stratégique, une forteresse résout moins de problèmes qu’elle n’en pose.

Bien sûr, dans les moments de danger, nous avons le réflexe de nous tourner vers nous-mêmes, de nous isoler des autres. En réalité, il faut combattre ce réflexe et parvenir à s’ouvrir pour se rendre accessible. Le monde est un gigantesque Versailles où tout communique et plus rien n’est privé. Se couper des échelons les plus bas est également une très mauvaise idée.

Cette loi n’est plus vraie quand nous avons besoin de temps pour réfléchir et prendre du recul. Dans ce cas, l’isolation est bénéfique. Mais il faut savoir la limiter dans le temps.

 

Loi 19 : Savoir à qui on a affaire, ne pas offenser la mauvaise personne

 

Il y a de nombreux types de personnes différentes dans le monde, et il est difficile de savoir comment tous vont réagir à nos stratégies de pouvoir et de manipulation. Certains vont chercher à se venger toute leur vie. C’est pour cette raison qu’il est conseillé de bien choisir ses victimes.

Robert Greene décrit les cinq types de personnes les plus dangereux.

Il y a l’homme arrogant et fier. Si l’on touche à sa fierté, il pourra chercher la revanche et l’appliquera avec une violence extrême. Il y a l’homme anxieux, moins violent que l’homme arrogant, mais dont la vengeance pourra s’étaler sur des années, petit à petit. Si on essaye de le tromper, il vaut mieux disparaître. Il y a Monsieur Suspicion, typiquement Joseph Staline, une personne qui voit ce qu’il veut voir chez les autres, généralement le pire. Complétement déséquilibré, il est facile de le manipuler, mais sa colère peut être terrible. Il y a également la vipère à longue mémoire. Blessé ou trompé, il ne montrera aucune affection sur son visage, mais sera capable d’attendre patiemment le bon moment pour nous détruire. Enfin, il y a l’homme normal, pas très intelligent, plutôt ordinaire. Le danger chez lui est qu’il va nous faire perdre notre temps à essayer de le manipuler car il n’est pas assez rusé, paradoxalement, pour tomber dans nos pièges.

La transgression de cette loi est incarnée par Muhammad, le shah du Khwarezm, un empire qui allait de la Turquie à l’Afghanistan au 13ème siècle. En 1219 il reçut une ambassade de Genghis Khan, le chef de tribus mongoles, qui souhaitait rouvrir la route de la soie vers l’Europe et en partager les fruits avec Muhammad. Malgré de nombreux cadeaux, Muhammad, sûr de sa force, renvoya les émissaires de Khan avec la tête séparée de leur corps, sûr de sa force face à l’armée réduite de Khan. Le Mongol se lança alors dans une guérilla face à l’armée du shah, utilisant des techniques jamais vues jusqu’à lors et permises par l’incroyable maîtrise de l’arc tout en restant sur leur monture. Genghis Khan parvint à vaincre Khwarezm et fut seul maître de la route de la soie.

Cette transgression veut nous rappeler qu’il ne faut jamais penser que les personnes avec qui on traite sont faibles ou moins importantes que nous. Si nous voulons refuser quelque chose à quelqu’un que nous ne connaissons pas, il vaut mieux le faire de manière respectueuse car, qui sait, nous sommes peut-être en train de traiter avec un future Genghis Khan.

Il convient donc de tester les gens avec qui on échange. Parfois, leur ego est si fragile qu’ils ne peuvent tolérer la moindre offense. Une petite blague aux dépens de l’autre permettra d’en savoir plus : une personne en confiance va en rire, une personne avec un ego fragile va se sentir insultée. Dans ce dernier cas, il est encore temps de trouver une autre victime pour nos machinations.

La capacité à jauger les gens et à savoir avec qui on traite est une des compétences les plus importantes dans l’accumulation et la conservation du pouvoir. Sans ça, nous sommes aveugles : nous allons offenser les mauvaises personnes et nous allons nous entourer des mauvaises personnes également.

Robert Greene conseille de ne jamais se fier à notre instinct pour juger les autres, ni sur les apparences.

 

Loi 20 : Ne jamais s’engager envers quelqu’un

 

Seuls les fous choisissent un camp. En gardant notre indépendance, nous sommes dans une position confortable où les autres vont chercher à nous convaincre de les rejoindre. Dans ce cas, nous devenons le maître.

 

Partie 1 : Ne jamais s’engager avec quelqu’un, mais être courtisé par tous

Ne pas s’engager va renforcer la frustration et le désir des gens qui cherchent notre soutien : notre pouvoir va augmenter naturellement.

L’observation de cette loi est incarnée par Elizabeth 1ère, qui arriva sur le trône d’Angleterre en 1558. Plutôt que de se marier et d’abandonner le trône à son époux, elle vécut toute sa vie seule et finit par gagner le surnom de « Reine Vierge ». Non pas qu’elle ne souhaitait pas avoir d’enfants, mais Elizabeth avait choisi de rester le plus longtemps possible sur le trône. En flirtant avec les princes mais sans jamais s’engager, elle fut capable de sécuriser un certain nombre de territoires via des traités de paix.

Parce que le pouvoir dépend des apparences, nous devons apprendre les astuces qui vont améliorer notre image. Ne pas prendre parti est une de ces astuces. Notre aura ne va faire que grandir : plus les gens vont percevoir notre indépendance, plus ils vont vouloir qu’on les rejoigne. Comme la Reine Vierge, il ne faut pas faire penser que nous sommes incapables de nous engager, mais plutôt de faire croire que nous sommes au bord de prendre une décision. Une bonne solution également est de se placer entre les partis opposés, comme Alcibiade dans la guerre entre Sparte et Athènes, qui fut courtisée par ces deux villes car il possédait le pouvoir de convaincre Syracuse de se joindre à la guerre.

 

Partie 2 : Ne jamais s’engager envers personne – rester en-dehors du troupeau

Il ne faut jamais se laisser entraîner dans le combat des autres. Par contre, rien ne nous empêche de sembler intéressés, mais le mieux est de rester neutre et de laisser les autres combattre pendant que nous restons en-dehors. Quand les combattants seront fatigués, à nous de piocher la récompense à leur nez et à leur barbe. Une autre possibilité est de faciliter les combats entre les autres et de s’interposer comme un médiateur.

Avec chaque combat que les autres prennent, ils s’affaiblissent et par là même nous augmentons notre pouvoir. Etre lent dans notre prise de position est également une arme. Cela nous laisse le temps de choisir un camp. Lors de la révolution de 1830 en France, après trois jours d’émeute, Talleyrand s’exclama, à l’écoute des cloches qui sonnaient dans toute la ville : « Ah les cloches ! Nous sommes en train de gagner. » Un serviteur lui demanda : « Qui est « nous », mon Prince ? ». Talleyrand : « Pas un mot, je vous dirai qui nous sommes dès demain. »

Chaque partie de cette loi se retournera contre nous si nous allons trop loin dans son application. Le jeu proposé ici est délicat et difficile. Si nous manigançons trop, les différents camps en train de se battre pourront éventuellement se liguer contre nous pour nous détruire, ou les gens qui nous courtisent pourront perdre de leur intérêt pour nous.

 

Loi 21 : Paraître moins intelligent qu’en réalité

 

Personne n’aime se sentir plus bête qu’un autre. L’astuce est de faire en sorte que nos victimes se sentent intelligentes, surtout par rapport à nous. Une fois convaincues qu’elles sont les plus intelligentes, elles ne suspecteront jamais d’être la cible de tromperies et de manipulation de notre part.

Le sentiment de constater que quelqu’un est plus intelligent que nous est presque intolérable. On essaye généralement de se justifier, en disant que l’autre a eu une enfance favorisée par rapport à nous… L’intelligence d’une personne ne doit jamais être remise en cause par nous sous peine de l’insulter fortement.

La Chine a un proverbe qui dit « Se déguiser en porc pour tuer le tigre ». Ce proverbe fait référence à une vielle technique chinoise de chasse au cours de laquelle le chasseur simulait le cri du cochon pour attirer le tigre et le tuer. Ce proverbe est à appliquer dans le cadre de cette loi et fonctionne parfaitement avec les gens arrogants et en confiance. S’ils pensent que nous sommes une proie facile, il sera simple de les tromper et renverser la situation.

Cette loi n’est plus vraie quand nous devons faire nos preuves : montrer notre intelligence à nos chefs est une force. Mais à mesure que l’on grimpera les échelons, « se déguiser en porc » devient intéressant. Une autre raison de se montrer intelligent est que l’intelligence renforce notre autorité quand nous avons besoin de faire passer notre point de vue.

 

Loi 22 : Utiliser la tactique de la capitulation, pour transformer la faiblesse en force

 

Quand nous sommes objectivement plus faibles, il ne sert à rien de combattre pour l’honneur et est beaucoup plus efficace de se rendre. Se rendre nous donne du temps pour recouvrer nos forces, irriter notre ennemi et voir sa force se faner. Il ne faut jamais lui donner la satisfaction de nous avoir vaincu. Se rendre devient un véritable outil de pouvoir à partir du moment où nous tendons l’autre joue.

La faiblesse n’est pas un péché, car personne ne peut rester fort toute sa vie. Bien utilisée, la faiblesse peut devenir une arme. Une bataille qui ne peut être gagnée ne doit pas être livrée.

Les personnes qui essayent de nous prouver leur autorité vont être déstabilisées par cette tactique. Notre soumission va augmenter leur sentiment d’importance. Ils vont alors baisser leur garde et devenir des cibles faciles pour une contre-attaque. Le pouvoir se mesure dans le temps, et il ne faut jamais sacrifier le pouvoir sur le long-terme pour notre honneur à court terme.

Le fait de se rendre n’est qu’une apparence, un signe extérieur. En réalité, à l’intérieur, nous devons déjà prévoir notre riposte. Se rendre est également préférable à la fuite, car éventuellement en cas de fuite nous pourrons être rattrapés. De plus, la soumission permet de se rapprocher de notre adversaire.

 

Loi 23 : Concentrer ses forces

 

Il est plus profitable d’exploiter une mine riche que d’exploiter de nombreuses mines peu productives. L’intensité bat l’extensivité sur le long terme. Quand nous cherchons des sources de pouvoir, il faut savoir repérer la source durable qui va nous faire prospérer.

L’Histoire regorge d’empires qui ont atteint de telles proportions qu’ils se sont effondrés sur eux-mêmes, comme l’empire romain qui avait étiré tellement ses frontières qu’il ne pouvait plus être défendu, ou encore Athènes qui perdit son empire en essayant de conquérir la Sicile.

Sun-Tzu explique : « Quand nous ne sommes pas en danger, il est inutile de combattre ». Clausewitz reprend cet argument dans De la guerre : « La meilleure stratégie est d’être très puissant ; d’abord en général puis au point décisif. Il n’y a pas de loi stratégique plus grande et plus simple que celle de garder ses forces regroupées. »

Cette loi de la concentration est valable de la plus petite tâche jusqu’à l’organisation des plus grandes organisations. Concentrer ses forces sur un seul objectif maximise les chances de sa réalisation : plus d’énergie est conservée, plus de pouvoir est gagné. Dans les grandes organisations, le principe de concentration est généralement valable car ce sont quelques personnes qui tirent réellement les ficelles et décident des actions de milliers de personne. Identifier et travailler pour la personne qui tient les rênes est une façon rapide d’accumuler du pouvoir.

Cette loi n’est pas vraie surtout quand nous sommes plus faibles, où là, il faut savoir se rendre insaisissable. Concentrer ses forces face à un ennemi plus fort que nous ne fait que nous rendre plus facile à vaincre, il est préférable d’entamer une guérilla comme les Communistes chinois face aux Nationalistes dans les années 1930. S’associer et travailler pour une seule personne de pouvoir est risqué : quand cette personne disparaît, notre pouvoir disparaît avec elle. C’est ce qui est arrivé à Cesare Borgia, qui tenait sa puissance de son père Alexandre VI, qui lui avait donné des armées pour se battre en son nom. A la mort d’Alexandre VI, Cesare avait trop d’ennemis pour pouvoir survivre longtemps.

 

Loi 24 : Jouer le courtier parfait

 

Le courtier parfait prospère dans un monde où tout tourne autour du pouvoir et de l’agilité politique. Apprendre et appliquer les lois du courtier va nous permettre de nous élever sans limites au sein de la cour.

Le phénomène de cour est inscrit dans la nature humaine. Dans le passé, la cour se rassemblait autour du dirigeant et avait de nombreuses fonctions : garder le roi amusé, solidifier la hiérarchie entre la royauté, la noblesse, et les classes bourgeoises, garder la noblesse subordonnée et proche du dirigeant, pour qu’il puisse en retour la surveiller.

La cour royale en elle-même a certainement disparu, mais le phénomène de cour existera toujours, tant que le pouvoir existera. Il y a énormément à apprendre des courtiers du passé et du présent.

Les lois de la cour sont :

–          Eviter les comportements ostentatoires

Il est préférable de ne pas trop mettre en avant nos succès et de parler des autres plus que nous parlons de nous-mêmes. La modestie est une force.

–          Pratiquer la nonchalance

Il ne faut jamais donner l’impression que nous travaillons dur. Notre talent doit apparaître comme naturel, avec une facilité qui fait dire aux autres que nous sommes des génies et non pas des drogués du travail. Même quand quelque chose demande beaucoup de travail, il faut donner cette impression de facilité.

–          Etre frugal en flatterie

Trop de flatterie lui fait perdre sa valeur et augmente la suspicion parmi nos pairs. Il faut apprendre à flatter indirectement, en sous-estimant notre contribution pour que nos supérieurs en ressortent grandis.

–          S’arranger pour être remarqués

C’est un paradoxe : ne pas sortir du lot mais tout de même être remarqué. Cela demande d’être vu, au sens littéral du terme. Il est intéressant dans ce cas de faire particulièrement attention à notre apparence physique pour créer une image qui sorte légèrement de l’ordinaire.

–          Altérer notre style et notre langage en fonction de la personne avec qui nous traitons

C’est une terrible erreur de parler et de se comporter de la même manière avec tout le monde.

–          Ne jamais apporter les mauvaises nouvelles

Apporter seulement des bonnes nouvelles va nous entourer d’une aura positive.

–          Ne jamais créer de l’amitié ou de l’intimité avec notre maître

Il ne veut pas un ami, il veut un sous-fifre.

–          Ne jamais critiquer ceux au-dessus de nous

Cela peut sembler évident, mais il y a souvent des moments où la critique est nécessaire. Dans ce cas, il faut apprendre à l’exprimer de la manière la plus polie possible.

–          Etre frugal dans le fait de demander un service aux personnes au-dessus de nous

Rien n’irrite plus un maître que de rejeter une requête : cela nourrit un sentiment de culpabilité, et donc le ressentiment.

–          Ne jamais plaisanter sur les apparences ou les goûts

Ce sont deux domaines très sensibles, particulièrement pour les personnes au-dessus de nous.

–          Ne pas être cynique

Il convient d’exprimer de l’admiration pour le bon travail des autres. Si nous critiquons constamment les gens, ils nous critiqueront en retour à la moindre faiblesse. A l’inverse, louer le succès des autres va de manière paradoxale attirer l’attention sur nos propres succès.

–          S’observer

Nous devons devenir notre propre miroir pour comprendre comment nous apparaissons aux gens qui nous entourent, pour éviter les erreurs de comportement.

–          Maîtriser nos émotions

–          Etre une source de plaisir

C’est critique : la vie est tellement pleine de déconvenues et de choses peu agréables qu’en donnant du plaisir aux autres, nous sommes assurés de grimper les échelons rapidement.

Pour finir cette loi, Robert Greene donne quelques conseils généraux : les courtiers jouent sur les apparences. Ainsi ils sont des maîtres à la tromperie et à la manipulation. Il ne faut donc jamais être vu en train de nous livrer à ces mouvements, sous peine de ne plus être vu que comme un voleur.

 

Loi 25 : Se re-créer soi-même

 

Il ne faut jamais accepter les rôles que la société a choisis pour nous. Nous devons apprendre à nous recréer, c’est-à-dire nous forger une nouvelle identité, une qui attire l’attention et n’ennuie jamais les autres. Il faut être le maître de sa propre image et ne jamais laisser les autres la définir pour nous.

L’observation de cette loi est sans aucun doute incarnée par Jules César, qui a toujours rajouté un sens dramatique à la moindre de ses actions. Le franchissement du Rubicon et sa phrase « Alea jacta est », sa mise en place de spectacles de char et de batailles navales reconstituées dans les arènes de Rome, jusque dans ses habitudes vestimentaires (robe pourpre et lauriers), tout montre que Jules César, peut-être le premier, avait compris le lien vital entre pouvoir et théâtre.

César représente l’idéal à atteindre pour tous les leaders : comme lui nous devons apprendre à augmenter l’impact de nos actions à travers le renforcement dramatique de celles-ci. On pourra utiliser le suspens, la surprise, les identifications symboliques.

Une autre observation de la loi réside sans doute dans la personne d’Aurore Dupin Dudevant, qui en 1830 en France a dû se créer un personnage de toute pièce, George Sand, pour pouvoir percer en tant qu’écrivain. Elle n’atteignit pas le pouvoir en étant elle-même, mais en se créant une image, en exagérant les attributs masculins (fumer des cigares, porter des longs manteaux et des cravates…).

Il faut bien comprendre que le monde nous assigne un rôle dans la vie. Accepter ce rôle et nous sommes perdus, car notre pouvoir est limité dans les frontières de ce rôle. A l’inverse, se créer une nouvelle identité va nous permettre de nous protéger du monde justement parce que ce n’est pas nous réellement.

La première étape dans le process d’auto-création est la prise de conscience que nous sommes des acteurs, et que nous jouons notre propre vie, nos émotions et notre apparence. Diderot disait que le mauvais acteur est celui qui est toujours sincère. La seconde étape est la stratégie de George Sand : la création d’un personnage mémorable.

Etre un acteur signifie que nous devons utiliser les gestes dramatiques pour renforcer nos actions. Mais abuser de ces techniques peut être contre-productif et apparaître comme une façon de vouloir attirer l’attention.

 

Loi 26 : Garder les mains propres

 

Nous devons apparaître comme des parangons de civisme et d’efficacité. Nos mains ne doivent jamais être souillées par les erreurs ou des actes sales. Pour maintenir cet état, il faut apprendre à utiliser des boucs émissaires pour déguiser notre implication.

 

Partie 1 : Cacher nos erreurs – avoir un bouc émissaire pour prendre la faute

Notre réputation dépend plus de ce que nous cachons que de ce que nous révélons. Tout le monde fait des erreurs, mais ceux qui sont intelligents parviennent à les masquer et à s’assurer que ce sont d’autres personnes qui prennent la faute. Un bouc émissaire doit toujours être à portée dans ces moments-là.

Les erreurs sont inévitables : le monde est trop imprévisible. Les gens qui ont le pouvoir ne tombent pas à cause de leurs erreurs, mais à cause de la façon dont il les gère. Les excuses ne satisfont personne, et mettent en doute nos propres compétences. Il vaut mieux s’éloigner de notre erreur immédiatement, en distrayant l’attention des autres vers un bouc émissaire bien choisi.

L’observation de cette loi est incarnée par Cesare Borgia, qui installa en 1500, à la tête de la province de Romagna qu’il venait de conquérir dans le nord de l’Italie, un lieutenant cruel du nom de Orco. Orco fit régner une justice très sévère dans la province, mais l’ordre revint. Après quelques années, la population avait appris à le détester. Borgia décida alors de lui trancher la tête et d’exposer le corps et la tête de Orco à toute la population. En quelques années, il avait donc pacifié une région et gagné les faveurs du peuple qui le remercia de les avoir débarrassé de Orco.

Ce n’est pas pour rien que Machiavel a honoré Cesare Borgia dans Le Prince : il avait compris l’usage de boucs émissaires pour faire le sale boulot mais néanmoins servir ses objectifs.

Le sacrifice d’un bouc émissaire semble à juste titre être une pratique héritée de la Bible et des temps anciens. Mais la pratique est encore bien vivante aujourd’hui : les gens de pouvoir ne doivent jamais faire apparaître la moindre faille. Quand la Révolution Culturelle de Mao échoua lamentablement, il ne fit pas d’excuse au peuple chinois : à la place il leur offrit son propre secrétaire personnel et des membres hauts placés du parti.

Il est souvent plus sage de choisir le bouc émissaire le plus innocent possible : ses protestations ne feront que renforcer sa culpabilité aux yeux de l’extérieur. Mais attention à ne pas créer un martyr, nous devons rester la victime quand nous sacrifions un bouc émissaire. Parfois il est également intéressant de faire tomber quelqu’un de pouvoir, voire un proche. Ce dernier choix est sans doute le plus crédible aux yeux des autres. Nous allons sans doute perdre un ami, mais dans le jeu de pouvoir, il vaut mieux sacrifier un ami (toujours remplaçable) pour cacher nos propres erreurs.

 

Partie 2 : Utiliser une marionnette

S’il y a quelque chose de mal à faire, il est trop risqué de faire le travail nous-même. Nous avons besoin d’une marionnette, quelqu’un qui fasse le sale travail pour nous.

L’observation de cette loi est incarnée par la fameuse Reine d’Egypte Cléopâtre, qui utilisa César et Antoine comme des marionnettes pour se débarrasser de ses propres ennemis : Ptolémée XIII et Arsinoé. Mieux que ça, le peuple assistait à la bataille entre les Romains et les Egyptiens, pas entre les Egyptiens eux-mêmes. Ces marionnettes ont permis à Cléopâtre d’économiser son temps et son énergie, tout en sauvant les apparences.

Travailler dur implique la faiblesse. Faire le sale travail ruine notre réputation. Une marionnette est donc plus que jamais obligatoire pour les gens de pouvoir.

Ces deux techniques (le bouc émissaire et la marionnette) doivent être utilisées avec la plus grande prudence. Ils sont un écran qui nous protège du regard des autres. Soulever cet écran et la dynamique va s’inverser. De plus, parfois il y a des moments où il est avantageux de ne pas déguiser notre implication dans une erreur, de jouer le pénitent, surtout quand notre pouvoir est sécurisé. Cela peut rassurer les personnes plus faibles sur notre capacité à être humain.

 

Loi 27 : Jouer sur les besoins des gens pour les embrigader

 

Les gens ont un désir incroyable de croire en quelque chose. En leur offrant une cause, une nouvelle foi va naître. Une nouvelle religion peut naître en restant vague mais plein de promesses, en créant de nouveaux rites à suivre, en leur demandant de faire de se sacrifier pour nous.

Créer un culte est sans doute le chemin le plus rapide vers le pouvoir. Il ne faut pas penser que c’est difficile à créer, car en tant qu’humains nous avons un besoin énorme de croire en quelque chose, n’importe quoi. Les astuces des charlatans peuvent apparaître comme trop vieilles pour être utile aujourd’hui, mais rien n’est plus faux. Les charlatans existent toujours, ils ont tout simplement changé le nom de leurs élixirs et modernisé le nom de leurs cultes. Ils sont présents dans tous les domaines de la vie : business, mode, politique, art, science et technologie,…

 

Etape 1 : Rester vague et simple

Nos discours doivent promettre de véritables transformations tout en restant très vagues. Cette combinaison va stimuler les rêves de notre public. La simplicité est également importante car les gens recherchent des réponses simples à leurs problèmes complexes.

 

Etape 2 : Insister sur le visuel et le sensuel plutôt que sur l’intellectuel

Une fois les gens rassemblés autour de nous, deux dangers vont se présenter : l’ennui et le scepticisme. Le visuel et le sensuel sont des domaines qui vont contrer ces sentiments.

 

Etape 3 : Emprunter les formes d’une religion organisée pour structurer le groupe

Les religions organisées ont maintenu un pouvoir incroyable, jamais remis en cause, même dans cette ère de la raison. L’organisation des religions doit être reproduite tandis que nous devons nous comporter comme un prophète.

 

Etape 4 : Déguiser sa source de revenus

Avoir des gens qui nous suivent, c’est avoir une nouvelle source de revenus. En utilisant ces revenus pour vivre dans le luxe, on fait croire inconsciemment au membre de notre culte qu’en nous suivant ils pourront bientôt profiter des mêmes conditions de vie.

 

Etape 5 : Mettre en place une dynamique du « nous-versus-vous »

Pour garder les membres de notre culte unis, nous devons créer ce que toutes les religions ont fait pour garder leur force : se déclarer un ennemi.

 

Il faut bien se souvenir que les gens ne sont pas intéressés par la vérité à propos du changement. Ils ne veulent pas savoir que le changement viendra du travail, ou de quelque chose d’aussi banal que l’ennui, la fatigue. Ils préfèrent croire en autre chose. A nous de nous adapter et de leur offrir un changement facile. A nous également de profiter du fait que les gens réfléchissent moins quand ils sont en groupe. Attention toutefois : une foule est bien plus dangereuse qu’un individu esseulé.

 

Loi 28 : Entrer dans l’action avec témérité

 

Si nous ne sommes pas sûrs d’une action, il vaut mieux ne pas essayer de la tenter car nos doutes vont peser sur l’exécution de l’action. La timidité est dangereuse. Toute erreur commise par excès d’audace peut être corrigée par encore plus d’audace.

L’auteur propose ici de comparer les effets psychologiques de la témérité et de l’hésitation.

D’abord, plus un mensonge est audacieux, plus il a de chance de réussite. Cela le rend crédible.

Puis les lions encerclent toujours la proie hésitante : si les autres perçoivent notre faiblesse, nous serons poussés dans nos derniers retranchements.

La témérité distille la peur, et la peur crée une forme d’autorité. En faisant preuve d’audace, nous mettrons les gens sur la défensive à notre prochaine attaque.

De plus, la témérité évite que notre adversaire puisse utiliser notre temps de réflexion contre nous.

Enfin, la témérité nous fait apparaître sûrs de nous et nous fait sortir du lot. Et ce qui sort du lot attire le pouvoir.

L’observation de cette loi est incarnée par le Comte Van Lustig, qui réussit à vendre en 1925 la Tour Eiffel pour la somme de 250 000 francs à un récupérateur de métaux.  Aurait-il essayé de vendre autre chose de plus petit (un pont, une statue, même l’Arc de Triomphe), il n’aurait pas réussi : personne ne pouvait douter d’un mensonge aussi énorme.

Dans le choix de nos batailles, il est extrêmement important de viser les plus difficiles. Plus grande est notre cible, plus nous attirons l’attention. Plus audacieuse est notre attaque, plus nous gagnons en admiration, et donc en pouvoir.

La plupart d’entre nous sont timides. Nous voulons éviter les tensions et les conflits et être aimés par tous. C’est pour cette raison que le téméraire force l’admiration de ses pairs : nous préférons l’entourer car son audace nous inspire.

L’auteur nous conseille de pratiquer cette témérité. La meilleure place pour commencer est souvent dans le jeu délicat de la négociation, notamment dans les négociations salariales. Dans ces dernières, il ne faut jamais demander trop peu.

Cette stratégie n’est pas vraie tout le temps : la témérité est un instrument tactique qui doit être utilisé au bon moment. Cela demande une forme de planification.

 

Loi 29 : Tout planifier jusqu’à la fin

 

Savoir finir est essentiel. Il faut savoir planifier jusque la fin, en prenant en compte toutes les options pour pouvoir gérer toutes les circonstances.

La plupart des hommes sont guidés par leur cœur, pas par leur tête. Leurs plans sont vagues et ils sont obligés d’improviser face aux obstacles. Mais l’improvisation n’empêchera pas la prochaine crise et n’est jamais un bon substitut à un plan sérieux qui prévoit tout jusque la fin.

Il faut également comprendre quand s’arrêter et ne pas faire l’erreur d’en vouloir encore plus en cas de victoire. Notre point d’arrêt est également à planifier.

Lutter contre notre tendance naturelle à réagir aux choses à mesure qu’elles arrivent plutôt qu’être dans une démarche de planification va demander du travail. C’est la meilleure des façons de se prémunir contre l’effet potentiellement dévastateur de nos émotions.

Cette loi est toujours vraie, si nous prenons garde à ne jamais nous enfermer dans un plan trop rigide.

 

Loi 30 : Faire apparaître les réussites comme n’ayant demandé aucun effort

 

Nos actions doivent apparaître faciles et réalisées avec aise. Tout l’entraînement, ainsi que nos astuces, doivent être cachés. Quand nous agissons, faisons en sorte de faire croire que nous pouvons en faire encore plus. Révéler comment nous travaillons dur ne fait que soulever des questions.

En tant que personne de pouvoir, nous devons nous entraîner énormément avant d’apparaître face aux autres, comme Houdini face à son public. Comme lui, il ne faut jamais que les autres se rendent compte du travail que nous a demandé notre performance.

Notre pouvoir doit apparaître comme « naturel », dans le sens où il ne peut être remis en question. Nous sommes dans la civilisation du travail et de l’effort : à nous d’en jouer pour apparaître comme quelqu’un pour qui tout est facile.

Cela demande d’entourer nos actions d’un voile pour les garder secrètes : seul le résultat doit être perçu. Révéler tous nos efforts ne sert à rien et ne fait que remettre en cause notre pouvoir. Bien sûr ce culte du secret ne doit pas être poussé à l’extrême.

 

Loi 31 : Contrôler les options en distribuant les cartes

 

Les meilleures manipulations sont celles qui semblent donner à l’autre un choix. Cette personne pense qu’elle est en contrôle, mais en réalité elle n’est qu’une marionnette.

L’observation de cette loi est incarnée par Ivan IV, connu comme Ivan Le Terrible, qui fait face lors de son règne en Russie au XVIème siècle à de nombreux troubles : des menaces d’invasion des Tartares à l’est, une défiance de la part des boyards, la classe princière de Russie, et un de ses plus proches amis, le Prince Andrey Kurbski, recrutant des troupes en Lituanie pour une invasion du pays. Il décida en 1563 de quitter Moscou en laissant deux options au peuple : soit son abdication, laissant le pays aux mains des Tartares et des boyards pour ce qui s’annonçait comme une guerre civile, ou son retour au pouvoir mais avec une confiance absolue du peuple et un exercice presque despotique du pouvoir. Face à ce choix, le peuple lui accorda toute sa confiance et il put retourner au pouvoir, asseoir son autorité, et écraser les menaces.

Des mots comme « liberté », « options » et « choix » évoquent des possibilités bien plus puissantes que leurs conséquences réelles sur nos vies. Quand nous constatons les choix que nous avons (dans les magasins, pendant les élections, dans nos emplois), nous pouvons nous rendre compte à quel point nos choix sont limités. C’est même parfois rassurant : avoir trop de choix peut développer notre anxiété et nous atteindre de paralysie décisionnelle. Ce dernier constat offre au manipulateur qui, en offrant des alternatives aux autres, va leur faire croire qu’ils sont libres. En effet, ils sont libres, mais libres de faire des choix que nous avons décidés pour eux.

Contrôler les options peut se faire de plusieurs manières, dont quelques-unes sont présentées ici :

–          En colorant les choix

Il ne tient qu’à nous de présenter les options de telle manière que l’autre va toujours choisir l’option qui nous arrange.

–          En prêchant A pour obtenir B

Cette technique est souvent utile avec les enfants ou toute autre personne qui souhaite nous contrarier. En montrant notre préférence pour l’option A, nous l’incitons fortement à faire l’opposé et donc à choisir B, ce que nous avions prévu dès le début.

–          En contrôlant le terrain de jeu

Cette tactique fut utilisée par John D. Rockefeller au XIXème siècle, qui souhaitait à l’époque constituer un monopole sur l’exploitation des puits de pétrole aux Etats-Unis. Mais plutôt que de racheter les compagnies une à une, ce qui aurait pu les amener à faire front et à se liguer contre lui, il préféra racheter une par une les compagnies ferroviaires qui servaient à acheminer le pétrole des puits vers les grandes villes. Quand une compagnie pétrolière s’opposait à un rachat, Rockefeller pouvait alors très bien leur montrer que sans ses trains ils ne pourraient rien faire de leur pétrole.

–          En réduisant au fur à mesure le nombre d’options

Cette tactique veut que plus la personne qui doit faire un choix hésite, plus nous réduisons le nombre d’options à sa disposition, en annulant en premier les options les plus intéressantes. Une variation de cette technique est d’augmenter les prix d’un objet, tant que l’acheteur hésite.

Cette loi n’est pas tout le temps vraie : parfois il peut être intéressant de laisser le plus de liberté possible à nos ennemis pour pouvoir les espionner plus sereinement et planifier nos manipulations.

 

Loi 32 : Jouer sur les fantaisies des gens

 

La vérité est souvent masquée parce qu’elle est dérangeante. Le désenchantement lié à la révélation de la vérité ne peut amener que des problèmes. La vie est si difficile que les gens qui arrivent à donner une dimension « fantaisiste » dans le sens « exceptionnel » à leur vie vont attirer comme des aimants les autres personnes.

L’une des possibilités qui s’offre au manipulateur est de travailler sur la notion de changement. Le changement est un process lent, qui demande des efforts. Personne n’a envie de faire ses efforts. En promettant la lune, en promettant un changement rapide et facile, les gens vont naturellement venir à nous.

 

Loi 33 : Découvrir la faiblesse de chaque homme

 

Tout le monde a une faiblesse. Cette faiblesse est généralement un sentiment d’insécurité ou une émotion incontrôlable, cela peut être également un petit plaisir secret. Quoi qu’il en soit, cette faiblesse doit être découverte et utilisée à notre avantage. Cette faiblesse peut nous permettre de faire s’agenouiller même l’homme le plus puissant.

Pour trouver la faiblesse de quelqu’un, Robert Greene conseille de :

–          Faire attention aux gestes et aux signaux inconscients

Freud avait remarqué qu’aucun être humain ne pouvait garder un secret. Si ses lèvres sont fermées, ce sont ses doigts qui bougent. Une personne sera toujours trahie par son propre physique. De même, chaque conversation révèle une mine de faiblesses, il faut don apprendre à écouter.

–          Trouver l’enfant au fond de chaque personne

La plupart de nos faiblesses, en commençant par le sentiment d’insécurité, viennent d’un traumatisme de l’enfance. En rassemblant des informations sur l’enfance d’une personne, on est bien souvent capable de déterminer quelles sont ses faiblesses aujourd’hui.

–          Chercher les contrastes

Les apparences sont trompeuses, on essaye généralement de montrer l’inverse de qui nous sommes vraiment. En étudiant les apparences avec attention, nous pouvons en savoir plus sur les véritables faiblesses d’une personne.

–          Trouver le maillon faible

Dans un système de cour, il faut incarner l’éminence grise, c’est-à-dire une personne qui ne se montre pas forcément mais qui détient tous les pouvoirs en ayant exploité la faiblesse du roi.

–          Remplir le vide

Le malheur et le sentiment d’insécurité sont les deux plus grands vides à remplir chez les gens. Si nous y parvenons, nous devenons comme une drogue dont ils ne peuvent plus se passer.

L’observation de cette loi est incarnée par Richelieu, qui parvint toujours dans sa carrière vers les plus hauts sommets du royaume de France à exploiter les faiblesses des personnes de pouvoir à la cour. D’abord Marie de Médicis, la mère de Louis XIII, puis son amant l’Italien Concini, puis enfin le roi lui-même dès qu’il avait accédé au trône.

Une autre observation de cette loi est à chercher du côté de Bismarck, qui parvint à pousser le roi Guillaume de Prusse à la guerre en exploitant sa timidité naturelle, dont Bismarck comprit très vite qu’elle cachait en réalité un besoin d’être reconnu comme un homme courageux. La timidité est un superbe cadeau pour les manipulateurs, car les timides cherchent à être des Napoléons.

Cette loi demande de faire particulièrement attention car, en exploitant des faiblesses, nous sommes capables de déclencher chez les autres des réactions fortes et irrationnelles.

 

Loi 34 : Agir comme un roi pour être traité comme un roi

 

La façon dont on se comporte déterminera souvent la façon dont on nous traite. A long terme, apparaître vulgaire ou commun va amener les autres à nous manquer de respect. Un roi se respecte lui-même et attend du respect des gens qui l’entourent. En agissant de manière régalienne, en ayant confiance en nos forces, nous apparaissons comme destinés à porter une couronne.

La transgression de cette loi est incarnée par le roi des Français Louis-Philippe, en 1830, qui suite à l’abdication de Charles X décida de se créer un personne de roi « bourgeois ». Préférant côtoyer les banquiers et les gens du peuple plutôt que la noblesse, il s’attira dans un premier temps les faveurs du peuple avant que le désenchantement ne commence. En réalité, la confiscation des richesses par une caste de nantis ne fut jamais aussi grave, et le peuple comprit rapidement que cette image n’était destinée qu’à le tromper. Les Français firent de nouveau la révolution en 1848, pour élire le grand-neveu de Napoléon à la tête de l’Etat, avec l’espoir de revivre une période de grandeur pour la France comme au tout début du XIXème siècle.

L’observation de cette loi est incarnée par Christophe Colomb. Il parvint à négocier le titre de Grand Amiral de la Mer Océanique avec la reine Isabelle ainsi que le titre de vice-roi sur toutes les terres qu’il allait découvrir dans son expédition. En d’autres termes, il fixa lui-même son propre prix, ce qui lui servit à convaincre la reine d’Espagne de soutenir son projet. Qui d’autre qu’une personne qui pense pouvoir porter le titre de Grand Amiral pour se risquer à faire ce que personne n’a fait auparavant ?

Nous ne devons pas accepter les limitations que nous impose la société. A nous de nous traiter comme un roi, même si nous savons très bien que c’est une forme de manipulation que nous jouons sur nous-mêmes. Ce traitement ne doit pas être confondu avec de l’arrogance, mais perçu comme de la dignité.

Deux tactiques permettent de renforcer cette perception chez les personnes qui nous entourent : la stratégie Colomb (demander les récompenses les plus importantes) et la stratégie David contre Goliath (en choisissant le plus fort des ennemis, nous augmentons de fait notre valeur). Une troisième stratégie peut être utilisée, elle consiste à donner un cadeau à ceux qui sont au-dessus de nous. En donnant un cadeau, nous avançons l’idée que nous sommes égaux.

Toujours se rappeler que les grands empereurs se couronnent eux-mêmes !

 

Loi 35 : Maîtriser l’art du timing

 

Il ne faut jamais donner l’impression que nous sommes pressés. Etre pressé traduit un manque de contrôle sur nous-mêmes. Etre patient est une force, parce que cela nous permet d’économiser notre énergie pour frapper le plus fort possible quand les temps seront mûrs.

Il y a trois types de moments que nous devons maîtriser :

–          Le temps long-terme que nous devons gérer avec patience et de manière défensive

–          Le temps forcé, qui est court-terme et qui que nous pouvons manipuler comme une arme

–          Le temps final, quand un plan doit être exécuté avec vitesse et puissance, est un moment où nous ne pouvons plus hésiter

 

Long terme

Parfois il est préférable de ne pas agir face au danger. A mesure que le temps passe des opportunités vont peut-être se présenter. Agir sous la peur ou l’impatience peut créer des problèmes que nous ne soupçonnions même pas.

Ralentir le temps, ou en tout cas prendre le temps de la réflexion, est un bouclier parfait contre les pièges qui nous sont tendus. Rassembler du pouvoir peut prendre des années, il faut que la fondation de notre puissance soit solide.

 

Temps forcé

L’astuce du temps forcé est de manipuler le temps pour déranger les plans de nos adversaires, en les pressant, en les faisant attendre, en les faisant abandonner leur propre rythme.

Au XVème siècle, le sultan turc Mehmed invita les Hongrois à négocier la paix entre leurs deux pays. Mehmed invita un émissaire hongrois à Istanbul pour négocier la paix. Quand l’émissaire arriva en ville, Mehmed venait juste de quitter la région avec son armée pour se battre contre son ennemi de l’intérieur, Uzun. L’émissaire fut invité à rejoindre Mehmed à l’est du pays, mais à chaque fois qu’il se déplaçait, le sultan venait juste de partir pour livrer de nouvelles batailles. En réalité, Mehmed était en pleine manipulation des Hongrois : en leur faisant croire à la paix, il ménageait son flanc ouest alors qu’il pouvait concentrer toutes ses forces sur un seul ennemi.

Faire attendre les gens est un outil puissant, aussi longtemps qu’ils ne savent pas quel atout nous avons dans notre manche. L’opposé est vrai : on presse nos adversaires pour qu’ils prennent des décisions irréfléchies. Freud avait par exemple trouvé que des patients qui avaient passé des années en psychothérapie guérissaient miraculeusement juste à temps s’il fixait une date pour la fin de la thérapie.

 

Temps final

Notre plan a porté ses fruits, pourquoi attendre plus longtemps ? C’est à ce moment-là qu’il faut frapper avec toute sa puissance.

 

Loi 36 : Dédaigner les choses inaccessibles, les ignorer est la meilleure des revanches

 

En prenant en compte un problème, on lui donne une existence et de la crédibilité. Plus on porte attention à un ennemi, plus on lui donne de la puissance. Une petite erreur apparaît plus importante si nous essayons de la réparer. La moralité est qu’il est meilleur de laisser certaines choses, car notre intérêt les rend plus importantes.

La meilleure leçon que nous pouvons donner à quelqu’un qui nous irrite est simplement de l’ignorer. En réalité, c’est impossible de ne pas avoir conscience de cette personne, mais il vaut mieux ne lui accorder aucune attention.

L’observation de cette loi est incarnée par le roi d’Angleterre Henry VIII, qui fit tout dans la première moitié du XVIème siècle pour se séparer de sa femme Catherine qui ne parvenait pas à lui donner d’héritier. Il ignora complètement les menaces d’excommunication du pape Clément VII. En 1533 Henry invalida son mariage avec Catherine et se maria avec Anne Boleyn, dont il était tombé amoureux. Le pape fut impuissant, et jamais personne ne l’avait traité de cette manière. Henry alla aussi loin que de casser les liens entre le Royaume d’Angleterre et l’église de Rome en créant l’Eglise d’Angleterre.

Henry joua un jeu de pouvoir dévastateur : le dédain complet. En ignorant les autres on annule leur pouvoir. Cela les rend furieux, mais vu que nous les ignorons, peu nous importe.

Le désir a des effets paradoxaux : plus nous voulons quelque chose, plus nous lui donnons de la valeur et plus cette chose nous repousse. C’est parce que notre intérêt est trop fort. Cela nous rend presque pathétique. Nous devons apprendre à tourner le dos à ce que nous aimons, c’est ce type de comportement qui va rendre nos cibles complètement folles.

Le mépris est la prérogative des rois. C’était l’arme préférée de Louis XIV, et toute la cour de Versailles n’attendait qu’une chose : qu’il porte son attention sur eux.

Le dédain est extrêmement puissant : quand les admirateurs de George Sand la nommèrent pour être la première femme à intégrer l’Académie Française, elle comprit rapidement que jamais les Immortels ne l’accepteraient parmi eux. Elle fit alors preuve d’un dédain incroyable en annonçant publiquement qu’elle ne souhaitait absolument pas rejoindre un club de vieillards.

Quand nous sommes attaqués par des êtres inférieurs, la meilleure défense est de faire semblant de ne pas s’en rendre compte.

Cette loi n’est plus vraie quand nous laissons certains problèmes devenir des problèmes envahissants. Parfois il vaut mieux prévenir les difficultés futures en écrasant un ennemi avant même qu’il ne devienne gênant. Il faut apprendre à distinguer les problèmes mineurs et les problèmes qui vont faire naître de futures difficultés.

 

Loi 37 : Créer des spectacles incroyables

 

Une imagerie frappante et des gestes symboliques créent une aura de puissance qui parle à tout le monde. Il est nécessaire de mettre en place des spectacles pour ceux qui nous entourent, plein de visuels et de symboles qui augmentent notre présence. Hypnotisés par les apparences, ils ne pourront pas se rendre compte de qui nous sommes vraiment.

Contrairement aux mots, dont les effets peuvent se retourner contre nous, les visuels frappent émotionnellement et ne laissent aucune place à une interprétation différente. Les mots nous mettent sur la défensive. S’expliquer, c’est avoir son pouvoir remis en question. L’image, par contre, s’impose comme elle est. Elle décourage les questionnements et les interprétations.

Le symbole est un raccourci qui peut contenir des douzaines de sens dans une simple phrase ou un simple objet. Le symbole de Louis XIV, le Soleil, peut être interprété de multiples façons, mais ne nécessite aucune explication. Il est compris immédiatement par tous.

Il ne faut jamais négliger la façon dont nous arrangeons les choses visuellement. De Gaulle s’est par exemple positionné à la tête des troupes françaises lors de la libération de Paris, avec pour objectif d’être reconnu comme le leader de la France.

Il n’est bien sûr plus possible aujourd’hui d’avoir un symbole comme le soleil. Mais il faut se trouver un symbole pour représenter notre cause et favoriser les associations émotionnelles.

 

Loi 38 : Penser librement mais se comporter comme les autres

 

Si nous donnons l’impression d’être contre les choses en partageant nos idées non-conventionnelles, les gens vont avoir l’impression que nous ne voulons que de l’attention et que nous les méprisons. Ils trouveront alors une façon de nous punir pour les faire se sentir inférieurs. Il est beaucoup plus prudent de se mélanger et de se comporter comme tout le monde. Notre originalité doit être partagée avec nos amis tolérants et ceux dont nous sommes sûrs qu’ils vont apprécier nos points de vue uniques.

Machiavel écrivait dans une de ses lettres : « Pendant longtemps je ne disais ce que je pensais, ni ne pensais ce que je disais, et si parfois je disais la vérité, je la cachais parmi tellement de mensonges qu’il était difficile de la trouver ». C’est une astuce vieille comme le monde : nous faisons semblant de dénigrer une idée, mais quand nous la dénigrons nous lui donnons une visibilité incroyable. Il n’y a en effet aucune raison de partager nos idées dangereuses si cela nous met dans une position inconfortable avec les personnes qui nous entourent.

Nous disons tous des mensonges et cachons tous ce que nous pensons vraiment, parce que dans la société il est impossible de s’exprimer comme nous l’entendons. C’est un mythe. Les gens sages attendent d’être dans une position de pouvoir pour user de leur influence pour partager leurs idées à un plus grand cercle de personnes.

Une extension logique de cette loi est d’abandonner nos idées et points de vue quand nous allons en société, pour embrasser les idées du groupe avec lequel nous sommes mélangés. Comment pourraient-ils nous traiter d’hypocrites s’ils ne savent pas réellement ce que nous pensons ?

L’auteur utilise l’image du mouton noir : le troupeau ne parvient pas à intégrer le mouton noir, ne sachant pas s’il est différent ou non. Le mouton noir est donc rejeté, et se fait dévorer par les loups. Le troupeau est sécurisant : si nous sommes des moutons noirs, il est préférable de se faire passer pour un mouton blanc pour ne pas finir dans l’estomac d’un loup.

Cette loi n’est plus vraie quand nous avons déjà tellement de pouvoir que nous sortons naturellement du lot. Dans ce cas, il faut montrer aux autres que nous sommes différents. Le Président des Etats-Unis Lyndon Johnson tenait parfois des réunions assis sur les toilettes. L’empereur romain Caligula recevait les personnages importants en robe de chambre. Il alla aussi loin que de faire élire son cheval consul ! Attention cependant à ne pas s’attirer la haine des autres par ces comportements.

 

Loi 39 : Remuer les eaux pour attraper les poissons

 

La colère et les émotions en général sont stratégiquement contreproductives. Nous devons toujours restés calmes et objectifs. Mais si nous arrivons à mettre nos ennemis en colère alors que nous restons calmes, nous gagnons un avantage certain.

La transgression de cette loi est sans doute incarnée par Napoléon, dans son fameux entretien avec Talleyrand en janvier 1809. Napoléon était retourné en toute hâte à Paris depuis l’Espagne car ses espions lui avaient appris que Talleyrand complotait avec le ministre de la police Fouché. La réaction de Napoléon fut tellement colérique (« vous êtes de la merde dans des bas de soies ») que Talleyrand s’exclamera à son cabinet : « Quel dommage, messieurs, qu’un si grand homme ait de si mauvaises manières. »

Il y a un problème avec la réponse colérique. Au début elle peut effectivement causer la peur, mais à mesure que les jours passent, ne reste que l’embarras. Napoléon avait certainement le droit d’être en colère, mais en laisser éclater sa frustration, il montra à tous qu’il avait perdu son pouvoir de modeler les événements à sa guise.

Nous ne devons pas pour autant réprimer notre colère et nos émotions, car réprimer une émotion demande énormément d’énergie. A la place nous devons changer de perspective et comprendre que rien n’est personnel dans le jeu du pouvoir. Face à un ennemi en colère, la meilleure réponse est celle de Talleyrand : le calme complet. Rien n’est plus frustrant que d’être en colère et d’avoir les gens en face de nous garder leur calme.

Cette loi n’est plus vraie face à certains poissons que nous préférons voir restés au fond de la rivière. La ville de Tyre, capitale de l’ancienne Phénicie, renvoya morts les messagers d’Alexandre le Grand, sûre qu’elle pouvait résister à un siège derrière ses murs épais. Cela rendit furieux Alexandre, qui fit converger toutes ses forces vers la ville et fit preuve de patience pour la réduire en cendres.

Enfin, parfois, une bonne colère est efficace, mais dans ce cas elle doit rester complétement maîtrisée.

 

Loi 40 : Mépriser le repas gratuit

 

Ce qui est offert gratuitement cache quelque chose : une manipulation ou une obligation. Ce qui a de la valeur doit être payé. En toujours payant ce qui a de la valeur, nous écartons tout sentiment de culpabilité ou de gratitude. Il est même souvent conseillé de payer le prix fort : il n’y a pas de raccourcis vers l’excellence. Il faut savoir faire circuler notre argent, car la générosité est un aimant à pouvoir.

Dans le royaume du pouvoir, tout doit être jugé par son coût, et tout a un prix. Les puissants apprennent rapidement à protéger leur ressource la plus importante : leur indépendance. Cela passe par payer à son juste prix les choses et les services, pour s’éviter les obligations ou l’insécurité issue d’un compromis avec un vendeur.

Nous pouvons développer des stratégies avec notre générosité, ce qui pourrait se percevoir comme une variation du proverbe « donner quand nous sommes sur le point de prendre ». Pour une personne qui sait utiliser son argent quand il le faut, à bon escient, il en existe des milliers d’autres qui préfèrent le garder dans une stratégie auto-destructrice. Il convient de les reconnaître soit pour les éviter soit pour les utiliser.

 

Le cupide

Les cupides ne voient chez les autres que des moyens de s’enrichir. C’est un type de personne très facile à manipuler en leur faisant croire à l’argent facile.

 

Le démon du marchandage

Les démons du marchandage perdent leur temps à toujours essayer d’obtenir le meilleur prix. Ils gagnent peut-être de l’argent, mais perdent énormément de temps, de dignité et de tranquillité d’esprit. Cette mentalité est contagieuse. Nous devons apprendre à les éviter.

 

Le sadique financier

Les sadiques financiers jouent de leur argent pour assurer leur pouvoir. Si nous travaillons pour eux, ils vont essayer de se mêler à tous les aspects de notre travail, par exemple. Si nous sommes suffisamment malchanceux pour avoir à traiter avec ce genre de personnes, il est peut-être préférable de s’en tirer avec une perte financière plutôt que d’être piégé dans ces jeux destructeurs.

 

Le donneur sans distinction

Les donneurs sans distinction ne sont pas stratégiques dans leur générosité : au contraire ils utilisent la générosité pour se faire aimer et admirer par tous. Mais leur générosité a souvent l’effet contraire. S’ils donnent à tout le monde, pourquoi devraient-ils se sentir spéciaux ?

 

Il faut bien saisir que la générosité ne s’exprime pas forcément sous forme d’argent, mais aussi sous forme de cadeaux. Faire un cadeau à quelqu’un c’est dire à l’autre que nous sommes égaux. Même entre amis, ce qui est offert gratuitement n’est qu’une façon, inconsciente, d’endetter l’autre sous forme d’obligation.

L’observation de cette loi est sans doute incarnée par le Baron James Rothschild dans les années 1820 à Paris. Comment un juif, allemand qui plus est, allait pouvoir gagner le respect des classes supérieures françaises, connues pour être très xénophobes ? Pas par la charité, pas par l’influence politique, qu’il avait déjà grâce à son immense fortune. Non, Rothschild exploita l’ennui de ces classes : il dépensa des sommes gigantesques pour organiser des fêtes et des bals à n’en plus finir. Il comprit que pour sécuriser sa fortune, il devait la dépenser.

Les Médicis de Florence ont suivi également cette loi. Ayant amassé leur fortune en tant que banquiers, un des métiers les plus impopulaires en ce temps, ils dépensèrent des sommes considérables dans le mécénat et les arts pour gagner en noblesse. C’est une utilisation clairement stratégique de son argent : l’utiliser pour détourner le regard des autres vers ce qui est beaucoup plus plaisant à regarder.

 

Loi 41 : Eviter de marcher dans les pas d’un grand homme

 

Ce qui arrive en premier apparaît toujours meilleur et plus original que ce qui vient après. Si nous succédons à un grand homme, nous devrons accomplir le double pour les surpasser aux yeux des autres. Il ne faut pas se perdre dans leur ombre, mais plutôt établir son propre nom en prenant un chemin qui nous est propre.

La transgression de cette loi est incarnée par Louis XV. Il semble a priori facile pour un fils ou un successeur de bâtir sur les fondations solides établies avant eux, mais dans le jeu du pouvoir rien n’est plus faux. A la place il dilapida l’héritage du Roi Soleil et le motto associé à son règne devint « Après moi, le déluge ». Ce qu’aurait sans doute dû faire Louis XV : psychologiquement commencer de rien, dénigrer son héritage et bouger dans une toute nouvelle direction. Le pouvoir signifie apparaître plus grand que les autres personnes : ce n’est pas possible si nous nous posons en héritage de personnes qui ont accompli des merveilles.

L’observation de cette loi est incarnée par Alexandre le Grand, fil du roi Philippe de Macédoine. Pris d’une haine farouche pour son père, il réussit à le surpasser en gloire et en pouvoir. C’est un exemple rare dans l’Histoire, car rares sont les fils qui savent s’affranchir de la fortune amassée par le père.

Il y a une forme de stupidité presque bornée à croire que nous pouvons reprendre les mêmes recettes que les personnes qui ont réussi avant nous. Rien n’est plus faux. Ce qui a marché dans le passé a peu de chances de fonctionner aujourd’hui, et quand bien même, nous ne serons vus que comme de simples copieurs. Pour amasser le pouvoir, il est bien plus intéressant de prendre ses décisions soi-même.

Cette loi n’est plus vraie si nous pouvons utiliser l’ombre d’un prédécesseur comme une tactique de manipulation, qui peut être niée une fois arrivé au sommet. Napoléon III utilisa le nom et la légende de son illustre grand-oncle pour l’aider à devenir premier président puis Empereur de la France. Une fois sur le trône, pourtant, il ne resta pas bloqué par le passé, mais montra très vite comment son règne allait se distinguer de celui de Bonaparte.

 

Loi 42 : Frappe le berger et le troupeau va se disperser

 

Les problèmes trouvent souvent leur source chez un seul individu, qui fait de nombreuses émules. En lui laissant le temps, nous ouvrons la porte à la multiplication des problèmes. Il faut frapper ce berger avant qu’il n’est le temps de se constituer un troupeau.

L’observation de cette loi est incarnée par les stratégies militaires mis en place par les conquistadors espagnols au Mexique et en Amérique du Sud. Pour vaincre les Aztèques, Cortés prit en otage leur empereur, Moctezuma II. Pizarro, au Pérou, fit prisonnier Atahualpa, l’Inca. Les civilisations aztèque et inca reposaient sur le suivi presque aveugle de leur leader, doté de caractéristiques divines. En capturant leurs leaders, les Espagnols parvinrent à affaiblir considérablement ces deux empires.

Il faut apprendre cette leçon : rien ne sert de perdre son temps à couper les têtes de l’hydre si un coup au cœur suffit. Bien sûr, avec les siècles le pouvoir s’est diffusé : nous sommes passés d’un système où un tyran pouvait commander à des millions de personnes à une époque où de nombreux petits tyrans existent, dans chaque domaine, concentrant les pouvoirs autour d’eux et attirant les autres à eux.

 

Loi 43 : Travailler le cœur et l’esprit des autres

 

Forcer les autres à faire quelque chose va nous être défavorable avec le temps qui passe. Il est préférable de faire en sorte qu’ils soient d’accord, qu’ils aient envie de bouger dans notre sens. Une personne que nous avons séduite devient un pion loyal. Et la façon de séduire les autres est de jouer avec leur psychologie et leurs faiblesses. Ceux qui nous résistent peuvent être adoucis si nous travaillons sur leurs émotions, en jouant sur ce qu’ils ont de cher et sur ce qu’ils craignent. Si on ignore leurs émotions, ils en viendront à nous haïr.

La transgression de cette loi est incarnée par Marie-Antoinette. Très jeune elle fut cajolée. Arrivée à la cour française, elle fut l’objet de toutes les attentions. Mais ce que ses précepteurs ne lui apprirent pas, c’est de s’intéresser aux autres. Les gens sont prompts à haïr une personne qui ne retourne pas l’intérêt qu’on lui porte. Cet effet s’est amplifié quand Marie-Antoinette s’est réfugiée au Petit Trianon, loin de la cour. La haine de tout un pays se concentra alors sur elle.

Dans le royaume du pouvoir, cette attitude d’isolement est désastreuse. Nous devons toujours prendre du temps pour séduire les personnes qui nous entourent. Cela demande de l’énergie, mais est de plus en plus nécessaire à mesure que notre pouvoir se renforce. Sans cette base de soutiens, notre pouvoir peut facilement vaciller.

Napoléon disait : « Les hommes qui ont changé l’univers n’y sont jamais arrivés en travaillant les meneurs d’hommes, mais en faisant bouger les masses. Travailler les meneurs d’hommes ne produit que des résultats secondaires. Travailler sur les masses est au contraire le signe des génies capables de changer la face du monde. »

Dans le jeu du pouvoir, nous sommes entourés de gens qui n’ont aucune raison de nous aider à moins que ce soit dans leur intérêt. Si nous n’avons rien à offrir, ils vont être hostiles et nous considérerons comme une perte de temps. Pour passer outre ces sentiments, il faut jouer sur les émotions et exploiter leurs faiblesses pour adoucir ces personnes qui peuvent nous aider.

 

Loi 44 : Désarmer et rendre furieux avec l’effet miroir

 

Le miroir reflète la réalité, mais c’est aussi l’outil parfait pour la manipulation. Si nous copions nos ennemis, en faisant exactement ce qu’ils font, ils ne peuvent pas deviner notre stratégie. De plus cet effet miroir apparaît comme une moquerie et les humilie. En société, appliquer l’effet miroir signifie que nous adoptons les mêmes valeurs que les autres pour les séduire.

 

Il existe trois effets miroir différents :

 

L’effet neutralisant

L’effet neutralisant consiste à faire exactement ce que nos ennemis font. Ainsi, ils ne peuvent savoir si nous disposons d’une stratégie. Cet effet rend furieux : il suffit pour s’en rendre compte de se rappeler des réactions des gens quand, lorsque nous étions petits, nous répétions exactement ce que les autres disaient.

 

L’effet Narcisse

Cet effet représente la capacité à dupliquer exactement l’autre, non pas physiquement mais psychologiquement. Cet effet joue sur le narcissisme de chacun. D’habitude, les gens nous bombardent avec leurs propres expériences, leurs propres sentiments et leurs propres émotions. En se faisant le reflet de l’autre, nous manipulons l’autre comme la rivière qui attire Narcisse. Personne ne peut résister le fait de voir ses sentiments parfaitement reflétés par quelqu’un d’autre.

 

L’effet moral

L’idée de cet effet est de dupliquer le comportement qu’une personne a eu envers nous, pour lui faire comprendre à quel point c’était déplaisant.

 

Loi 45 : Prêcher le besoin de changement, mais ne jamais réformer trop de choses à la fois

 

Tout le monde comprend le besoin de changement de manière abstraite, mais les humains sont des créatures d’habitude. Trop d’innovations peut être traumatisant, et mènera à la révolte. Si nous sommes nouveaux dans une position de pouvoir, ou un débutant qui essaye d’étendre sa puissance, il vaut mieux respecter les anciennes façons de faire les choses. Si le changement est nécessaire, il est préférable de le faire apparaître comme une amélioration du passé.

L’homme qui initie de grandes réformes devient souvent un bouc émissaire pour toutes sortes d’insatisfaction. Trop de changement peut créer un sentiment d’anxiété qui pourrait se retourner contre les réformateurs. Il faut prévoir cette réaction et déguiser le changement.

Le passé est puissant. Ce qui est arrivé dans le passé apparaît plus fort. Il faut utiliser ce fait à notre avantage.

La psychologie humaine contient de nombreuses dualités, l’une d’entre elles étant que les gens comprennent le besoin de changement, sachant à quel point le renouveau peut être important pour les institutions et les individus, mais ils sont aussi irrités par les changements qui les affectent personnellement.

Si nous travaillons dans des temps tumultueux, nous pouvons gagner du pouvoir en faisant référence au passé. Dans une période de stagnation, de l’autre côté, nous pouvons jouer la carte de la révolution et de la réforme, en faisant très attention : ceux qui commencent des révolutions sont rarement ceux qui les terminent.

 

Loi 46 : Ne jamais apparaître trop parfait

 

Apparaître meilleur que les autres est toujours dangereux, mais le plus dangereux de tout est d’apparaître comme n’ayant aucune faiblesse ou comme n’ayant commis aucune faute. L’envie crée des ennemis silencieux. Il est astucieux de montrer des défauts de manière occasionnelle et d’admettre des vices pour apparaître plus humain.

Seule une minorité peut réussir au jeu de la vie, et cette minorité fait naître l’envie. Une fois connu le succès, nous devons commencer à craindre jusqu’à nos amis. Pour cette raison, il peut être intéressant de masquer notre brillance de temps à autres.

L’envie des masses peut être contrée facilement en les copiant en termes de valeurs et de styles. Une fois une position de pouvoir sécurisée, il ne faut pas oublier d’en promouvoir certains pour s’assurer de leur soutien.

Nous-mêmes nous serons parfois envieux des autres. Il faut savoir l’accepter. Mais nous devons aussi utiliser ce sentiment pour nous donner envie de les dépasser.

Le pouvoir politique est sans doute le type de pouvoir qui génère le plus d’envie. Une façon de contrer ce sentiment est de ne pas faire preuve d’ambition. George Washington utilisa cette tactique avec succès : il refusa d’abord le titre de Commandant en Chef de l’Armée Américaine, puis refusa le poste de président. Dans chacun des cas, grâce à ce mouvement, il se rendit plus populaire que jamais. Les gens ne peuvent envier le pouvoir qu’ils ont eux-mêmes donné à une personne qui ne semble pas le désirer.

L’auteur nous conseille de faire attention à l’envie déguisée. Des compliments excessifs sont un signe presque certain que l’autre nous envie. De la même manière, ceux qui sont très critiques envers nous manquent certainement d’objectivité et sont pétris d’envie.

 

Loi 47 : Ne pas dépasser notre objectif ; dans la victoire, savoir quand s’arrêter

 

Le moment de la victoire est périlleux. En effet, dans l’élan de la victoire, l’arrogance et la confiance peuvent nous mener à dépasser le but que nous nous étions fixés, et en chemin, nous nous faisons plus d’ennemis. Le succès ne doit pas nous monter à la tête. Il n’y a pas d’autre stratégie que de planifier prudemment, et que de savoir s’arrêter quand nous avons atteint notre objectif.

Dans la victoire, il faut apprendre à repérer les circonstances particulières qui ont joué en notre faveur pour ne pas répéter les mêmes actions dans la même situation. L’Histoire est pavée des ruines d’empires victorieux et des cadavres de leaders qui n’ont jamais su s’arrêter et consolider leurs gains.

 

Loi 48 : Etre informe

 

En prenant une forme, en ayant un plan visible, nos ennemis peuvent nous attaquer. Il vaut mieux être en mouvement et accepter que rien n’est certain et qu’aucune loi n’est écrite dans le marbre. Parier sur la stabilité est une erreur, tout change.

Apprendre à ne rien prendre personnellement est un prérequis psychologique pour être informe. Etre sur le défensive, c’est montrer ses émotions, et révéler un talon d’Achille.

C’est loi n’est plus vraie quand il s’agit pour nous de passer à l’offensive. Dans ce cas, frapper de toutes ses forces est recommandé.

 

Mon avis sur le livre :

 

The 48 Laws of Power fut un plaisir à lire mais un cauchemar à résumer. Enorme pavé de 400 pages à typographie « réduite », le livre est extrêmement dense, et fourmille de mille exemples historiques pour illustrer ces 48 lois.

Très cynique, ce livre apporte une certaine fraîcheur parmi les autres livres du Personal MBA de communication. C’est un bon livre dans le sens où même des gens qui ne s’intéressent pas à la communication, à la psychologie ou au business en général pourraient y trouver un traitement intéressant de faits historiques.

 

  • Tonie Behar

    bonjour et merci pour ce résumé très complet qui en effet a du être compliqué à écrire !
    je me permets une toute petite remarque : dans le cadre d’une cour, on dit « courtisan » et non courtier (à utiliser pour la bourse)