Lecture n°14 : How to Win Friends and Influence People par Dale Carnegie

 

How to Win Friends… a été publié pour la première fois en 1937 et s’est vendu depuis à 16 millions d’exemplaires dans le monde, et est considéré comme un classique si ce n’est un fondateur du développement personnel. Pour cette raison, il figure en bonne place dans la liste du Personal MBA. A noter que ce livre a été traduit en français par « Comment se faire des amis ». La partie influence est sans doute inquiétante… En tout cas le titre du livre est destiné à interpeller, et ça fonctionne bien.

Remis à jour régulièrement par l’auteur, ce livre propose des pistes pour :

– se faire des amis rapidement et facilement

– convertir les autres à notre manière de penser

– améliorer ses compétences conversationnelles et devenir plus divertissant

– acquérir de nouveaux clients.

Le livre est facile à lire car Dale Carnegie utilise de nombreux exemples et écrit dans un style proche de la conversation. On peut regretter parfois l’utilisation presque exclusives d’exemple pour faire passer des notions.

 

Partie 1 : Techniques fondamentales pour traiter avec les gens

 

1. « Si tu veux du miel, ne détruis pas la ruche »

 

Le chapitre commence par les citations de plusieurs grands criminels américains, notamment Al Capone, qui au moment de son procès s’est décrit lui-même comme « une personne qui a passé les meilleures années de sa vie à donner aux gens du bon temps et les plaisirs les plus légers, et tout ce que je récolte, c’est l’existence d’un homme chassé et détesté ». Dale Carnegie utilise ces exemples pour montrer que très peu de gens dans le monde sont capables de se critiquer et de reconnaître leurs défauts, quel que soit la gravité de leurs actions.

Dale Carnegie va plus loin en précisant que la critique est un processus futile car il met la personne dans une situation défensive, qui la pousse à se justifier quoi qu’il arrive, qui heurte sa fierté, qui heurte son sens de sa propre importance, et qui incite au ressentiment.

Il cite un psychologue américain et des études sur les animaux qui montrent que ces derniers apprennent plus vite quand il sont récompensés pour une bonne action plutôt que quand ils sont seulement punis pour un mauvais comportement.

Pour Dale Carnegie, le ressentiment qu’engendre la critique peut démoraliser les personnes, qu’elles soient de notre famille, de nos amis, de nos employés ou collègues, sans pour autant corriger la situation qui a été condamnée. Les personnes, sous l’effet de la critique, vont essayer de se justifier et vont nous condamner en retour. L’auteur conseille donc de faire une autocritique avant de commencer à critiquer les autres.

Quand il s’agit de traiter avec les gens, l’auteur conseille de bien se rappeller que l’humain n’est pas une créature de logique mais une créature d’émotion, bardée de défauts et motivée par la fierté et la vanité.

Cela demande du caractère de ne pas sans cesse être dans la critique, mais Dale Carnergie de citer Carlyle : « Un grand homme montre sa grandeur dans la manière de traiter les petits hommes ».

Pour Dale Carnegie, Dieu lui-même ne va pas juger les hommes avant la fin des temps. Pourquoi devrions-nous le faire ?

 

La technique n°1 pour traiter avec les gens est donc:

Ne jamais critiquer, condamner ou se plaindre.

 

2. Le grand secret pour traiter avec les gens

 

Il n’y a qu’une seule façon pour que les gens fassent ce qu’on leur demande : il faut faire en sorte qu’ils le veulent vraiment.

Il est toujours possible de forcer les autres à faire des choses, notamment par la menace. Mais cette méthode a de nombreuses répercussions indésirables.

John Dewey, un philosophe américain, a élargi le modèle de Freud qui disait que les humains réalisent des choses seulement pour répondre à leur besoin de sexe et à leur besoin de se sentir grands. Pour John Dewey, il existe en réalité 8 motifs qui nous poussent à réaliser des actions :

– La santé et la préservation de la vie

– La nourriture

– Le sommeil

– L’argent et les choses que l’argent permettra d’acheter

– La vie dans l’au-delà

– Le sexe

– Le bien-être de nos enfants

– Le sentiment d’importance

Toutes ces choses sont généralement gratifiées, sauf une : le sentiment d’importance. Le désir de se sentir important est l’une des principales différences entre l’espèce humaine et les autres espèces animales. C’est ce désir qui nous fait porter les derniers styles à la mode, conduire les dernières voitures et parler de nos enfants brillants.

L’Histoire regorge de personnages célèbres luttant pour le sentiment d’importance : Christophe Colomb qui voulait qu’on l’appelle « Amiral de l’Océan et Vice-Roi des Indes » ou la Grande Catherine qui refusait d’ouvrir des lettres qui n’étaient pas adressées à « Sa Majesté Impériale ».

Une étude a montré que la raison la plus invoquée pour le départ d’une femme du domicile conjugal était le manque d’appréciation.

Dale Carnegie met en garde : il est possible de faire semblant en flattant les gens pour qu’ils se sentent importants, mais cela fonctionne rarement avec les gens un minimum intelligents. La différence entre l’appréciation et la flatterie se situe au niveau de la sincérité : l’une est sincère, l’autre ne l’est pas. Ne pas être sincère peut éventuellement fonctionner mais aura généralement l’effet de nous apporter des problèmes.

L’une des vertus les plus négligées dans notre existence quotidienne est de complimenter les gens quand ils réalisent une chose bien.

 

La technique n°2 pour traiter avec les gens est donc:

Donner des appréciations et des compliments de manière honnête et sincère.

 

3. « Celui qui peut faire ça a le monde entier à ses côtés, celui qui ne peut pas marche seul dans le désert »

 

La seule façon d’influencer les gens est de leur parler de ce qu’ils veulent et de leur montrer comment l’obtenir.

Pour aller plus loin, Dale carnegie assume que pour lui, s’il n’y a qu’un seul secret qui amène au succès, il repose dans le fait de connaître le point de vue de l’autre et de voir les choses aussi bien comme l’autre les voit que comme nous les voyons.

Dale Carnegie prend encore plusieurs exemple, dont celui de la lettre de motivation. Quand on « apprend » à écrire une lettre de motivation on apprend à énoncer le bénéfice qu’aura l’entreprise à nous recruter et le bénéfice que l’on aura à entrer dans cette entreprise. En d’autres termes, on se place autant du point de vue de l’entreprise que de notre point de vue.

Le monde étant plein de gens qui ne pensent qu’à eux, les personnes qui parviennent à servir les autres de manière non-égoïste ont une valeur inestimable.

 

La technique n°3 pour traiter avec les gens est donc:

Susciter chez les autres qu’ils fassent des choses qui leur tiennent réellement à coeur.

 

Les trois principes techniques fondamentales pour traiter avec les gens sont donc :

– Ne jamais critiquer, condamner ou se plaindre

– Donner des appréciations et des compliments de manière honnête et sincère

– Susciter chez les autres qu’ils fassent des choses qui leur tiennent réellement à coeur.

 

Partie 2 : Six manières pour que les gens nous aiment

 

1. Faites ça et vous serez le bienvenu partout

 

Pour Dale Carnegie, il n’y a pas besoin de lire des livres de psychologie pour savoir qu’on se fera plus d’amis en deux mois en devenant intéressés par les autres personnes de manière authentique, qu’en deux ans en essayant d’intéresser les autres à notre personne.

C’est donc l’individu qui ne s’intéresse pas aux autres qui a les plus grandes difficultés dans la vie et est la source des plus grandes blessures chez les autres. De là naît l’échec.

Selon l’auteur, ce principe est directement applicable au business pour faciliter les ventes et améliorer la fidélité de notre clientèle.

Mais quand on montre son intérêt, il faut quand même le faire avec sincérité, et les deux parties pourront en bénéficier à travers une relation saine et honnête.

 

Si nous voulons que les autres nous aiment, si nous voulons développer des amitiés réelles, si nous voulons aider les autres en même temps que l’on s’aide, il faut donc garder cette première manière en tête :

Devenir intéressé par les autres de façon sincère.

 

2. Une façon simple de faire une bonne première impression

 

Les actions parlent plus que les mots, et un sourire signifie : « Je t’apprécie, tu me rends heureux, je suis content de te voir ».

C’est pour ça que nous sommes autant attachés à nos animaux de compagnie, nos chiens les premiers, car ils sont généralement très heureux de nous voir, ils nous sautent littéralement dessus. En retour, nous sommes contents de les voir.

Attention, un sourire non sincère ne trompe personne. Nous savons qu’il est mécanique et nous le percevons. L’auteur se fait donc l’avocat d’un sourire réel, un sourire qui vient de l’intérieur.

Parfois les gens n’aiment pas sourire, malgré le fait qu’ils soient heureux. Dale Carnegie conseille de se forcer à sourire, par exemple en se fredonnant une chanson. Selon lui, il faut agir comme si nous étions heureux, et cela fera en sorte de nous rendre réellement heureux. L’auteur cite un psychologue qui explique que l’action semble venir après un sentiment, mais en réalité une action et un sentiment viennent ensemble; en régulant l’action (sourire), qui est sous le contrôle direct de la volonté, nous pouvons indirectement réguler le sentiment (le bonheur), qui lui n’est pas sous le contrôle de la volonté.

Les Chinois ont un proverbe : « Un homme qui n’a pas un visage souriant ne doit pas ouvrir un commerce ».

 

La manière n°2 pour que les gens nous aiment est donc :

Sourire.

 

3. Si vous ne faites pas ça, vous aurez des problèmes

 

L’auteur prend ici l’exemple de Jim Farley, qui a géré la campagne victorieuse de Franklin D. Roosevelt en 1932 pour son accession à la Maison Blanche, qui expliquait que la seule raison du succès de sa campagne est qu’il était capable d’appeler cinquante mille personnes par leur prénom.

Cet homme a découvert très tôt que la personne moyenne est plus intéressée par son propre nom que par tous les autres noms de la planète mis ensemble. Se rappeler du nom d’une personne est une forme de compliment. A l’inverse, ne pas s’en rappeler nous place dans une situation désavantageuse.

Dans le business et dans des entreprises de plus en plus gigantesques, se rappeler des prénoms entretient une relation chaleureuse avec les gens.

De nombreuses personnes dans l’Histoire ont tout fait pour que leurs noms ne soient jamais oubliés : par exemple toutes les églises ont été financées par des personnes qui ont ainsi pu laisser leur patronyme sur les vitraux ou sur une plaque commémorative. Aux Etats-Unis, de nombreux bâtiments sur les campus universitaires portent les noms des plus grands donateurs.

Malheureusement, les gens ne se rappellent pas des noms, pour la simple raison qu’ils ne prennent pas le temps et l’énergie nécessaire pour se concentrer et répéter et à jamais retenir dans leur esprit les noms des gens. Leur excuse est qu’ils sont trop occupés.

Pour Dale Carnegie, nous devons être conscients de la magie contenue dans un nom et que c’est peut-être la seule chose qui appartient aux personnes avec qui nous traitons, et à personne d’autre. L’utilisation du nom met l’individu à part, cela le rend unique au milieu des autres.

 

La manière n°3 pour que les gens nous aiment est donc :

Se souvenir que le nom d’une personne est pour cette dernière le son le plus doux et le plus important quel que soit la langue.

 

4. Une manière simple de devenir une personne qui excelle dans l’art de la conversation

 

La majorité des gens préfèrent parler d’eux-mêmes plutôt que d’écouter les autres.

Ecouter est la manière la plus simple d’exceller dans l’art de la conversation. C’est un paradoxe, car il suffit d’écouter et non pas de parler pour exceller dans l’art de la conversation.

Ecouter les gens leur plaît. Ils ressentent cette écoute. C’est la forme la plus haute de compliment que nous pouvons faire à une personne. Peu d’êtres humains savent rester insensibles à une personne qui les écoute activement.

Dale Carnegie cite Charles W. Eliot, un ancien président d’Harvard, qui expliquait qu’il n’y a aucun mystère au sujet d’un rapport d’affaires entre deux personnes, il suffit juste d’être à l’écoute exclusive de son vis-à-vis car rien n’est plus flatteur que ça.

La majorité des gens sont à la recherche d’une oreille attentive. Après tout, de nombreuses personnes appellent un docteur alors que tout ce qu’elles veulent est seulement une personne à qui parler.

Pour devenir une personne qui excelle dans l’art de la conversation, il suffit donc de savoir écouter attentivement. Pour être intéressant, il faut être intéressé, poser les questions auxquelles les autres prendront du plaisir à répondre, et les encourager à parler à propos d’eux-mêmes et de leurs réussites.

Les gens sont naturellement cent fois plus intéressés par eux-mêmes et leurs problèmes et leurs besoins qu’ils ne le sont par nous et nos problèmes. Le mal de dents d’une personne vaut plus pour elle qu’une famine en Chine. Il faut toujours se le rappeler quand on démarre une conversation.

 

La manière n°4 pour que les gens nous aiment est donc :

Etre à l’écoute et encourager les autres à parler d’eux-mêmes.

 

5. Comment intéresser les gens

 

Dale Carnegie prend pour commencer ce chapitre l’exemple de Theodore Roosevelt, qui était très connu pour surprendre les gens par l’étendue et la diversité de son savoir. Quelque soit la personne qu’il recevait, il avait toujours quelque chose à dire d’intéressant. Sa méthode était de travailler la nuit précédent ses rendez-vous et de lire le maximum sur les sujets qui pouvaient le plus intéresser ses invités.

Comme les gens ne sont en majorité intéressés que par eux-mêmes, le seul moyen de les intéresser est donc logiquement de porter la conversation sur leurs sujets de prédilection.

 

La manière n°5 pour que les gens nous aiment est donc :

Parler avec les autres de leurs centres d’intérêts.

 

6. Comment faire en sorte que les gens nous aiment instantanément

 

Comme il a déjà été noté plus tôt dans le livre, le désir d’être important est la plus profonde et irrépressible envie de l’être humain. Elle est à l’origine même de la civilisation. La règle est donc de faire en sorte que les gens se sentent importants.

Les philosophes ont spéculé sur les règles des relations humaines depuis des milliers d’années, mais toute cette spéculation peut être résumée par un seul précepte. Enseigné à travers les âges par Zarathushtra, Confucius, Lao-Tse, Buddha, les livres du judaïsme et par Jésus, ce précepte peut être formulé ainsi : « Fais aux autres ce que tu voudrais que l’on fasse à toi-même ».

Dale Carnegie rajoute qu’il faut appliquer ce précepte partout, tout le temps et à tout le monde. Nous voulons être importants, alors nous devons faire en sorte que les autres se sentent importants.

 

La manière n°6 pour que les gens nous aiment est donc :

Faire en sorte que l’autre se sente important, et le faire de manière sincère.

 

Les 6 manières pour que les gens nous aiment sont donc :

– Devenir intéressé par les autres de manière sincère

– Sourire

– Se souvenir que le nom d’une personne est pour cette dernière le son le plus doux et le plus important quel que soit la langue

– Etre à l’écoute et encourager les autres à parler d’eux-mêmes

– Parler avec les autres de leurs centres d’intérêts

– Faire en sorte que l’autre se sente important, et le faire de manière sincère.

 

Partie 3 : Comment convertir les gens à notre façon de penser

 

1. Tu ne peux pas gagner une dispute

 

Dale Carnegie est arrivé à la conclusion qu’il n’y a qu’une seule façon de sortir gagnant d’une dispute : c’est de l’éviter.

Neuf fois sur dix, une dispute se termine avec chaque participant encore plus convaincu qu’il a raison.

Benjamin Franklin a dit : « Si vous vous disputez, vous pourrez parfois obtenir la victoire, mais ce sera une victoire vide parce que vous n’aurez pas obtenu la bonne volonté de l’autre. »

Dale Carnegie donne des pistes pour éviter qu’un désaccord devienne une dispute :

– accueillir le désaccord. Se souvenir du slogan: « Quand deux personnes sont d’accord, l’une d’entre elles n’est pas nécessaire ». Peut-être que le désaccord est une opportunité pour corriger notre comportement avant de faire une grosse erreur.

– ne pas faire confiance à notre première impression. Notre réaction naturelle dans un désaccord est d’être sur la défensive. Il faut donc être capable de rester calme et d’apparaître à son meilleur.

– contrôler son tempérament. Il est possible de connaître la grandeur d’une personne par les sujets qui la mettent en colère.

– écouter en premier. Il faut donner la chance de parler à nos opposants, ne pas leur résister, se défendre ou débattre, cela ne fait que lever des barrières. Essayez de bâtir des ponts de compréhension, pas des barrières de non-compréhension.

– chercher les points d’accord. Une fois que l’adversaire a parlé, il faut souligner les points sur lesquels nous sommes d’accord.

– être honnête. Chercher nos erreurs et les avouer. S’excuser pour nos erreurs. Cela aidera à désarmer nos adversaires et à réduire les attitudes défensives.

– promettre de réfléchir au sujet des idées adverses et les étudier attentivement. Nos adversaires peuvent avoir raison.

– remercier nos adversaires sincèrement pour l’intérêt qu’ils nous portent. En effet, une personne qui prend le temps d’être en désaccord avec nous est une personne qui s’intéresse aux mêmes choses que nous.

– remettre à plus tard l’action pour donner à chaque camp du temps pour réfléchir au problème. Suggérer un nouvel entretien plus tard.

 

Le principe n°1 pour convertir les gens à notre façon de penser est donc :

Pour gagner une dispute il faut l’éviter.

 

2. Une façon sûre de se faire des ennemis – et comment éviter cela

 

Dale Carnegie prend l’exemple de Theodore Roosevelt qui confessait vouloir un total de 75% de décisions correctes sur l’ensemble des décisions qu’il prenait chaque jour. L’être humain n’a donc aucune autorité pour montrer aux autres qu’ils ont tort, sachant que ses meilleurs représentants ont un pourcentage de mauvaises décisions de 25%.

Dire aux autres qu’ils ont tort, c’est donner un terrible coup à leur intelligence, leur jugement et leur fierté.

Galilée disait: « Tu ne peux pas apprendre aux autres quelque chose, tu peux seulement les aider à le trouver à l’intérieur d’eux-mêmes ».

Socrate disait : « La seule chose que je sais, c’est que je ne sais rien ».

En d’autres termes, l’auteur conseille d’arrêter de dire aux autres qu’ils ont tort, et de commencer à avouer que l’on peut avoir tort nous-mêmes parfois. Il y a une magie positive dans les mots : « J’ai peut-être tort, examinons les faits ».

Il est impossible de s’attirer des ennuis en admettant que l’on peut être en tort. Cela arrêtera une dispute et inspirera l’adversaire à être ouvert, large d’esprit et juste. Lui aussi pourra admettre qu’il a tort parfois.

 

Le principe n°2 pour convertir les gens à notre façon de penser est donc:

Montrer du respect pour l’opinion des autres et ne jamais dire qu’ils ont tort.

 

3. Si vous avez tort, admettez-le

 

Si nous savons que l’on va nous reprocher une de nos actions, il est préférable de se faire publiquement le reproche à nous-mêmes, car il est beaucoup plus facile d’écouter l’autocritique que de supporter une condamnation sur les lèvres d’un autre.

De plus, cette attitude a tendance à créer une forme de pitié et de compréhension chez l’autre. On connaît tous une personne, arrêté à un barrage de policier sur la route, qui a avoué de lui-même avoir oublié de mettre sa ceinture de sécurité et s’en tirer avec une légère remontrance de la part des forces de l’ordre. Alors qu’essayer d’argumenter avec les forces de l’ordre lui aurait certainement ramené une amende.

Il y a un certain degré de satisfaction à avoir le courage d’admettre ses erreurs. Cela diminue le sentiment de culpabilité et aide souvent à résoudre le problème créé par cette erreur.

Quand nous avons raison, il faut donc essayer de gagner les gens à notre façon de penser de manière souple et pleine de tact, tandis que lorsque nous sommes en tort (régulièrement), il faut essayer d’admettre ses erreurs rapidement et avec enthousiasme.

 

Le principe n°3 pour convertir les gens à notre façon de penser est donc:

Admettre ses torts rapidement et honnêtement.

 

4. Une goutte de miel

 

Si une personne est pleine de ressentiment envers nous, il est presque impossible de la convertir à notre façon de penser. Nous devons réaliser que les gens ne veulent pas changer d’avis. Ils ne peuvent pas être forcés à penser quelque chose. Mais ils pourraient y arriver si nous étions gentils et amicaux.

Abraham Lincoln disait qu’une goutte de miel attire plus de mouches qu’un gallon de bile. Pour convaincre quelqu’un, il faut le convaincre en premier que nous sommes un ami sincère. C’est la goutte de miel qui vient du coeur qui pourra éventuellement le convaincre de se rallier à notre cause.

 

Le principe n°4 pour convertir les gens à notre façon de penser est donc:

Commencer par être amical.

 

5. Le secret de Socrate

 

En parlant avec les autres, il ne faut jamais commencer par discuter sur les choses sur lesquelles on diffère, mais plutôt insister et continuer d’insister sur les choses sur lesquelles on est d’accord. Il peut même arriver d’identifier par ce biais que le seul désaccord porte sur la méthode et non pas sur le but final.

Il faut tout faire pour empêcher l’autre de dire « non ». C’est le « oui » qui doit l’emporter. Quand une personne dit non, elle fait beaucoup plus que de dire un mot de trois lettres. Son organisme en entier (glandulaire, musculaire, nerveux) se prépare au rejet, comme une sorte de recul physique qui prend place et est parfois visible à l’oeil nu. Au contraire, une personne qui dit oui a un organisme qui est dans une posture ouverte, vers l’avant. Ainsi, le plus possible nous arrivons à faire dire oui à notre vis-à-vis, le plus facile il sera plus tard dans la conversation d’obtenir son assentiment.

La méthode de Socrate n’était pas de montrer aux gens qu’ils avaient tort, mais plutôt d’accumuler les « oui » en demandant aux gens des questions auxquelles ils ne pouvaient que répondre oui, jusqu’à temps que l’adversaire se retrouve à embrasser une conclusion qu’il s’apprêtait à descendre en flèche quelques minutes auparavant.

 

Le principe n°5 pour convertir les gens à notre façon de penser est donc:

Obtenir de l’autre un « oui » immédiat.

 

6. La valve de sécurité pour traiter les complaintes

 

La plupart des gens qui essayent de convertir les autres à leur façon de penser parlent généralement trop. Il faut laisser les autres s’exprimer, car ils en savent plus à propos de leurs affaires et de leurs problèmes que nous. Il faut donc leur poser des questions et les laisser répondre.

En cas de désaccord, il peut être tentant de les interrompre, mais c’est une pratique dangereuse, car ils ne prêteront aucune attention à ce que nous avons à dire tant qu’ils ont encore des choses à exprimer.

La Rochefoucauld disait : « Si tu veux des ennemis, sois meilleur que tes amis; mais si tu veux des amis, laisse tes amis être meilleurs que toi ».

En d’autres termes, quand les gens sont meilleurs que nous, ils se sentent importants, mais si on est meilleur qu’eux, ils pourraient devenir jaloux et inférieurs.

 

Le principe n°6 pour convertir les gens à notre façon de penser est donc:

Laisser l’autre faire la plus grande partie de la conversation.

 

7. Comment obtenir la coopération des gens

 

Nous avons plus foi en des idées que nous avons découvertes par nous-mêmes qu’en des idées qui nous sont offertes sur un plateau. Ainsi il n’est pas efficace d’asséner des idées aux autres et il est préférable de suggérer des pistes pour qu’ils formulent les idées par eux-mêmes.

Personne n’aime se faire vendre un produit, un concept ou une idée, ou se faire dire de réaliser telle ou telle chose. Nous préférons de loin acheter en accord avec nos propres convictions et agir selon nos propres idées. Nous aimons être consultés au sujet de nos souhaits, de nos besoins et de nos pensées.

 

Le principe n°7 pour convertir les gens à notre façon de penser est donc:

Laisser l’autre penser que l’idée est la sienne.

 

8. Une formule qui fera des merveilles pour vous

 

Il faut toujours se souvenir que les autres peuvent avoir complétement tort, même s’ils ne le pensent pas. Il ne faut pas les condamner pour ça, mais essayer de les comprendre. Seulement les personnes sages, tolérantes et exceptionnelles arrivent à faire ça.

Il y a forcément une raison pour laquelle une personne pense et agit comme elle le fait. Cerner cette raison donne la clé pour décrypter les actions de l’autre, voire de sa personnalité. Il faut essayer honnêtement de se mettre à la place de l’autre.

Si on se demande comment on réagirait à la place de l’autre, on gagne du temps et on perd en énervement, car en s’intéressant à la cause du comportement de l’autre, nous sommes moins sujet à ne pas aimer son effet.

Ainsi une fondation solide dans les relations interpersonnelles est d’arriver à capter le point de vue de l’autre, et à lui accorder de la valeur.

Dans son livre Getting Through to People, le Dr. Gerald S. Nirenberg a commenté : « La coopération dans une conversation est réussie quand vous montrez que vous considérez les idées et les sentiments de l’autre comme autant importants que les autres. Commencer votre conversation en donnant à l’autre personne le but et la direction de votre conversation, gouverner ce que vous dites par ce que vous voudriez entendre si vous étiez à la place de l’autre, et accepter son point de vue sont autant de façons d’encourager l’autre à avoir un esprit ouvert à vos idées ».

 

Le principe n°8 pour convertir les gens à notre façon de penser est donc:

Essayer de voir les choses depuis le point de vue de l’autre.

 

9. Ce que tout le monde veut

 

Ne voudrions-nous pas disposer d’une phrase magique qui arrêterait les disputes, éliminerait les mauvais sentiments , créerait de la bonne volonté et ferait en sorte que l’autre écoute attentivement ?

Cette phrase n’est autre que: « Je ne t’en veux absolument pas de penser ce que tu penses, si j’étais à ta place je penserais sans doute la même chose. »

Une réponse comme celle-là va adoucir les querelleurs les plus violents. En plus, il est possible que nous soyons réellement et totalement sincère, car si on arrive à se placer dans la peau de l’autre, on comprendra peut-être pourquoi il pense comme il le fait.

On ne mérite pas grand chose à être ce que l’on est, de la même manière l’autre ne mérite pas grand chose à être en colère ou irrationnel. L’auteur conseille donc de faire preuve de sympathie envers les autres, quelles que soient leurs réactions.

Le Docteur Arthur I. Gates, auteur du livre « Educational Psychology », écrit :

« L’espèce humaine recherche la sympathie de manière universelle. L’enfant va mettre en valeur ses blessures pour attirer la sympathie des autres. De même, l’adulte va évoquer ses problèmes, raconter ses accidents et ses maladies, les détails d’une opération chirurgicales… L’apitoiement sur soi, pour des malheurs réels ou imaginaires, est, d’une certaine mesure, une pratique universelle. »

 

Le principe n°9 pour convertir les gens à notre façon de penser est donc:

Etre sympathique au sujet des idées et des désirs de l’autre.

 

10. Un charme que tout le monde aime

 

Une personne a généralement deux raisons de faire quelque chose : une qui sonne bien et la raison réelle.

Le personne va bien sûr penser en elle-même à la raison réelle. Mais tout le monde préfère penser à des motifs qui sonnent bien. Pour changer les autres, il peut donc être intéressant de faire appel aux motifs les plus nobles.

 

Le principe n°10 pour convertir les gens à notre façon de penser est donc:

Faire appel aux motifs les plus nobles.

 

11. Les films le font. La télé le fait. Pourquoi pas vous ?

 

Nous vivons à une époque où il n’est plus suffisant de parler de la vérité, il faut la mettre en scène de manière dramatique. Pour intéresser les autres, il faut utiliser cette technique dont use et abuse la télévision et le cinéma : la dramatisation.

Une publicité pour une voiture mettra en scène le véhicule dans une série de virages serrés, et sera à même de convaincre plus fortement le spectateur des qualités de la voiture.

Dans le business, il est également possible de rendre dramatiques nos idées. Ce sujet pourrait faire l’objet d’un livre en lui-même, mais il est clair qu’on préfère suivre une démonstration réelle d’un produit plutôt que de se voir lister toutes ses qualités sur un Powerpoint. C’est une application parmi cent autres de la dramatisation des idées.

 

Le principe n°11 pour convertir les gens à notre façon de penser est donc:

Dramatiser les idées.

 

12. Quand rien d’autre ne fonctionne, essayez ça

 

Une des manières de faire en sorte que les choses soient faites est de stimuler la compétition. Pas la peine d' »incentiver » avec de l’argent, il suffit juste de stimuler le désir d’exceller.

L’auteur cite une étude qui a porté sur des milliers de travailleurs aux Etats-Unis. Ce qui ressort de cette étude, c’est que le facteur principal de motivation au travail n’est pas le salaire, ni les conditions de travail, mais le travail en lui-même. Si le travail est excitant et intéressant, le travailleur cherche à exceller.

C’est ce que chaque personne connaissant le succès recherche : le jeu, ou en d’autres termes, la possibilité de s’exprimer, de prouver sa valeur, d’exceller et de gagner, de se sentir important.

 

Le principe n°12 pour convertir les gens à notre façon de penser est donc:

Lancer un challenge aux autres.

 

Les 12 principes pour convertir les autres à notre façon de penser sont donc:

– Pour gagner une dispute il faut l’éviter

– Montrer du respect pour l’opinion des autres et ne jamais dire qu’ils ont tort

– Admettre ses torts rapidement et honnêtement

– Commencer par être amical

– Obtenir de l’autre un « oui » immédiat

– Laisser l’autre faire la plus grande partie de la conversation

– Laisser l’autre penser que l’idée est la sienne

– Essayer de voir les choses depuis le point de vue de l’autre

– Etre sympathique au sujet des idées et des désirs de l’autre

– Faire appel aux motifs les plus nobles

– Dramatiser les idées

– Lancer un challenge

 

Partie 4 : Etre un leader : comment changer les gens sans les offenser et sans stimuler le ressentiment

 

1. Si vous devez trouver un défaut, voici la manière de commencer

 

L’humain est sujet à un mécanisme psychologique qui fait qu’il est toujours plus facile d’entendre des critiques après s’être fait complimenté. C’est un mécanisme bien connu et évident, utilisé à outrance, mais qui fonctionne.

Commencer avec une mise en valeur des qualités de l’autre est comme le dentiste qui commence son travail par une injection d’anti-douleur.

 

Le principe n°1 pour changer les gens sans les offenser est donc :

Commencer avec un compliment et une appréciation honnête de l’autre.

 

2. Comment critiquer, et ne pas être détesté pour ça

 

De nombreuses personnes utilisent le principe n°1. Ils commencent par une appréciation, puis critiquent.

Souvent, ils construisent leurs phrases avec le mot « mais »: « Nous sommes très fiers de toi car tes notes ont augmenté ce trimestre, MAIS si tu avais travaillé plus dur en maths tes résultats auraient été meilleurs ».

Le problème du mot « mais » est qu’il remet en cause la sincérité de la première partie de la phrase. Les gens ne sont pas stupides au point de ne pas voir que la première partie de la phrase, avant le « mais », n’est qu’une façon d’introduire sans heurts le véritable message qui est une critique. Cela a pour effet de remettre en cause la crédibilité de la phrase et la possibilité de changer l’autre.

Ce problème peut être largement résolu en échangeant le « mais » pour un « et »: « Nous sommes très fiers de toi car tes notes ont augmenté ce trimestre, ET en continuant ces efforts lors du trimestre prochain tes notes de maths seront au même niveau que le reste. »

Ainsi, porter l’attention des autres sur leurs erreurs de manière indirecte est extrêmement utile avec les personnes très sensibles qui peuvent éventuellement mal réagir à la critique.

 

Le principe n°2 pour changer les gens sans les offenser est donc :

Porter l’attention des autres sur leurs erreurs de manière indirecte.

 

3. Parlez d’abord de vos propres erreurs

 

Il peut nous arriver de critiquer quelqu’un qui dispose de moins de vécu, de moins d’expertise par rapport à nous dans le domaine concerné. Il est alors salutaire de se rappeler que nous aussi, nous sommes passés par une période où notre savoir et notre expérience n’étaient pas au même niveau. Nous avons certainement fait de nombreuses erreurs dans notre vie, et il faut s’en rappeler.

Admettre ses erreurs, même quand on n’a pas réussi à les corriger, peut pousser l’autre à changer son comportement.

 

Le principe n°3 pour changer les gens sans les offenser est donc :

Parler de ses propres erreurs avant de critiquer l’autre.

 

4. Personne n’aime obéir à un ordre

 

Plutôt que donner des ordres en direct (« fais ça »), il est préférable de faire penser à l’autre que la tâche à laquelle il s’attelle vient de lui et non pas de nous (« penses-tu que ça pourrait fonctionner ? », « qu’est-ce que tu penses de ça ? »…). Il faut laisser à l’autre l’opportunité de faire les choses par lui-même et donc d’apprendre de ses propres erreurs.

Une telle technique rend facile aux autres de corriger leurs erreurs, et sauve donc leur fierté et leur donne un sentiment d’importance. Cela encourage la coopération plutôt que la rébellion.

Le ressentiment causé par un ordre peut durer longtemps, même si cet ordre a été donné dans une situation où il était clairement nécessaire de prendre des actions rapides.

Poser des questions rend un ordre plus agréable, et souvent stimule la créativité des personnes auquel l’ordre est donné. Les gens sont plus à même d’accepter un ordre s’ils ont pris part à la décision qui a causé l’émission de l’ordre.

 

Le principe n°4 pour changer les gens sans les offenser est donc :

Poser des questions plutôt que donner des ordres directs.

 

5. Laissez l’autre sauver la face

 

Laisser l’autre sauver la face est extrêmement important. Trop peu de personnes se rendent compte à quel point c’est important. Nous nous comportons sans jamais réfléchir au mal que nous faisons à la fierté de l’autre.

Même si nous avons raison et que l’autre a tort, nous ne faisons que détruire son ego en faisant perdre la face à l’autre. Antoine de Saint-Exupéry écrit : « Je n’ai aucun droit de dire ou de faire des choses qui diminuent un homme à ses propres yeux. Ce qui importe n’est pas ce que je pense de lui, mais ce qu’il pense de lui-même. Blesser un homme dans sa dignité est un crime. »

 

Le principe n°5 pour changer les gens sans les offenser est donc :

Laisser l’autre sauver la face.

 

6. Comment encourager les autres au succès

 

Si l’esprit humain est une plante, les encouragements, les compliments et les félicitations sont l’eau, la lumière du soleil et l’engrais. Pourtant, il nous est plus facile de critiquer les autres que de leur donner nos félicitations.

Nos talents s’expriment encore mieux sous les félicitations. Pour devenir un meilleur leader d’hommes, il suffit d’appliquer le principe n°6, qui est :

Complimenter la moindre amélioration et féliciter chaque avancée. Etre généreux dans son approbation et ses louanges.

 

7. Donnez un bon nom à votre chien

 

La personne moyenne se laisse plus facilement manager si nous avons son respect et si nous montrons du respect pour une compétence particulière qu’elle possède.

En bref, si nous souhaitons améliorer un certain aspect d’une personne, il faut agir comme si nous considérions déjà cet aspect de la personne comme exceptionnel. Il faut donner aux autres une réputation qui va leur servir de guide dans la vie : faire les louanges ouvertement de quelqu’un par sa capacité à gérer de front plusieurs projets par exemple pourra le motiver à devenir meilleur dans ce domaine. Ce mécanisme psychologique répond au besoin humain de ne pas décevoir.

 

Le principe n°7 pour changer les gens sans les offenser est donc:

Donner à l’autre une réputation qu’il fera tout pour rendre justifiée.

 

8. Faites en sorte que le défaut paraisse facile à corriger

 

Dire à quelqu’un qu’il est nul dans un domaine, qu’il n’a aucun talent, et fait tout de travers, est le moyen le plus rapide pour détruire toute motivation à s’améliorer.

En utilisant la technique inverse, à savoir être généreux dans nos encouragements, rendre la chose facile à faire, laisser la personne savoir que nous avons foi dans sa capacité à réaliser la chose, est la façon la plus sûre de le voir tout tenter pour être à la hauteur de nos attentes.

 

Le principe n°8 pour changer les gens sans les offenser est donc:

Utiliser l’encouragement. Faire en sorte que la faute semble facile à corriger.

 

9. Faites en sorte que les gens soient contents de faire ce que vous voulez

 

Il est préférable de tout faire pour rendre la personne heureuse à réaliser la chose que l’on suggère. Cela peut paraître puéril mais c’est par exemple ce que fit Napoléon à ses troupes en créant la Légion d’Honneur : distribuer des médailles pour assouplir le coeur de ses vétérans en pleine campagne militaire.

Un bon manager doit garder ces quelques règles en tête quand il essaie de changer le comportement des autres :

– Etre sincère, ne rien promettre d’impossible à donner, oublier les bénéfices pour lui-même et penser aux bénéfices pour l’autre

– Savoir exactement ce qu’il veut que l’autre personne fasse

– Etre empathique en se demandant ce que l’autre personne veut vraiment

– Considérer les bénéfices que la personne va gagner en réalisant ce qu’il demande

– Aligner ces bénéfices sur ce que la personne veut vraiment

– Au moment de formuler la requête, la mettre en forme pour que la personne pense qu’il bénéficiera de cette idée.

 

Le principe n°9 pour changer les gens sans les offenser est donc :

Faire en sorte que l’autre soit heureux de faire ce qui lui est suggéré.

 

Les 9 principes pour changer les gens sans les offenser sont donc:

– Commencer avec un compliment et une appréciation honnête de l’autre

– Porter l’attention des autres sur leurs erreurs de manière indirecte

– Parler de ses propres erreurs avant de critiquer l’autre

– Poser des questions plutôt que donner des ordres directs

– Laisser l’autre sauver la face

– Complimenter la moindre amélioration et féliciter chaque avancée. Etre généreux dans son approbation et ses louanges

– Donner à l’autre une réputation qu’il fera tout pour rendre justifiée

– Utiliser l’encouragement. Faire en sorte que la faute semble facile à corriger

– Faire en sorte que l’autre soit heureux de faire ce qui lui est suggéré.

 

 

Mon avis sur le livre:

 

Ce livre est à la croisée des chemins du développement personnel, de la communication et du management. Je trouve extrêmement pertinent ces propos pourtant couchés sur le papier il y a 75 ans ! Sans doute parce que Dale Carnegie y développe des idées simples mais néanmoins sensées, car de nombreux conseils, bien que paraissant évidents, mériteraient d’être agrafés sur l’écran d’ordinateur de nombreuses personnes que j’ai pu croiser dans le monde de l’entreprise.

Ce livre est donc une excellente base pour ceux qui souhaitent améliorer leurs relations avec les gens, dans un contexte personnel ou professionnel, et de manière simple. Ici, pas de profils psychologiques compliqués, mais des conseils de bon sens, qui garantissent à chacun de vivre mieux avec les autres.

Je conseille donc la lecture de ce livre pour ses propos intéressants et applicables, mais aussi pour la simplicité dans la mise en forme des idées: les exemples sont très nombreux et le style est presque « conversationnel ».